“免費式營(yíng)銷(xiāo)”抗風(fēng)險的三種方法

【快印客導讀】“免費式營(yíng)銷(xiāo)”是由本土管理學(xué)大師史光起先生創(chuàng )建的一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中應用的營(yíng)銷(xiāo)理念與操作方法。大家都喜歡免費的東西不僅是愛(ài)貪圖小便宜的人性本質(zhì)，同時(shí)也有兩個(gè)因素在對消費者產(chǎn)生影響。其一是自我利益保護的本能。相較商家而言，消費者在購物中永遠處于信息不對稱(chēng)的弱勢地位，因此消費的風(fēng)險就很大，而免費試用則降低了消費者的此項風(fēng)險，使其能夠嘗試接觸產(chǎn)品，繼而帶來(lái)銷(xiāo)售。

1、免費轉嫁

這種轉嫁就是讓別人花錢(qián)提供免費產(chǎn)品，自己從中受益。就像上面講到的樓貼宣傳案例一樣，自己扮演的是一個(gè)組織者的角色，找到和自身目標消費者相同但彼此不是競爭對手，而是互補關(guān)系的客戶(hù)進(jìn)行合作，在連接客戶(hù)與消費者的過(guò)程中，將自己融入其中，達到免費宣傳自身商品的目的。這種免費轉嫁的形式要注意，不要為別人做嫁衣，同時(shí)也不可過(guò)于喧賓奪主，那樣很難找到愿意合作的伙伴，此時(shí)一個(gè)精妙的計劃就很重要。

豐田汽車(chē)在華的一家汽車(chē)銷(xiāo)售店曾經(jīng)出色的搞過(guò)一次消夏賞車(chē)晚會(huì )。起因是在新聞上看到當地一位奇人，可以2秒鐘喝掉一杯啤酒，5秒鐘喝掉一瓶啤酒，其宣稱(chēng)不久將挑戰3秒鐘喝掉一瓶啤酒的世界紀錄。于是這家汽車(chē)銷(xiāo)售店邀請這位奇人進(jìn)行現場(chǎng)挑戰表演。在自家展廳及門(mén)前舉行晚會(huì )，邀請車(chē)主及潛在購買(mǎi)者參加。

同時(shí)找到了一家啤酒廠(chǎng)，一家汽車(chē)裝飾店，一家地產(chǎn)公司進(jìn)行合作。汽車(chē)銷(xiāo)售店經(jīng)常在媒體發(fā)布廣告，因此借助客情關(guān)系，加之奇人挑戰世界紀錄的由頭，獲得了當地電視臺的一個(gè)10秒新聞關(guān)注及廣播電臺2次跟蹤報道的機會(huì )，而后以這些籌碼來(lái)找合作客戶(hù)。當晚舉行奇人表演、啤酒大賽、聚餐與汽車(chē)知識問(wèn)答等活動(dòng)。啤酒廠(chǎng)提供飲品，火鍋城成本價(jià)提供燒烤及制作，汽車(chē)裝飾美容店提供獎品，地產(chǎn)公司則負責前期的宣傳品印制與郵寄工作，同時(shí)共享了地產(chǎn)公司與汽車(chē)銷(xiāo)售店目標相同的客戶(hù)資源。相對的，各合作企業(yè)都可以在現場(chǎng)擺放展板、發(fā)放宣傳品、優(yōu)惠券等，同時(shí)又獲得在電視臺與廣播電臺曝光的機會(huì )。整個(gè)活動(dòng)這家汽車(chē)銷(xiāo)售店僅花費不足千元，卻紅紅火火的招待了消費者，同時(shí)也大作了一次廣告，皆大歡喜?？胺Q(chēng)轉嫁免費宣傳的經(jīng)典。

2、免費吸引人氣

現在是一個(gè)眼球資源稀缺的時(shí)代，能夠網(wǎng)羅到消費者的眼球就意味著(zhù)財富，因此，對消費者免費，吸引到消費者的眼球后在把這些關(guān)注的目光出售給廣告客戶(hù)，成了現在報刊和網(wǎng)站基本的盈利模式，但是現在隨著(zhù)時(shí)代的進(jìn)步，這種模式已經(jīng)不僅限于報刊、網(wǎng)絡(luò )等媒體，企業(yè)完全可以根據具體情況進(jìn)行創(chuàng )新。

美國“廁所大王”在美國為市民免費提供幾百個(gè)移動(dòng)廁所，而后在衛生間墻壁上張貼廣告，市民免費使用自然聚集非常多的眼球，使用者也理解商家的用心，很樂(lè )意接受這種形式。使用者、提供者、廣告客戶(hù)，三方皆大歡喜。

這種形式在B2C的市場(chǎng)模式下通過(guò)創(chuàng )新同樣可以實(shí)現。百事可樂(lè )公司與電玩制作公司合作，推出了一款《百事超人》的電視游戲，作為購買(mǎi)飲料的附贈品或獎品免費送給顧客，年輕人在有趣的游戲中無(wú)形間接收了各種百事可樂(lè )的廣告信息。事后調查顯示，這款免費游戲對百事可樂(lè )的品牌親和力、知名度，產(chǎn)生了很大的積極影響。

3、免費獲得綜合收益

采取免費營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)其思路必須要拓寬，要知道，不僅僅免費就是為了促銷(xiāo)商品，如果那樣將無(wú)法發(fā)揮免費的更大作用，其為企業(yè)所帶來(lái)的價(jià)值也將非常有限。其實(shí)免費還可以獲得很多間接的收益，比如品牌知名度的提升、壓制競爭對手、獲得市場(chǎng)信息數據等。這樣思考不僅擴大了免費的價(jià)值，同時(shí)拓寬了我們的思路。

Google采用了一種為使用者免費提供電話(huà)查號的服務(wù)，讓美國的用戶(hù)不再需要花錢(qián)去查號，只要在google上就可以免費快捷的查到號碼。因此用戶(hù)非常愿意使用，用戶(hù)數量多到驚人的程度。而google的收益呢?它不僅僅收貨了大量點(diǎn)擊率帶來(lái)的廣告收益與更大的知名度，更重要的是獲得了要是找調查公司需要花上千萬(wàn)美元才能獲得的數據資料，這些資料是google下一步打算進(jìn)軍手機語(yǔ)音搜索市場(chǎng)所必須的。

總之，免費作為一個(gè)具有極強包容力與擴張力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具，只要我們擁有創(chuàng )新意識，構思夠新穎、巧妙，就有機會(huì )以免費作為杠桿，開(kāi)啟市場(chǎng)的黃金之門(mén)。

最后，提醒一下打算實(shí)施免費策略的企業(yè)，在采取行動(dòng)前有以下三點(diǎn)需要注意：首先，想設計謀劃出一個(gè)理想的免費模式，思考的方式就顯得非常重要，如果以如何賺錢(qián)，賺更多的錢(qián)的角度進(jìn)行思考將很難產(chǎn)生出優(yōu)秀的免費模式。正確的做法是企業(yè)必須從利人的角度進(jìn)行思考，想一想能為顧客提供什么價(jià)值，如何提供這些價(jià)值。以這樣利人的思維進(jìn)行思考，接下來(lái)利己的模式就自然出來(lái)了。

第二，審視一下自己的產(chǎn)品，無(wú)論是免費產(chǎn)品還是主銷(xiāo)產(chǎn)品，產(chǎn)品的品質(zhì)一定要過(guò)硬，否則多么精妙的免費營(yíng)銷(xiāo)策略也無(wú)法有力、持久地推動(dòng)銷(xiāo)售，甚至可能弄巧成拙，這一點(diǎn)要引起商家的重視。

第三，實(shí)施免費營(yíng)銷(xiāo)時(shí)雖然是一種營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)層面的手段，但是卻必須站在戰略的高度統籌布局，否則，一個(gè)單純的點(diǎn)子是無(wú)法帶來(lái)成功的。