圖文快印企業(yè)如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道建設？

【快印客導讀】每個(gè)圖文快印企業(yè)都希望獲得一些大渠道，這是可以理解的。問(wèn)題是大渠道畢竟有限，如果目標寡、爭者眾，必然增加競爭成本、減少成功希望。因此，爭取渠道要實(shí)事求是，宜大則大、宜小則小，不要死盯著(zhù)大的不放。小渠道雖然價(jià)值小，但數量多，加在一起仍然價(jià)值可觀(guān)。圖文快印企業(yè)更要重視小渠道。

要重視未來(lái)渠道建設

企業(yè)的產(chǎn)品要提前開(kāi)發(fā)，技術(shù)要提前開(kāi)發(fā)，渠道也要提前開(kāi)發(fā)。渠道形成需要一個(gè)過(guò)程，現上轎現扎耳朵眼兒未免有點(diǎn)倉促。提前開(kāi)發(fā)渠道，可以做些輿論先行工作，可以先交一些朋友，也可以跟現有客戶(hù)打一聲招呼?？傊?，不要等水來(lái)了再開(kāi)道。

開(kāi)發(fā)渠道要慎重

經(jīng)營(yíng)渠道客戶(hù)的是人，而人是理智的動(dòng)物，是感情的動(dòng)物。不要輕易跟客戶(hù)談重要產(chǎn)品或服務(wù)交易，更不要跟重要客戶(hù)輕易談重要產(chǎn)品或服務(wù)交易。在他不了解你及你的產(chǎn)品或服務(wù)之前，在他不信任你及你的產(chǎn)品或服務(wù)之前，在他與你沒(méi)有一點(diǎn)感情之前，談什么重要交易都沒(méi)有意義。非但無(wú)益，反而有害，因為你已經(jīng)給他留下了淺薄的印象，以后再說(shuō)什么都不靈了。

開(kāi)發(fā)渠道要定位

客戶(hù)們都很忙，越是重要客戶(hù)越忙。有時(shí)，他們忙得站著(zhù)跟你說(shuō)話(huà)，催問(wèn)你有什么事情，很難忍受你嘮嘮叨叨。因此，你必須學(xué)會(huì )跟他們說(shuō)話(huà)少而精，最好用一句話(huà)把自己產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，最好用一句話(huà)引起他最大的欲望。只要他對第一句話(huà)感興趣，后面的話(huà)就容易聽(tīng)進(jìn)去了。這就是所謂的“定位”。廣告要定位，開(kāi)發(fā)渠道也要定位。

大客戶(hù)不一定是大渠道

大客戶(hù)往往經(jīng)營(yíng)許多公司的產(chǎn)品或服務(wù)。你看得起他，他不一定看得起你。他如果看不起你，就不會(huì )經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者雖然經(jīng)營(yíng)也漫不經(jīng)心。相反，小客戶(hù)不一定是小渠道。他正在發(fā)愁缺少業(yè)務(wù)，看到你去了會(huì )往往會(huì )很高興。他如果看中了你的產(chǎn)品或服務(wù)，也可能拼死拼活地把它做起來(lái)。因此，要辨證地看待與對待大小客戶(hù)，千萬(wàn)不要在大客戶(hù)與大渠道之間劃等號。

開(kāi)發(fā)渠道要善于識人

渠道能否做大與經(jīng)營(yíng)那個(gè)渠道的人有密切關(guān)系，跟他的德、神、膽、智、毅及專(zhuān)業(yè)知識有密切聯(lián)系。他如果缺少其中一個(gè)字，就很難把你的渠道做大。因此，開(kāi)發(fā)渠道要善于識人。不要光聽(tīng)他怎么說(shuō)，更不要光看他有多大買(mǎi)賣(mài)，那都是靠不住的。重要的是琢磨一下他是什么樣的人，尤其是要琢磨一下他的人品。他如果人品不好，你理想中的大渠道很可能就是大陷阱。

渠道重要，水更重要

水枯道涸。渠道是銷(xiāo)路，水是產(chǎn)品或服務(wù)。渠道是人開(kāi)的，也是產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)的。民間有俗話(huà)句話(huà)就是“水到渠成”。其話(huà)的意思之一是水本身就能開(kāi)渠通道?！昂镁撇慌孪镒由睢币彩沁@個(gè)意思。許多企業(yè)重視渠道，卻不重視把產(chǎn)品或服務(wù)做好，這是很成問(wèn)題的。多少企業(yè)最后都跌倒在這里，原來(lái)的渠道都變成別人的了，豈不可惜?要尊重渠道中介

開(kāi)發(fā)渠道的人往往不認識幾個(gè)客戶(hù)，因此需要中介。往往有這樣的情況：那個(gè)中介本來(lái)能幫他開(kāi)發(fā)許多渠道，然而開(kāi)發(fā)了一條就完事大吉了。分析其原因，是那個(gè)開(kāi)發(fā)渠道的人只跟中介人說(shuō)了聲“謝謝”，甚至連“謝謝”的話(huà)都沒(méi)說(shuō)。他雖然很知道渠道的價(jià)值，卻沒(méi)有給中介人應有的回報。他自以為占了個(gè)大便宜，其實(shí)是吃了個(gè)大虧——后面的渠道一條都見(jiàn)不到了。

善用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)渠道

互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)寶貝，越來(lái)越多的公司有越來(lái)越多的渠道是借助互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)出來(lái)的。開(kāi)發(fā)渠道不就是要跟人見(jiàn)面說(shuō)話(huà)嗎?借助互聯(lián)網(wǎng)，除了不能見(jiàn)面，什么話(huà)都能說(shuō)。說(shuō)不攏就散，說(shuō)得攏就見(jiàn)面，事先根本就用不著(zhù)出差，這能省多少時(shí)間與費用?當然，隔著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)談生意更需要對人的識別能力。

開(kāi)發(fā)渠道要爭取主動(dòng)

開(kāi)發(fā)渠道不一定登門(mén)拜訪(fǎng)。別管你先去還是他先來(lái)，只要把生意談成就是開(kāi)發(fā)了一條渠道。有這樣一句俗話(huà)，就是“一趕三不賣(mài)”。其實(shí)，往往也“一趕三不買(mǎi)”?！摆s”就是上趕。有時(shí)候，登門(mén)拜訪(fǎng)就是上趕，而被動(dòng)就不容易開(kāi)發(fā)渠道。開(kāi)發(fā)渠道要盡量爭取主動(dòng)，讓客戶(hù)登門(mén)拜訪(fǎng)你。爭取主動(dòng)有許多辦法，不一定打廣告，比如可以精心策劃一次新聞發(fā)布會(huì )，這樣許多客戶(hù)就會(huì )找上門(mén)來(lái)的。