快印店品牌化建設的要素！

【快印客導讀】服務(wù)是快印店品牌化建設的一個(gè)重要內容，快印店在發(fā)展過(guò)程中單純的產(chǎn)品創(chuàng )新不足以打動(dòng)潛在的消費者，價(jià)格優(yōu)勢也勢必不能成為企業(yè)依靠的憑仗，只有打造一流的品牌服務(wù)才能夠維系一批忠實(shí)的客戶(hù)。那怎樣才能夠讓你的客戶(hù)變成你的粉絲呢，尤其是當你的產(chǎn)品、價(jià)格都不占有事的時(shí)候?這時(shí)候就需要快印店營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)會(huì )把握客戶(hù)的心理，必須了解到，客戶(hù)需要的不僅僅是價(jià)格低、產(chǎn)品好，更需要的是對于自己的問(wèn)題更具針對性的解決方案，需要得到幫助。所以，當你能夠幫到你的客戶(hù)，那你就一定是贏(yíng)家!

這些年來(lái)，隨著(zhù)經(jīng)濟全球化步伐的加快，越來(lái)越多的企業(yè)轉變了經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，以服務(wù)客戶(hù)為中心的理念開(kāi)始在國內外大行其道。許多優(yōu)秀的企業(yè)，尤其是國際著(zhù)名企業(yè)，紛紛通過(guò)與客戶(hù)建立良好的關(guān)系來(lái)建立、確保自己的競爭優(yōu)勢。

滿(mǎn)足客戶(hù)的需求已成為企業(yè)成功的關(guān)鍵，但如果每家企業(yè)都奉行此道，企業(yè)又如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、提高市場(chǎng)占有率、確立競爭優(yōu)勢呢?答案是：幫助你的客戶(hù)，與客戶(hù)締結戰略伙伴關(guān)系?；谶@種戰略伙伴關(guān)系，企業(yè)幫助客戶(hù)發(fā)掘市場(chǎng)潛在機會(huì )，然后與客戶(hù)共同策劃、把握這些潛在機會(huì )，以此來(lái)提高客戶(hù)的競爭實(shí)力，這對雙方都是十分有利的。套用一句非常流行的廣告語(yǔ)：“愛(ài)你就等于愛(ài)自己”。在國內，許多有識之士已經(jīng)意識到了這一點(diǎn)，市場(chǎng)上常見(jiàn)的“助銷(xiāo)”行為也體現了這種思想。

幫助客戶(hù)提升競爭力，能形成企業(yè)新的競爭優(yōu)勢，但企業(yè)必須非常了解重點(diǎn)客戶(hù)的業(yè)務(wù)，特別是他們所面對的市場(chǎng)需求情況。為了尋找潛在的市場(chǎng)機會(huì )，需要對客戶(hù)業(yè)務(wù)戰略、客戶(hù)本身以及客戶(hù)所面對的市場(chǎng)有一個(gè)深入的了解，要有分析、研究和策劃的技巧、開(kāi)放的思想及開(kāi)拓創(chuàng )新的精神;同時(shí)還要對客戶(hù)的靈活性、創(chuàng )造性和經(jīng)驗充滿(mǎn)信心。由于挖掘潛在的市場(chǎng)機會(huì )需要耗費大量的精力，所以，只能有選擇地進(jìn)行——針對重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行。在執行時(shí)，必須與客戶(hù)結成團隊，尋找對其具有重要價(jià)值的機會(huì )，并幫助付諸實(shí)施。

一、如何幫助客戶(hù)發(fā)掘潛在市場(chǎng)機會(huì )?

這種方法既可以用于消費類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)，也可以用于工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)。下面舉兩個(gè)例子：

案例1(消費品類(lèi))：

某包裝食品廠(chǎng)家與一家連鎖超市合作進(jìn)行了一次店內調查。調查的內容是：在品種繁多、分類(lèi)擺放的冷凍食品中，顧客是如何最先注意到某類(lèi)商品并進(jìn)行選購的。調查歷時(shí)兩個(gè)多月，通過(guò)觀(guān)察，該商店徹底改變了冷凍食品在冰柜中的陳列方式。其中之一是在各連鎖店拆掉妨礙顧客選購的玻璃門(mén)，這一改變使這些高利潤商品的銷(xiāo)售大幅度增加。這一切都源于廠(chǎng)家而非商店的主動(dòng)精神。這種改善帶來(lái)了更多的新的“改善”和提升競爭能力的鍥機。

此后，針對特定的消費群特征，這家包裝食品企業(yè)不斷為連鎖網(wǎng)絡(luò )中的各個(gè)商場(chǎng)推出定制式的促銷(xiāo)方案?，F在，雙方已經(jīng)有了一個(gè)業(yè)務(wù)促進(jìn)活動(dòng)的年度合作日程安排，大家都能看到并分享合作帶來(lái)的利益。

案例2(工業(yè)品類(lèi))：

在美國中西部，有一家大型商業(yè)印刷公司，該公司運用同樣的方法，為重要的客戶(hù)，也為自己創(chuàng )造出全新的價(jià)值。

大批量的印刷業(yè)務(wù)，如產(chǎn)品目錄或黃頁(yè)的印刷，常被等同為一般的大宗貨物買(mǎi)賣(mài)進(jìn)行：誰(shuí)的報價(jià)低，誰(shuí)就能贏(yíng)得生意。但該公司卻非常了解它的幾個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)的業(yè)務(wù)及其經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)向他們提出一系列財務(wù)變革的方法，幫助客戶(hù)降低了經(jīng)營(yíng)成本。公司在和一個(gè)客戶(hù)為時(shí)三個(gè)月的合作過(guò)程中，依次完成了下面五個(gè)階段的工作：第一，分析了客戶(hù)的核心業(yè)務(wù)——向消費者提供何種產(chǎn)品和服務(wù)?如何提供產(chǎn)品和服務(wù)?怎樣推廣這些產(chǎn)品和服務(wù)?以什么方式購買(mǎi)印刷產(chǎn)品和服務(wù)?等等;

第二，該公司發(fā)現：在雙方的一些業(yè)務(wù)交往中，客戶(hù)并沒(méi)有很好地利用印刷公司特有的靈活性和速度優(yōu)勢，而有效地利用這些優(yōu)勢為用戶(hù)提供更多的服務(wù)，有可能為客戶(hù)帶來(lái)更高的利潤;

第三，對于客戶(hù)所進(jìn)行的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)活動(dòng)，公司為其研發(fā)項目提供檢測和資金方面的幫助，之后，該公司就成了唯一能滿(mǎn)足整個(gè)項目需求的廠(chǎng)商;

第四，監控客戶(hù)新業(yè)務(wù)所帶來(lái)的銷(xiāo)售反饋，并了解顧客滿(mǎn)意度，公司成為推動(dòng)客戶(hù)新業(yè)務(wù)發(fā)展的幕后動(dòng)力;

第五，這次成功的合作強化了公司與客戶(hù)的關(guān)系，同時(shí)擴展了自己的業(yè)務(wù)范圍。

在合作過(guò)程中，該印刷公司小組人員與客戶(hù)在各個(gè)組織層次上竭誠合作，組成了一個(gè)極具戰斗力的團隊。

在發(fā)掘市場(chǎng)潛在機會(huì )的過(guò)程中，往往要求雙方共享敏感的內部信息，包括成本與利潤數據及個(gè)別最終用戶(hù)的銷(xiāo)售記錄。因此，深入尋找市場(chǎng)潛在機會(huì )的工作，只能提供給那些值得信賴(lài)、彼此尊重的客戶(hù)。很多情況下，良好的合作伙伴應該是那些具有多種需求的大客戶(hù)，并且這些客戶(hù)的實(shí)力通常比較強大，否則他們將無(wú)法在企業(yè)的幫助下開(kāi)展新業(yè)務(wù)。

二、發(fā)掘市場(chǎng)潛在機會(huì )的條件與準則

要成功實(shí)現這一工作，就應該做到以下幾點(diǎn)：

1.確使企業(yè)最高管理層支持這種合作關(guān)系，讓銷(xiāo)售人員享有工作成果。因為在工作推進(jìn)中會(huì )遇到許多挑戰，因此銷(xiāo)售人員的素質(zhì)是至關(guān)重要的，必須精心挑選、訓練并組建工作小組。應選用那些優(yōu)秀人員，他們能洞察顧客的需求，并能保密;他們能夠分析一項業(yè)務(wù)的商業(yè)價(jià)值，也懂得如何動(dòng)員、組織開(kāi)展新的工作。

2.一旦同客戶(hù)確定了合作目標，就應盡公司所能，全身心地投入，貫徹始終。

3.獎勵那些在工作中出謀劃策，并能將構思付諸實(shí)施的人員。以新穎、不受陳規約束的方法與客戶(hù)進(jìn)行合作，將能使優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員脫穎而出。

對客戶(hù)僅僅做到洗耳恭聽(tīng)是不足以維系合作伙伴關(guān)系的。必須全面了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)結構和經(jīng)營(yíng)理念，源源不斷地向他們提供新的思路，使其充分發(fā)揮自身潛力。要讓更多優(yōu)秀員工直接接觸客戶(hù)的業(yè)務(wù)，幫助客戶(hù)發(fā)掘更多潛在機會(huì )。幫助客戶(hù)就是幫企業(yè)自己，客戶(hù)市場(chǎng)占有率的提高，即是企業(yè)競爭力的提升。