圖文快印企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設

　　【快印客導讀】對于圖文快印企業(yè)而言，目前進(jìn)入冰川時(shí)代，業(yè)績(jì)下滑、利潤下滑，品牌營(yíng)銷(xiāo)力不夠，渠道掌控力不足，等等!因此，企業(yè)應重新審視渠道，合理調整渠道結構和市場(chǎng)布局、傳統渠道和現代渠道孰輕孰重。

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　　對于圖文快印而言，近些年大多注重了對現代KA渠道的投入，目的很明確，其一，大勢所趨，也容易拉動(dòng)銷(xiāo)量。其二，作為品牌宣傳的陣地，同時(shí)利于區域招商。

　　但近一兩年特別殘酷的現實(shí)是，KA系統費用越來(lái)越高、貨款越來(lái)越難回收，很多KA系統自身也面臨著(zhù)經(jīng)營(yíng)困境，看下面的一組數據：有著(zhù)“中國沃爾瑪”美譽(yù)的永輝超市近日公布的業(yè)績(jì)預告引起軒然大波，其上半年的凈利潤同比下降不超過(guò)30%;人人樂(lè )預計今年一季度虧損約9000萬(wàn)元。在老店經(jīng)營(yíng)困難的同時(shí)，人人樂(lè )的新店亦舉步維艱。

　　再比如國際零售巨頭沃爾瑪在中國近些年來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一直不佳，盡管在近兩年有類(lèi)似收購整合好又多這樣的大動(dòng)作，但現實(shí)是，整合之后業(yè)績(jì)不佳，遠不如當初好又多的門(mén)店表現;再比如另一巨頭家樂(lè )福更是命運多舛，除了層出不窮的管理問(wèn)題，業(yè)績(jì)一直在走下坡路，近兩年更是不停地在關(guān)店。這些可都是國際國內一流的零售巨頭!

　　而對于一分錢(qián)掰兩半花的圖文快印企業(yè)而言，進(jìn)入這些系統都是經(jīng)過(guò)反復思考、謹之又慎的。一旦這些系統業(yè)績(jì)不佳、結算不及時(shí)或關(guān)店，都會(huì )給中小企業(yè)和供應商帶來(lái)重大損失，占用大量的資金不說(shuō)，前期的各種名目繁多的費用都會(huì )打了水漂。個(gè)人覺(jué)得，更為殘酷的現實(shí)是，我們都覺(jué)得這些系統家大業(yè)大，不會(huì )輕易倒閉，現在看來(lái)，殘酷的現實(shí)越發(fā)讓人擔憂(yōu)!

　　因此，企業(yè)在做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，有必要向傳統渠道傾斜。向傳統渠道傾斜，不代表現代渠道不再有作為，而是要進(jìn)行調整和渠道資源與客戶(hù)的再分配，使現代渠道或終端成為企業(yè)的“包子”，而不是“包袱”。

　　此時(shí)企業(yè)可以對現代KA渠道依據其綜合表現進(jìn)行分類(lèi)，選擇整體表現佳、利于企業(yè)終端化管理的KA渠道進(jìn)行直營(yíng)、深耕，一下幾點(diǎn)標準可供參考：1、整體業(yè)績(jì)優(yōu)良2、單店營(yíng)業(yè)額在地區同類(lèi)終端中排在第一梯隊3、結算及時(shí)4、無(wú)亂扣費用5、總部集權制較高6、配送、服務(wù)及時(shí)7、企業(yè)市場(chǎng)維護人員能夠顧及到。

　　對于不符合上述標準的，建議將一部分利潤讓出，交由當地代理商運作，因為代理商在區域有足夠的配送、服務(wù)、門(mén)店管理的優(yōu)勢，且絕大部分代理商都不是經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌，這樣也可以拉低與KA系統合作的各項費用支出。

　　一、量力而行，選擇深度分銷(xiāo)

　　深度分銷(xiāo)和渠道扁平化是近些年企業(yè)比較推崇的渠道建設模式和方向，就筆者從事的食品行業(yè)了解，很多一線(xiàn)品牌的深度分銷(xiāo)和渠道扁平化建設，在短短的幾年內，已經(jīng)完成由省會(huì )城市、到地級市、再到縣級市三級渠道下沉，從去年開(kāi)始，更有一些企業(yè)將渠道下沉到鄉鎮，甚至是鄉村為單位，開(kāi)發(fā)出一級經(jīng)銷(xiāo)商，其速度和扁平化建設的決心令人咂舌!比如海天、太太樂(lè )在這方面都是佼佼者!

　　快印客分銷(xiāo)平臺是指由快印客研發(fā)提供的，用于幫助聯(lián)盟店搭建、管理及運作其網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售渠道，幫助聯(lián)盟店獲取訂單的平臺。

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　　官方分銷(xiāo)：由快印客提供的為廣大聯(lián)盟店提供的分銷(xiāo)渠道，用戶(hù)只需申請通過(guò)即可獲取訂單賺取里利潤。

　　自有分銷(xiāo)：由聯(lián)盟店自己添加、管理及運作的獨有分銷(xiāo)渠道。

　　應選擇市場(chǎng)相對成熟的區域，畢竟這些區域有一定的品牌影響力和一定的渠道基礎。其次，選擇市場(chǎng)應按照由近及遠的原則，這樣會(huì )節省很多運輸、人力成本。第三，盡量選擇經(jīng)濟相對發(fā)達、購買(mǎi)力強的市場(chǎng)。

　　二、發(fā)現新渠道

　　眾周所知，渠道從狹義上講分為現代渠道和傳統渠道，廣義上講分為開(kāi)放式渠道和封閉式渠道，而大多數企業(yè)一般做營(yíng)銷(xiāo)渠道規劃時(shí)，只是廣義上講的開(kāi)放式渠道中的兩個(gè)細分，其實(shí)還有一塊封閉式渠道沒(méi)有引起企業(yè)的足夠重視，或者壓根就沒(méi)有涉及，比如高校、鐵路、航空、監獄等等，對于很多快消品企業(yè)而言，都有很廣闊的市場(chǎng)空間，且具有市場(chǎng)費用低，后續維護成本低等優(yōu)勢。

　　隨著(zhù)近些年互聯(lián)網(wǎng)的普及，電子商務(wù)的興起也不容小覷，阿里巴巴旗下的淘寶網(wǎng)，在2008年全年的交易額就高達一千億,近兩年更是突飛猛進(jìn)。甚至很多中小企業(yè)只做電子商務(wù)這個(gè)渠道，不論是采取B2C模式還是B2B模式，一年也有幾百萬(wàn)甚至上億的進(jìn)賬。所以，快消品企業(yè)必須要關(guān)注這個(gè)新興渠道，也盡快建立獨立的網(wǎng)購部門(mén)，生產(chǎn)適合網(wǎng)購的產(chǎn)品和改良包裝形式，才能更好的從中受益。

　　三、關(guān)注那些被忽視的非主流渠道

　　還有一些銷(xiāo)售渠道每個(gè)企業(yè)也都在涉足，或多或少的也有一定的銷(xiāo)量，但未能引起足夠的重視，象國際貿易、OEM\ODM代工、團購、禮品等等！

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