伺候好客戶(hù)的“心理賬戶(hù)比”真正的優(yōu)惠更吸引人

【快印客導讀】

請你思考一個(gè)情景選擇題：

情景1：你某天因不小心剮蹭，修車(chē)花了1000元；心情不好，回到辦公室，發(fā)現抽獎中了200元。

情景2：你某天因不小心剮蹭，修車(chē)花了800元。

這兩種情境下，你覺(jué)得哪種情境你會(huì )心情更好？

每個(gè)顧客心目中都有一個(gè)“心理賬戶(hù)”，貴與便宜是個(gè)相對的概念，可以自由轉換。導購要做的，就是管理好顧客的“心理賬戶(hù)”，促成高附加值產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

1. “戀愛(ài)式”產(chǎn)品介紹法

顧客第一感覺(jué)說(shuō)太貴，是因為尚未對自家品牌和產(chǎn)品形成認知和信賴(lài)。于導購而言，介紹產(chǎn)品猶如一個(gè)迷你的“與顧客談戀愛(ài)”過(guò)程，要有一定的順序：首先要介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣(mài)點(diǎn)、穿著(zhù)體驗，判斷出顧客的購買(mǎi)意向和基本選擇后；最后再說(shuō)出價(jià)格，這樣成交才會(huì )順理成章，水到渠成。

2. 價(jià)格落差做減法

店鋪產(chǎn)品一般根據目標定位不同，分高、中、低三種。導購的普遍做法是，先用低價(jià)產(chǎn)品吸引顧客留店，雖然促進(jìn)了低價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，但無(wú)形中增大了高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售難度。

因此，正確的介紹順序是“高－中－低”做減法，先介紹最貴的產(chǎn)品，即使顧客不買(mǎi)，會(huì )感覺(jué)到接下來(lái)介紹的中低端的產(chǎn)品相對便宜，從而最終選擇購買(mǎi)。

3. 階梯品類(lèi)示范?

當同類(lèi)競品之間存在價(jià)格差別時(shí)，如我門(mén)店部分款比其他家高，這時(shí)導購就從產(chǎn)品的優(yōu)勢（品質(zhì)、信譽(yù)、服務(wù)等）引導客戶(hù)正確看待價(jià)格差別，強調品類(lèi)之間的區隔點(diǎn)。

再如定制酒價(jià)格較高，客戶(hù)難以接受，你可以把它的優(yōu)勢與一些稍微劣質(zhì)的競爭品放在一起示范，借以強調所銷(xiāo)售定制酒的優(yōu)點(diǎn)，并教顧客辨別酒的真偽。經(jīng)過(guò)一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議會(huì )馬上消失。

4. 創(chuàng )造稀缺氣氛?

“數量有限，售完為止”、“最后截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業(yè)上的實(shí)戰應用。同時(shí)也能促成高價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

5. 高顏值+高服務(wù)?

高大上的店鋪形象可以提升商品價(jià)值感，降低顧客對高價(jià)格的敏感度，因為在顧客潛意識里認為高檔的店鋪賣(mài)高價(jià)的產(chǎn)品。

因此，店面裝修風(fēng)格、檔次、貨品陳列的投入，提高店鋪顏值是很重要的。此外，著(zhù)重突出導購人員專(zhuān)業(yè)形象和服務(wù)品質(zhì)，也能在顧客的心理賬戶(hù)里加分。