《牛云說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)》新?tīng)I銷(xiāo)，讓白酒行業(yè)在2018年重煥新機
《牛云說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)》新?tīng)I銷(xiāo)，讓白酒行業(yè)在2018年重煥新機
【印聯(lián)傳媒資訊】路是自己選擇的，每個(gè)企業(yè)有每個(gè)企業(yè)的不一樣，我們無(wú)法置評他人的好與壞，但在趨勢面前，多多少少可以看出一點(diǎn)端倪，逆潮流而動(dòng)只會(huì )讓自己被時(shí)代拋棄得更快。大變革意味著(zhù)大機會(huì )!學(xué)會(huì )新?tīng)I銷(xiāo)的白酒行業(yè)到底還有哪些機會(huì )?
智慧營(yíng)銷(xiāo)下，為白酒行業(yè)在2018年重煥新機
1、產(chǎn)品創(chuàng )新的機會(huì )
一切變革的源頭在于產(chǎn)品本身。洋河的海天夢(mèng)是產(chǎn)品創(chuàng )新在先，再配合團購助力、宣傳助力成就了現在的洋河;2017年的大熱產(chǎn)品金六福?一壇好酒更是產(chǎn)品創(chuàng )新的典范，從包裝到酒體，到定義好酒的三大標準，處處體現了創(chuàng )新精神，也讓金六福這個(gè)品牌煥發(fā)了第二春。
我們許多企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng )新上總是喜歡忽悠消費者，“新瓶裝舊酒”就是對行業(yè)的不懈，而山寨橫行、仿冒遍地更是拉低了行業(yè)整體智商。江小白火了，什么將小白、黃小白都來(lái)了;金六福?一壇好酒火了，什么一壇老酒、稻香一壇好酒等等隨處可見(jiàn)，不但名字一樣，包裝也一模一樣。前面說(shuō)了，好在現在的消費者因為信息對稱(chēng)，資訊發(fā)達，這些山寨產(chǎn)品已經(jīng)不能讓消費者買(mǎi)單，就是賣(mài)到鄉下去也忽悠不了淳樸的老鄉了。
2、品牌打造的機會(huì )
之前的白酒行業(yè)因為老在講歷史、拼年齡，講來(lái)講去就那幾款品牌，新品牌要想得到消費者的認可也只有到地下挖寶，以此證明自己的品牌也是老幾百年的歷史?！熬剖顷惖南恪辈荒芊裾J，陳放幾年的老酒比剛剛釀出的新酒入口要綿甜也是事實(shí)，但這個(gè)不需要幾百年時(shí)間去存放啊，總去宣傳這些，就有誤導消費的嫌疑。
有了移動(dòng)互聯(lián)，尤其是微信普及后，極大地改變了大眾的信息獲取方式，內容為王，有趣、好玩才會(huì )被大眾記住，這就給了那些新品牌和渴望改變自己的小品牌的機會(huì )。每年會(huì )有很多品牌消亡，但也有很多新生的品牌，這是互聯(lián)網(wǎng)給到時(shí)代和行業(yè)的機會(huì )。
3、消費升級的機會(huì )
只要這個(gè)社會(huì )不推倒重來(lái)，每年的通脹就一定存在，只要有通脹，漲價(jià)就是必然，所以消費升級也會(huì )階段性到來(lái)。有人說(shuō)茅臺太貴了，漲得太快了，這其實(shí)是對茅臺的誤解。如果茅臺不把握中國這一輪輪消費升級的機會(huì )，還是像十幾年前那樣賣(mài)兩三百元一瓶，茅臺還會(huì )不會(huì )存在都值得懷疑，甭說(shuō)現如今的如日中天了。
但消費升級也與大環(huán)境息息相關(guān)，太快了得不到消費者的認可，太慢了又會(huì )被消費者拋棄，節奏還真不好把握;有一點(diǎn)毋庸置疑，就是各大品牌一定要有這種意識，知道給自己的產(chǎn)品布局并提前培育，因為消費升級到來(lái)后消費者會(huì )優(yōu)先選擇那種在自己腦海里有印象的產(chǎn)品，而不是剛剛推出來(lái)只是價(jià)格剛好卡位的產(chǎn)品。湖南的湘窖賣(mài)得好，不是因為湘窖推出了這個(gè)價(jià)格的產(chǎn)品，而是湖南的消費價(jià)格帶上來(lái)之前，湘窖已經(jīng)在湖南培育了很多年。
4、個(gè)性張揚的機會(huì )
以行業(yè)釀造專(zhuān)家的觀(guān)點(diǎn)，江小白的酒體本身怎么都入不了他們的法眼，而且很多業(yè)內人士喝了江小白的酒后都會(huì )說(shuō)一句“年輕人怎么喜歡喝這種酒?”江小白定位青春小酒，是給年輕人喝的酒，年輕人能夠分別得出什么是好酒?什么是不好的酒?對于絕大多數、絕大多數的年輕人來(lái)說(shuō)是分別不出來(lái)的，什么白酒喝到他們嘴里都是一個(gè)字：“辣”!所以，年輕人選擇江小白不是說(shuō)江小白這個(gè)酒酒體本身多么好，他選擇的是個(gè)性、是情懷!裝B的說(shuō)法就是“哥喝的不是酒，是寂寞、是紀念無(wú)處安放的青春!”
個(gè)性張揚的機會(huì )就是小品牌的機會(huì )，也是大品牌紀念版、限量版的機會(huì )?，F在的白酒行業(yè)真不是一個(gè)以量取勝的時(shí)代，那種動(dòng)不動(dòng)產(chǎn)能多少萬(wàn)噸都要掃進(jìn)歷史的垃圾桶，純粹浪費糧食，與國家的供給側改革不符。小品牌就是要做特色、做個(gè)性，圈自己的粉，不要去跟大品牌血拼陳列、廣告、人員等等，沒(méi)用，在這個(gè)事情上不轉變思路，小品牌、小企業(yè)會(huì )越來(lái)越難熬，最終把自己帶入死胡同，再也回不了頭。
5、模式創(chuàng )新的機會(huì )
大潤發(fā)被阿里收了，零售行業(yè)被這些大鱷盯上后，都進(jìn)行了模式再造。馬云推“新零售”、“天貓小店”;馬化騰推“智慧零售”;京東搞“無(wú)界零售”等等。模式變革后，行業(yè)又有了全新的面貌，所以，有人才說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，所有的行業(yè)都值得重新做一遍。
網(wǎng)紅當道的時(shí)代，每個(gè)網(wǎng)紅動(dòng)輒幾十、幾百萬(wàn)的粉絲，通過(guò)直播賣(mài)酒是否可行?怎么對接?什么樣的“網(wǎng)紅”直播賣(mài)酒效果會(huì )更好?微信的朋友圈賣(mài)酒、公眾號賣(mài)酒怎么跟線(xiàn)下渠道相結合?怎么跟推廣相結合?直接跟美團、餓了么合作，能不能打通白酒品牌的最后一公里?我認識的幾個(gè)客戶(hù)轉型線(xiàn)上、線(xiàn)下相結合的銷(xiāo)售模式后，目前線(xiàn)上銷(xiāo)售已經(jīng)遠遠超過(guò)線(xiàn)下銷(xiāo)售，線(xiàn)下成了純粹的體驗店。模式創(chuàng )新就是依托自身的實(shí)際情況，結合互聯(lián)網(wǎng)、微信之類(lèi)的工具，運用好分享經(jīng)濟的理念，多嘗試、多試點(diǎn)，不要害怕改變。
6、腰部崛起的機會(huì )
高端白酒的品牌格局基本成型，變化的只是座次的先后，只要他們不犯戰略性的失誤，哪怕少賣(mài)一點(diǎn)、發(fā)展慢一點(diǎn)，也不存在品牌出局的威脅。而小瓶酒、光瓶酒因為單瓶?jì)r(jià)值不高，易讓消費者沖動(dòng)購買(mǎi)和嘗試性購買(mǎi)，品牌被替換的風(fēng)險較大。受消費升級的影響，曾經(jīng)占據最大市場(chǎng)份額的腰部市場(chǎng)近幾年倒是沒(méi)了聲音，全國性品牌瀘州老窖在對開(kāi)發(fā)產(chǎn)品進(jìn)行瘦身清理后，西鳳有段時(shí)間補了一下瀘州的空缺，真正在全國腰部市場(chǎng)有所斬獲的應該算洋河的海之藍和天之藍，其次應該是古井的年份原漿。
我們講，隨著(zhù)信息的對稱(chēng)越來(lái)越成為常態(tài)，地方酒企的根據地市場(chǎng)在未來(lái)將不復存在，怎么辦?全國性品牌的腰部機會(huì )來(lái)了!這個(gè)改變是不以人的意志為轉移的，不是說(shuō)地方品牌在當地投了多少廣告、跟全國性品牌血拼進(jìn)場(chǎng)費就能夠改變的。我們只要看看現在啤酒行業(yè)的格局就知道未來(lái)幾年白酒行業(yè)的走向是一個(gè)什么情況。因為你封鎖得了酒店和名煙名酒店，但你封鎖不了消費者的眼睛、耳朵和網(wǎng)購，你最多只是遲滯一下消費者改變的進(jìn)度。
所以，不出意外的話(huà)，洋河、古井這幾年還有較快的發(fā)展速度;而打著(zhù)“質(zhì)優(yōu)價(jià)宜”旗號挺進(jìn)這塊市場(chǎng)的“金六福?一壇好酒”只要堅持刷消費者心智的存在感，未來(lái)幾年一定會(huì )有一個(gè)比較滿(mǎn)意的回報。眾多地方品牌拱手退出的腰部市場(chǎng)就是這些腰部崛起品牌的機會(huì )!
7、機制創(chuàng )新的機會(huì )
五糧液、汾酒的混改其實(shí)就是在搞機制創(chuàng )新，根本目的就是要調動(dòng)團隊人員的積極性，提升全員效率。已經(jīng)是民營(yíng)企業(yè)了，又該怎么進(jìn)行機制創(chuàng )新?說(shuō)白了，激勵機制的根本目的就是讓員工自發(fā)自主地干活，變“我要求你干”為“我想干”。某企業(yè)成立團購部的本意是要借此做好高端人群的服務(wù)對接、做好市場(chǎng)引領(lǐng)，因為沒(méi)有良好的激勵機制，團隊人員干活都是能推就推，特別是開(kāi)展品鑒會(huì )或者送貨時(shí)特別明顯，都是找各種理由請假不參與，害怕喝酒，送貨如果沒(méi)有司機或者司機忙不過(guò)來(lái)，絕對不會(huì )開(kāi)自己的小車(chē)去送;后來(lái)對團購部的獎勵機制進(jìn)行改革，明確了多勞多得的提成制度，幾個(gè)月下來(lái)，整個(gè)團隊面貌煥然一新，各成員不但積極參加各種各樣的品鑒會(huì )，就連送貨都不需要司機，都是自己開(kāi)著(zhù)私家車(chē)一家家去送，原來(lái)都說(shuō)不能完成的2000萬(wàn)年度任務(wù)，不到半年就提前完成了，可見(jiàn)機制創(chuàng )新帶來(lái)的巨大改變。
8、走出國門(mén)的機會(huì )
“無(wú)中國，不未來(lái)”?，F在哪個(gè)國家的經(jīng)濟不跟中國搭上車(chē)想有好的發(fā)展，恐怕他們自己都不相信。中國既是世界第一制造大國，也是世界第一大市場(chǎng)，國外的酒每年進(jìn)來(lái)這么多，最具中國特色的白酒不能在世界上不發(fā)聲。隨著(zhù)“一帶一路”在世界各地的開(kāi)花結果，當中國的飲食逐步向世界輸出時(shí)，中國的白酒就一定會(huì )成為標配走出國門(mén)。
因此，這個(gè)時(shí)候布局國外市場(chǎng)，做培育先鋒，三五年后收獲果實(shí)時(shí)才有你的名字。
可以說(shuō)，白酒行業(yè)的頭部之戰已經(jīng)進(jìn)入了下半場(chǎng)，茅臺攜國酒的旗號能否一直擔當大哥的責任?五糧液的變革會(huì )給自己帶來(lái)怎樣的改變?國窖1573的的發(fā)力又會(huì )怎樣改變?yōu)o州老窖未來(lái)的產(chǎn)品定位?這么多酒企的混改又會(huì )擦出怎樣的火花?答案在未來(lái)5~10年定會(huì )見(jiàn)分曉。
有一點(diǎn)可以肯定，那些善于把握機會(huì )的企業(yè)才會(huì )站在潮流之巔!
與時(shí)代同呼吸，才能與時(shí)代共命運!
《牛云說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)》觀(guān)點(diǎn)：
傳統產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，需要可查、可深入的廣告，讓錢(qián)花的有價(jià)值。
