讓企業(yè)處于不敗之地的四種營(yíng)銷(xiāo)思維

【快印客導讀】很多企業(yè)家和營(yíng)銷(xiāo)人在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作中，一般情況下總是嘗試通過(guò)不斷的試錯，來(lái)找到更適合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案。當耗費了大量的人力物力摸索出一條營(yíng)銷(xiāo)的路徑時(shí)，由于缺乏正確的理論指導，往往身在迷途而難以知返，最終推出的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，卻發(fā)現市場(chǎng)不接受、被競爭對手搶先占領(lǐng)了市場(chǎng)等諸多問(wèn)題。

那么，營(yíng)銷(xiāo)到底有什么難以琢磨的邏輯？讓很多營(yíng)銷(xiāo)人總是與正確的道路背道而馳，一 一剖析一下四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)思維背后的邏輯問(wèn)題。

1產(chǎn)品思維

產(chǎn)品思維，是營(yíng)銷(xiāo)工作的金剛鉆。俗話(huà)說(shuō)“沒(méi)有金剛鉆，別攬瓷器活”，說(shuō)的就是這個(gè)道理，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)是企業(yè)發(fā)揮其社會(huì )價(jià)值的主要途徑，企業(yè)面向市場(chǎng)投放的任何一個(gè)產(chǎn)品，都必須是滿(mǎn)足目標消費者需要的。馬克思說(shuō)，唯有產(chǎn)品具備了使用價(jià)值，才能實(shí)現從商品到貨幣那驚險的一躍。
成功的產(chǎn)品具備哪些特性呢？

①比市面上的產(chǎn)品更好一點(diǎn)。

為什么要跟市面上現有的產(chǎn)品比較呢，因為我們推廣新產(chǎn)品所需要替代的是消費者當前所擁有的選擇。任何一個(gè)新產(chǎn)品的出現，如果不能有充分的理由讓消費者改變原有的消費習慣（我們要假設我們的消費者是很懶惰的），他們是不會(huì )輕易做出一個(gè)改變消費習慣的決定。

舉例說(shuō)明，蘋(píng)果手機的出現，讓一部分消費者感受到智能手機相對于功能機的體驗感，所以這些消費者愿意付出更多金錢(qián)，也要買(mǎi)一部使用感好，亮出來(lái)很有面子的一款智能機。小米手機推向市場(chǎng)的時(shí)候，國內的智能機市場(chǎng)已是蘋(píng)果、三星、金立、聯(lián)想等國內外品牌充分競爭的局面，小米手機打著(zhù)“為發(fā)燒而生”的口號，讓小米手機直接定位為具有超高性?xún)r(jià)比軟硬件配置的智能機新選擇，賣(mài)點(diǎn)只是比同類(lèi)產(chǎn)品性?xún)r(jià)比更高，僅此而已，一次次排隊瘋搶新品的狀況，讓小米模式成為“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”的最佳案例，小米手機也一躍成為近幾年國內手機出貨量最多的品牌之一。

②比消費者想要的更多一點(diǎn)。

喬布斯曾說(shuō)：“消費者并不知道自己需要什么，直到我們拿出自己的產(chǎn)品，他們就發(fā)現，這是我要的東西?！弊鳛橐粋€(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，我們要比消費者本身更了解他們，在蒸汽機未出現之前，當問(wèn)消費者怎么才能跑得更快一些呢，消費者往往會(huì )說(shuō)：“我可能需要一匹快馬?！闭羝麢C出現之后，消費者需要的是一臺蒸汽機車(chē)，然而當時(shí)的消費者并不會(huì )知道，再過(guò)幾百年會(huì )有高鐵、飛機等交通工具能夠讓自己跑的更快一些。

共享單車(chē)的出現，解決了人們出行最后一公里的痛點(diǎn)。然而在共享單車(chē)未出現之前，人們是如何解決出現困擾的呢？步行、公交、出租車(chē)，甚至還有一些摩的、三輪車(chē)等，這些解決方式能夠解決最后一公里的出行困擾，但同時(shí)面對的困擾也有很多，消費者往往是被動(dòng)接受解決辦法，尋找解決辦法的任務(wù)就交給了創(chuàng )業(yè)者和營(yíng)銷(xiāo)人。你需要更懂消費者，給他們比想要的更多一點(diǎn)。

③比自己以前的產(chǎn)品更好一點(diǎn)。

如果說(shuō)這個(gè)世界最不需要改變的產(chǎn)品，我想估計只有可口可樂(lè )了吧。而其他產(chǎn)品都必須不斷地迭代升級，以換取消費者對自己的選擇權。這是為什么呢？邏輯在于在同質(zhì)化競爭下，每個(gè)廠(chǎng)家都在通過(guò)研發(fā)努力實(shí)現產(chǎn)品的創(chuàng )新，以創(chuàng )造新的消費空間，消費者是不容易被滿(mǎn)足的，消費者不喜歡改變，同時(shí)更厭倦千篇一律。

你發(fā)現沒(méi)，你手機上裝的所有的APP都在不定期迭代更新，所有的產(chǎn)品每過(guò)一年都會(huì )有新的包裝，讓消費者覺(jué)得“你看，我一直在改變”。這樣的舉動(dòng)，目的是點(diǎn)燃消費者的好奇心，“我又變了新的花樣，選擇我，你會(huì )得到更好的體驗哦！”

只要做到以上三點(diǎn)，相信你的產(chǎn)品至少已經(jīng)與98%的同類(lèi)產(chǎn)品不一樣了，已經(jīng)具備了營(yíng)銷(xiāo)成功的先決條件了。

2用戶(hù)思維

用戶(hù)思維，即心中有用戶(hù)，所有的一切營(yíng)銷(xiāo)工作，都是站在用戶(hù)的利益上展開(kāi)的。傳統企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者往往抱怨市場(chǎng)不好做，公司的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，經(jīng)銷(xiāo)商和消費者并不買(mǎi)賬，產(chǎn)品質(zhì)量也沒(méi)有問(wèn)題。問(wèn)題出現在沒(méi)有用戶(hù)思維，一味地站在了企業(yè)的角度上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，get不到消費者的關(guān)注點(diǎn)，也就無(wú)法占據消費者的心智。

①用戶(hù)思維，體現在溝通上。

高山流水的典故相信我們都知道吧。傳說(shuō)俞伯牙善鼓琴，鐘子期善聽(tīng)音。俞伯牙所念，鐘子期必得之。俞伯牙鼓琴而志在高山，鐘子期曰：“善哉乎鼓琴，魏魏乎泰山”少選之間，而志在流水，鐘子期又曰：“善哉乎鼓琴，湯湯乎流水” 鐘子期死，俞伯牙破琴絕弦，終生不復鼓琴，以為世無(wú)足復為鼓琴者。

我們生產(chǎn)的產(chǎn)品就是俞伯牙搗鼓出來(lái)的音樂(lè )，而潛在消費者就是聽(tīng)音人，我們傳達的每一個(gè)音符，都渴望得到消費者的回應；當然，消費者的一些訴求，也期望得到企業(yè)的回應。偉大的公司總是能把握住消費者的心弦，彈奏出一曲蕩氣回腸的高山流水。

江小白作為區域性白酒品牌，在2017年一躍成為網(wǎng)紅級的白酒品牌，現象級的產(chǎn)品文案，成為江小白與消費者情感溝通的紐帶。有人說(shuō)“沒(méi)有文案，就沒(méi)有現在的江小白”，說(shuō)起來(lái)不無(wú)道理。

作為目標消費者為年輕人的小眾品牌，江小白切中了當下年輕人的情感世界。90后們有的剛踏入職場(chǎng)，有的已結婚生子，面對著(zhù)社會(huì )的壓力，需要一個(gè)品牌能夠為他們代言，釋放積壓已久的情感。江小白不偏不倚剛好成為這個(gè)群體的代言人，雙方在產(chǎn)品包裝文案上找到了情感共鳴，所有的消費者在超市看到酒瓶身上的文案時(shí)，大概都會(huì )在想“這文案里訴說(shuō)的故事，不正是我嘛！”。

這就是江小白營(yíng)銷(xiāo)的成功，成功的輸出自己的價(jià)值觀(guān)，也打開(kāi)了這個(gè)群體的市場(chǎng)。

②用戶(hù)思維還體現在服務(wù)上。

很多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中往往忽視客戶(hù)管理的工作，以為產(chǎn)品銷(xiāo)售出去就萬(wàn)事大吉，其實(shí)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去只是營(yíng)銷(xiāo)工作的第一步，后續客戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量才是營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵。

海爾在上世紀80年代被張瑞敏一錘砸壞76多臺冰箱打響質(zhì)量攻堅戰之后，之后的數十年都在堅持海爾特色化服務(wù)，時(shí)至今日，海爾電器我們第一個(gè)想到的關(guān)鍵詞應該就是“售后服務(wù)”了吧。國內外的大品牌,肯德基、麥當勞、海底撈、京東等，無(wú)一不把服務(wù)作為自己的核心競爭力之一來(lái)看待。

3市場(chǎng)思維

市場(chǎng)思維：做企業(yè)，要一只眼盯政策，一只眼盯市場(chǎng)。一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險大多數并不是來(lái)自政策，而是來(lái)自市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變。

微軟董事長(cháng)比爾·蓋茨曾說(shuō)：“微軟離破產(chǎn)永遠只有18個(gè)月?！睕](méi)有恒定不變的宇宙，也沒(méi)有止步不前的市場(chǎng)，一個(gè)企業(yè)只有時(shí)刻關(guān)注著(zhù)市場(chǎng)變化，迎接消費者的改變，不斷地進(jìn)行著(zhù)產(chǎn)品創(chuàng )新滿(mǎn)足他們的需要，才會(huì )不被自己懶惰的戰略所擊敗。

所以說(shuō)，企業(yè)往往錯在用戰術(shù)的勤奮掩蓋戰略的懶惰。這么多眼花繚亂的營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)，消費者早已爛熟于心。

“咬定青山不放松，立根原在破巖中。千磨萬(wàn)擊還堅勁，任爾東西南北風(fēng)?！边@首詩(shī)便是消費者面對營(yíng)銷(xiāo)套路時(shí)，微微一笑不予理睬的真實(shí)寫(xiě)照吧。

企業(yè)應該具有什么樣的市場(chǎng)思維呢？

①要樹(shù)立正確的市場(chǎng)觀(guān)，尊重市場(chǎng)。要相信市場(chǎng)配置資源的主導作用，千萬(wàn)不要以為每個(gè)市場(chǎng)都是簡(jiǎn)單的、獨立的、沒(méi)有變化的市場(chǎng)，你的產(chǎn)品和服務(wù)一定是市場(chǎng)所缺乏的，而不是自以為市場(chǎng)缺乏的。華與華說(shuō)“一個(gè)好的市場(chǎng)行為，一定是解決市場(chǎng)問(wèn)題的?！蔽覀兊拿恳粋€(gè)市場(chǎng)動(dòng)作，都是營(yíng)銷(xiāo)工作的組成部分，解決問(wèn)題還是制造問(wèn)題，需要營(yíng)銷(xiāo)人在制定政策時(shí)考慮清楚。

②正確找到市場(chǎng)參與者的位置并合理調動(dòng)參與職能。營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)各個(gè)渠道的參與者，市場(chǎng)參與者角色有：廠(chǎng)家—經(jīng)銷(xiāo)商/代理商—消費者，每一個(gè)角色都在營(yíng)銷(xiāo)中起著(zhù)至關(guān)重要的決定。廠(chǎng)家負責生產(chǎn)產(chǎn)品，制定各類(lèi)市場(chǎng)政策，與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作、與消費者進(jìn)行溝通。同樣經(jīng)銷(xiāo)商作為商業(yè)行為的中間者角色，承擔著(zhù)上傳下達的任務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)人要懂得如何調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商/代理商的積極性，而這又是需要在實(shí)戰中不斷摸索的。

對于消費者來(lái)說(shuō)，他對產(chǎn)品和服務(wù)有選擇權和評論權，你的品牌是由消費者說(shuō)的算的，而消費者即是營(yíng)銷(xiāo)工作中的最后一環(huán)，也是最開(kāi)始的一環(huán)。

調動(dòng)這三個(gè)環(huán)節，并形成一個(gè)健康有序的閉環(huán)，需要每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人不斷的思考和踐行。

4競爭思維

競爭思維，缺乏市場(chǎng)競爭意識，必定導致被市場(chǎng)淘汰。

中國五千年的歷史告訴我們“落后就要挨打”。當清王朝還沉浸在天朝上國的美夢(mèng)中不思進(jìn)取時(shí)，西方列強敲開(kāi)了國門(mén)，讓中華民族接下來(lái)100多年都活在任人魚(yú)肉的屈辱歲月中，直至新中國的建立。一個(gè)國家尚且如此，小至一個(gè)個(gè)體，大到一個(gè)民族，一旦選擇安逸，就等于走在衰落的道路上。

滿(mǎn)足于現狀而不思求進(jìn)的企業(yè)比比皆是，通過(guò)狂砸廣告一夜成名的品牌，大多數在之后數年便銷(xiāo)聲匿跡。我們在尋找他們失敗的原因時(shí)，發(fā)現他們往往減少了對于創(chuàng )新和研發(fā)的投入，過(guò)多的滿(mǎn)足于現狀，競爭對手的一款新產(chǎn)品就能搶走他們的現有市場(chǎng)。

①競爭思維體現在企業(yè)是否專(zhuān)注于一件事情上。華與華說(shuō)“企業(yè)做品牌，任何事情都是一件事?！彼械臓I(yíng)銷(xiāo)行為都必須是一件事，研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)都是為了搶占消費者，華與華強調不要盯著(zhù)競爭對手，要花更多的時(shí)間盯著(zhù)消費者，只有消費者才是你競爭的最終目的。當企業(yè)明確最終的目的之后，那么80%的市場(chǎng)行為都可以省掉，集中資源做好最重要的20%，就可以在激烈的營(yíng)銷(xiāo)戰中活到最后。

特勞特定位理論說(shuō)“企業(yè)要避免品牌延伸陷阱”，然而很多企業(yè)都栽在盲目的擴張上，一個(gè)個(gè)曾經(jīng)叱咤風(fēng)云的品牌最后落得個(gè)昔日黃花的境地。

②企業(yè)之間的競爭，我認為更多是誰(shuí)能更好的提供針對消費者痛點(diǎn)的“解決方案”。消費者只會(huì )選擇當下最適合他們的產(chǎn)品和服務(wù)，他們忠誠于自己的選擇權，而不會(huì )忠誠于一個(gè)沒(méi)有名氣的品牌。除非這個(gè)品牌代表的產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格公道，有情感共鳴等等，而最關(guān)鍵的還是一個(gè)永遠都超越競爭對手的“解決方案”。