圖文快印企業(yè)業(yè)務(wù)拓展的管理良方！

【快印客導讀】業(yè)務(wù)拓展永遠是關(guān)乎圖文快印企業(yè)生存的核心問(wèn)題，沒(méi)有業(yè)務(wù)的情況下，現金流就會(huì )受到影響，圖文快印企業(yè)從市場(chǎng)方面得不到認同，就會(huì )讓企業(yè)逐步走上貧血的道路，最終會(huì )導致活力枯竭。

不同規模，處于不同發(fā)展階段的企業(yè)，在拓展市場(chǎng)的時(shí)候所遵循的原則是不同的。

在遠期戰略方面，創(chuàng )業(yè)期的企業(yè)必然是依托大牌公司，建立基于軟硬件集合的客戶(hù)解決方案，對所提供的技術(shù)服務(wù)提供相應的價(jià)值挖掘與包裝，并找到相應的細分市場(chǎng)，面向客戶(hù)的需求，就需要看到客戶(hù)所得到的會(huì )得到客戶(hù)的客戶(hù)在哪些方面的認同。

創(chuàng )業(yè)者不僅需要分析客戶(hù)，而且要針對客戶(hù)的客戶(hù)進(jìn)行分析，對各種市場(chǎng)所形成的競爭態(tài)勢進(jìn)行客觀(guān)分析，在針對客戶(hù)、客戶(hù)的客戶(hù)、甚至更下一層客戶(hù)的需求分析之中，尋找自己可以進(jìn)入的切入點(diǎn)，再對相應的功能與解決方案進(jìn)行細分，在減法之中找到自己的位置。

很多人追求正規化的大機構，認為越是已經(jīng)進(jìn)入正軌的公司，做法越是正規，他們大體都會(huì )在運作方式上盡量規范，盡量以穩健并追求完美的方式去運作，但實(shí)際上，一個(gè)企業(yè)規模再大，就越是要追求時(shí)效性，畢竟企業(yè)的資源有限，而且企業(yè)規模越大，其所承擔的緊迫感與危機感就越強烈。

人們同時(shí)也堅定地認為，處于初創(chuàng )期的企業(yè)，特別是以核心技術(shù)著(zhù)稱(chēng)的企業(yè)，就需要放棄那些不切實(shí)際的產(chǎn)品研發(fā)與形象推廣，更多的在標準化比較強的產(chǎn)品以及已經(jīng)比較成型的專(zhuān)項服務(wù)的推廣，或者是針對特定行業(yè)提出功能單一的軟件與平臺的技術(shù)服務(wù)。

但實(shí)際上，注重實(shí)操的企業(yè)也往往會(huì )走入另一個(gè)誤區。那就是業(yè)務(wù)主管把大量的寶貴時(shí)間用于尋找并提升下屬員工的業(yè)務(wù)能力上，而其中最為常見(jiàn)的是通過(guò)客戶(hù)陪訪(fǎng)的方式去進(jìn)行銷(xiāo)售管理，這不僅可以第一時(shí)間直接得到客戶(hù)的反饋，在零距離的案例型的培訓的同時(shí)，對員工的工作狀態(tài)也是一種督導。

真正開(kāi)發(fā)并拓展業(yè)務(wù)的核心并不是急于做出市場(chǎng)推廣，而是市場(chǎng)人員每天的工作管理，是工作目標管理與績(jì)效管理的問(wèn)題，相對而言，進(jìn)行產(chǎn)品包裝，是自我平臺的搭建、銷(xiāo)售政策的制定等問(wèn)題，核心就是賣(mài)什么和怎么賣(mài)，在什么樣的平臺上去賣(mài)的問(wèn)題。

做營(yíng)銷(xiāo)管理，更重要的工作在于前期的規劃與準備工作，為以后的工作指明方向，設定游戲規則，建立內部的溝通機制，并把所需要銷(xiāo)售的服務(wù)與方案的核心賣(mài)點(diǎn)歸納清晰，用最短的時(shí)間進(jìn)行培訓與溝通，在售后服務(wù)體系上，盡量創(chuàng )造更為順暢的業(yè)務(wù)銜接流程。

銷(xiāo)售管理的首要工作是規劃，不管是在產(chǎn)品、市場(chǎng)、平臺、訴求策略與協(xié)作伙伴的協(xié)作模式方面，都是需要進(jìn)行妥善規劃的。也只有在規劃清晰的基礎上，才是管理問(wèn)題，比如流程的規范、平臺的完善，制度化建設，服務(wù)的統一化與標準化。

在正式開(kāi)始市場(chǎng)攻勢之前，需要做的準備工作都很重要。沒(méi)有做好準備之前就冒然擴充人員規模的風(fēng)險是很大的。因為選人、培訓與協(xié)調都是沒(méi)有任何基礎的，很有可能是巨大的浪費。

在人員到位之后，自覺(jué)地進(jìn)行目標管理，日常的工作管理，從客戶(hù)滿(mǎn)意度與轉介紹，提高后續服務(wù)的粘合度的角度出發(fā)，回到所提供服務(wù)的質(zhì)量、承諾的實(shí)現以及所提供服務(wù)的態(tài)度與專(zhuān)業(yè)標準問(wèn)題，最終肯定是每次接待客戶(hù)以及與客戶(hù)之間溝通的效果，以及造成各種效果的細節把握。

營(yíng)銷(xiāo)傳播與市場(chǎng)管理的核心是前瞻性的預案設計，全局性的資源整合與統籌，對所選擇團隊成員的選擇，工作管理以及能力的提升。作為將軍與統帥，固然需要身先士卒，但更多的是運籌帷幄，決勝千里。也只有如此，才能把自身平臺提供更多的機會(huì )。

銷(xiāo)售管理在很多時(shí)候并不是身先士卒，或者陪業(yè)務(wù)人員去拜訪(fǎng)客戶(hù)，層級比較高的，資歷比較深的，往往都應該是更為沉穩，更不輕易輕易做出承諾的人，但假如陪同業(yè)務(wù)人員去進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)，則更是弊大于利的。

在被陪訪(fǎng)的時(shí)候，業(yè)務(wù)代表感覺(jué)不被信任，甚至缺乏自由的感覺(jué)，在負面情緒之下，難免會(huì )推卸責任，表現出強烈的依賴(lài)性，不僅僅是謹言慎行，更多的是在推卸責任，領(lǐng)導更多地被架空了。這個(gè)既不利于領(lǐng)導的放權，也不利于基層員工的快速成長(cháng)。

任何客戶(hù)都希望直接跟企業(yè)高層溝通，至少可以得到更多的優(yōu)惠條件，也可以得到更高的服務(wù)品質(zhì)，得到更高的重視。所以領(lǐng)帶不僅不會(huì )如釋重負，反而是在為自己增添壓力。

領(lǐng)導都是需要有能力的員工幫助自己分擔壓力，而不是自己充當公共秘書(shū)與大眾助理的。領(lǐng)導招聘員工，更多的不是希望給自己增加壓力，而是為了緩解壓力。也只有把員工獨當一面的人才，對企業(yè)而言，在人才方面所投入的才能得到回報，只有在基層執行的人都比主管領(lǐng)導強，才能讓企業(yè)更有發(fā)展前景。

即使是最有愛(ài)心的動(dòng)物，在培養自己的孩子捕食能力的時(shí)候，都會(huì )盡量給它們創(chuàng )造自食其力的機會(huì )，所以在培養下屬能力的時(shí)候，還是盡量避免陪訪(fǎng)的好，讓ta們獨自去面對困難，通過(guò)思考與取舍，找到最佳的解決方案，這才是負責任的領(lǐng)導的行為。