廣告人都應該掌握的十條“銷(xiāo)售”法則

【快印客導讀】一提起銷(xiāo)售，人們首先會(huì )想到的就是“賣(mài)東西”。Google Play前CMO帕特里克·莫克在一篇文章中認為，其實(shí)人們每天都在銷(xiāo)售，當你請老板批準預算時(shí)，是在“銷(xiāo)售”；當你向朋友推薦你喜歡的餐廳和電視時(shí)，是在“銷(xiāo)售”；當你說(shuō)服孩子上床睡覺(jué)時(shí)，也是在“銷(xiāo)售”。
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也就是說(shuō)，每當我們出于自身利益最大化要求對方做一些未必符合他們利益最大化的事時(shí)，我們就是在“銷(xiāo)售”。在文章中，作者總結了他在工作和生活中積累的銷(xiāo)售法則。

第一個(gè)法則

解決一個(gè)真實(shí)存在的問(wèn)題。當你賣(mài)東西的時(shí)候，一定要能解決對方的某個(gè)需求，不管這個(gè)需求是真實(shí)還是虛構的。比如幫客戶(hù)挑到一件顯身材的婚紗，或者符合她婚禮需求的婚紗。

第二個(gè)法則

學(xué)會(huì )問(wèn)問(wèn)題。有很多人得不到自己想要的答案是因為不會(huì )提問(wèn)，很多銷(xiāo)售一見(jiàn)到客戶(hù)，馬上就開(kāi)啟了銷(xiāo)售模式，這么做其實(shí)是錯誤的。為了了解客戶(hù)需要什么，首先要認真問(wèn)他們問(wèn)題。

第三個(gè)法則

把“話(huà)筒”給對方。大多數人都喜歡談?wù)撟约?，而好銷(xiāo)售會(huì )問(wèn)簡(jiǎn)單但有穿透力的問(wèn)題，然后讓客戶(hù)不停地說(shuō)?？蛻?hù)說(shuō)得越多，你越有可能了解對方需求，這樣才有機會(huì )服務(wù)對方。

第四個(gè)法則

銷(xiāo)售不是目的，服務(wù)才是。好銷(xiāo)售會(huì )一直這樣想：“我如何能幫到我的客戶(hù)？我做些什么可以更好地服務(wù)他們？”

第五個(gè)法則

不要無(wú)謂跟進(jìn)。你要確保自己和對方的每一次交流都有價(jià)值，比如，你在給客戶(hù)發(fā)信息時(shí)附上一些有價(jià)值的文章，或者給客戶(hù)介紹一些對他籌備婚禮有幫助的同行。這樣做，你就是在關(guān)注服務(wù)，而不是銷(xiāo)售。而客戶(hù)在收到你信息時(shí)，就知道里面一定有一些有價(jià)值的東西。

第六個(gè)法則

不要貪得無(wú)厭急于成交。太激進(jìn)要么容易被拒絕，要么容易嚇跑對方，服務(wù)業(yè)尤其如此，婚紗屬于低頻率、高消費、重決策的商品，所以心急吃不了熱豆腐。

第七個(gè)法則

只提供有限的選擇。因為人們在選擇太多時(shí)，就會(huì )有選擇障礙。一般來(lái)說(shuō)，你可以提供高中低三檔選擇。心理學(xué)表明，大多數人會(huì )選中間的，太高端的一般人通常負擔不起，或者要下很大的購買(mǎi)決心，而太低端人們又會(huì )覺(jué)得自己有些掉價(jià)。

第八個(gè)法則

和你的客戶(hù)保持聯(lián)系，花時(shí)間好好了解他們、多問(wèn)問(wèn)題、多搜集信息，先交心再交易。

第九個(gè)法則

大膽“售賣(mài)”。一旦你發(fā)現客戶(hù)有購買(mǎi)意愿，就勇敢地開(kāi)口，完成銷(xiāo)售。有一個(gè)好辦法是試著(zhù)讓客戶(hù)想象一下需求被滿(mǎn)足后的感受。

第十個(gè)法則

保持微笑。一般人們愿意向自己喜歡并信任的人買(mǎi)東西，而微笑總能讓人自我感覺(jué)良好，并且感染他人。

總之，成功銷(xiāo)售的秘訣在于為他人服務(wù)，而且，你還獲得了一個(gè)了解他人，并且和他人建立長(cháng)久關(guān)系的難得機會(huì )。通過(guò)一次銷(xiāo)售得到了一張訂單，你收獲的只是業(yè)績(jì)，通過(guò)一次銷(xiāo)售結交了一個(gè)朋友，你收獲的是一筆財富。