店面有這類(lèi)問(wèn)題，會(huì )嚴重影響銷(xiāo)量...

【快印客導讀】當你的產(chǎn)品很完美，門(mén)店裝潢也很完美的時(shí)候，如果擺放的有問(wèn)題，在某種程度上也會(huì )影響你的銷(xiāo)量。這不是危言聳聽(tīng)，而是有真實(shí)的數據統計的。

要做到合理的商品陳列并不容易。利用不同的貨架、商場(chǎng)空間，通?？梢詫⑸唐逢惲蟹譃榫€(xiàn)狀陳列、筒狀陳列、縫隙陳列、柱狀陳列、斜型陳列、堆放陳列等，而就具體的貨品陳列表現來(lái)看，可將同類(lèi)貨品集中陳列，也可將不同貨品對比陳列，有些貨品需華麗包裝呈現，有些則適合“赤裸”堆放。

在這些種類(lèi)繁多的陳列手法中，最根本的一條是——陳列必須能激發(fā)起顧客的購買(mǎi)欲望，讓消費者“不小心”買(mǎi)了原先沒(méi)打算要買(mǎi)的東西。因此，陳列手法中需要蘊藏購買(mǎi)暗示。?

01展示溢出感?

俗話(huà)說(shuō)：“貨賣(mài)堆山?！币馑季褪钦f(shuō)商品陳列要有量感才能引起顧客的注意與興趣。所以，所有的商品陳列最基本的一條是豐富感，或者叫展示溢出感。

比如有一些堆頭型的陳列必須將貨品滿(mǎn)滿(mǎn)地呈現出來(lái)，讓顧客一眼望去就覺(jué)得這家店鋪的商品繁多，貨量大、貨物新鮮。假如貨架上空空如也，或一些堆滿(mǎn)、一些空置，顧客則會(huì )認為這家店鋪周轉率差，貨品陳舊，不愿意購買(mǎi)。

02邊緣回避性

日本營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家新山勝利在《完全商品陳列115例》中指出，在行為經(jīng)濟學(xué)中，有一種“邊緣回避性”理論，在日本被通俗地稱(chēng)為“松竹梅”效應，即“松竹梅”代表三檔價(jià)位，大多數人會(huì )選擇中檔的“竹”類(lèi)商品。于是很多零售業(yè)者在商品陳列時(shí)會(huì )將三檔價(jià)位的同類(lèi)商品并排陳列，且中檔貨品的貨物會(huì )擺放最多，這其實(shí)是抓住顧客“松竹梅”中檔消費心態(tài)，以銷(xiāo)售更多中檔商品。

同樣，在家樂(lè )福內部，有專(zhuān)門(mén)研究過(guò)商品的高中低毛利，并非低價(jià)商品就低毛利或高價(jià)商品就一定高毛利，關(guān)鍵是如何將高中低毛利商品結合，達到門(mén)店最佳利潤點(diǎn)。因此在商品陳列上將最關(guān)鍵毛利的商品突出陳列，這既給了消費者購買(mǎi)暗示，也是商家有指向性地提升毛利。?

03關(guān)聯(lián)消費效應

很多商品在顧客心目中是有關(guān)聯(lián)性的。當顧客購買(mǎi)某一樣商品時(shí)，他會(huì )需要與之相關(guān)的商品來(lái)配套，比如奶粉與奶瓶、牙膏與牙刷、茶具與茶葉、垃圾簍與垃圾袋等。經(jīng)過(guò)店老板的精心安排，顧客會(huì )發(fā)現買(mǎi)了甲商品再加件乙商品會(huì )是個(gè)不錯的搭配，這樣關(guān)聯(lián)的商品陳列就顯得很有必要。?

需要注意的是，所謂關(guān)聯(lián)性陳列指以功能分類(lèi)來(lái)陳列商品，不以廠(chǎng)商來(lái)區分。?

04時(shí)間段陳列法

還有一種令人意想不到的陳列暗示——時(shí)間段陳列法。一家服飾店老板就很好地把握了這一特征，其店內模特身上的衣服一天之內會(huì )更換3～4次?；谌藗兊膮⒖夹?，模特身上的衣服是賣(mài)得最快的，他們研究發(fā)現，早上是學(xué)生路過(guò)最多，下午則是家庭主婦，晚上散步老人很多，這三類(lèi)人對服飾的需求不同，于是店老板在白天時(shí)段展示更多青春款和時(shí)尚女裝，而到了傍晚開(kāi)始，則換上價(jià)廉物美的中老年休閑裝，不少消費者會(huì )根據模特身上的服飾陳列暗示來(lái)購買(mǎi)，這讓這家小店的銷(xiāo)售額提升了30%以上。

很多店鋪就根據每個(gè)時(shí)段不同的主流客群對商品陳列進(jìn)行更換，以抓住各個(gè)層面的顧客。?