營(yíng)銷(xiāo)人員：衡量?jì)r(jià)值的標準就是利潤

【快印客導讀】如今關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)為主題的演講有很多，其實(shí)這一現象主要源于營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)乎到企業(yè)發(fā)展的命脈。國外一位名人曾毫無(wú)顧忌的說(shuō)：在企業(yè)里所有部門(mén)所有人員都是成本，唯獨營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)人員是創(chuàng )造價(jià)值和利潤的。工作沒(méi)有高低貴賤之分，我們衡量?jì)r(jià)值的標準就是利潤。

沒(méi)有當過(guò)母親的女人體會(huì )不到十月懷胎及分娩的痛苦，沒(méi)有上過(guò)戰場(chǎng)人體會(huì )不到戰友情深的道理。同樣，一個(gè)沒(méi)從事過(guò)營(yíng)銷(xiāo)工作的領(lǐng)導是一個(gè)不稱(chēng)職的管理者。如果說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)工作從零到一需要一年，那么從零到萬(wàn)則需要更長(cháng)的時(shí)間付出更多的辛苦。大家對營(yíng)銷(xiāo)的認識其實(shí)還不到位，充其量是萬(wàn)里長(cháng)征第一步。老生常談的商務(wù)模式不必過(guò)多的重復，每年用在營(yíng)銷(xiāo)軟實(shí)力方面的各類(lèi)培訓多如牛毛浩如云海。效果究竟如何?很難用簡(jiǎn)單的幾句話(huà)說(shuō)明白。

先找規律后定模式

營(yíng)銷(xiāo)界有一句很時(shí)尚的話(huà)是騾子是馬拉出來(lái)溜溜，意思是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是以業(yè)績(jì)?yōu)閷蛞允聦?shí)論英雄喊破嗓子不如做出樣子。"光說(shuō)不練假把式，光練不說(shuō)傻把式，又練又說(shuō)真把式。光說(shuō)不練假把式的意思就是，某項技能這個(gè)人只能嘴上說(shuō)說(shuō)，實(shí)際動(dòng)手能力不行(理論行，實(shí)踐不行)光練不說(shuō)傻把式的意思就是，這個(gè)人只會(huì )埋頭苦干，讓他說(shuō)，他不會(huì )說(shuō)(實(shí)踐行，理論不行)又練又說(shuō)真把式的意思就是，這個(gè)人不論是理論，還是實(shí)踐都很厲害也說(shuō)明這個(gè)人有真才實(shí)學(xué)。在傳統中醫學(xué)《黃帝內經(jīng)》經(jīng)典中說(shuō)春生夏長(cháng)，秋收冬藏。其含義是：春天萌生，夏天滋長(cháng)，秋天收獲，冬天儲藏。指農業(yè)生產(chǎn)的一般過(guò)程。亦比喻事物的發(fā)生、發(fā)展過(guò)程。從而證實(shí)萬(wàn)事萬(wàn)物都有自己的規律可循，營(yíng)銷(xiāo)工作也是這樣萬(wàn)變不離其宗。例如：一個(gè)從事冷飲生產(chǎn)的企業(yè)，每年夏季肯定是一個(gè)旺季。旺季帶來(lái)的是生產(chǎn)上一片繁忙的景象，銷(xiāo)售工作應對比其他季節更出業(yè)績(jì)。在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中，我們知道找對關(guān)鍵人很重要。我們可以理解所謂的關(guān)鍵人，其實(shí)就是我們在工作中不斷總結分析后的規律，好比愛(ài)吃辣的男人做事更有激情，用大碗喝酒的人相對為人豪爽。埋頭工作的人可親，即能埋頭工作又能抬頭看路的人不僅可親更可敬。找到路就不怕路遠，找對路路就不遠。

上下同欲者勝，同舟共濟者贏(yíng)

為了共同的目標上下齊心的人能成功，同舟共濟者能贏(yíng)。在中國諺語(yǔ)中有一句：一日一線(xiàn)，十日十線(xiàn)，繩鋸木斷，水滴石穿，團結加上毅力目標加上遠景別人的事(客戶(hù))就是自己的事，自己的事要用力，別人的事不僅要用力更要用心。你關(guān)心的是什么?做業(yè)務(wù)的無(wú)疑關(guān)心的是業(yè)績(jì)?？蛻?hù)關(guān)心的是什么?一言概之推理得到的結論也是業(yè)績(jì)。讓利于客戶(hù)，等于增加自己的籌碼。幫助別人，才能快樂(lè )自己。如今的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，從企業(yè)導向型到客戶(hù)參與型轉變，一切的核心是市場(chǎng)，一切的服務(wù)是客戶(hù)。你技術(shù)含量在高，附加值在好品牌在牛，客戶(hù)不買(mǎi)你的賬一切等于零。以前國外有一家做的很大的家電企業(yè)，自認為自己最好、最大、最強目空一切牛氣沖天?？傉J為自己最好產(chǎn)品占有率是最高是理所當然的事情，對代理商十分苛刻即便是合情合理的反饋也被企業(yè)視為雞蛋里面挑骨頭。高大上、白富美這些詞匯用到此企業(yè)十分到位，高管人員目中無(wú)人技術(shù)人員狂妄自大銷(xiāo)售人員傲慢無(wú)禮，最終的結局以失敗而告終。這家企業(yè)失敗的根本原因就是夜郎自大，一個(gè)企業(yè)如不走近客戶(hù)如同一個(gè)人天天在飛機上飛，一個(gè)總在天上飛的企業(yè)不會(huì )接地氣如同皇帝的新裝可笑不自量。企業(yè)高管人及其全體員工要時(shí)刻明白一個(gè)道理客戶(hù)永遠是對的，客戶(hù)是企業(yè)的衣食父母只有上下同欲者才會(huì )勝利，同舟共濟者才能贏(yíng)到最后。