圖文快印企業(yè)：要學(xué)會(huì )研究產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

【快印客導讀】這個(gè)世界，有太多的東西我們不需要，但是我們最終還是為對方買(mǎi)單了。很多銷(xiāo)售購物行為的產(chǎn)生并非是理性的，可以說(shuō)，60%的商品購物是因為非理性而賣(mài)出的。比如大多數廉價(jià)或者不屬于高消費的產(chǎn)品。那么因此，我們有必要去研究下產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)到底是什么?

拋出這個(gè)問(wèn)題，并非弱智。無(wú)論是旁觀(guān)者還是從商人員，你看到的商品或者你在賣(mài)的商品，真正的吸引你的地方多嗎?或者說(shuō)你賣(mài)的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)被挖掘出來(lái)了嗎?大多數都是沒(méi)有的，當然，創(chuàng )新銷(xiāo)售，是要付出一定代價(jià)的，比如在財力上聘請專(zhuān)業(yè)人士，比如嘗試新方式失敗等等，因此缺乏創(chuàng )新是可以理解的。為什么做生意久的人都很謹慎和保守?因為付出代價(jià)太多了。我想在從商的人應該深有體會(huì )。但是，如果沒(méi)有特別的舉措，那么也僅僅是和同行同一起跑線(xiàn)，而非超越。因此，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)到底是什么呢?

物理屬性，并非是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，特別是常規產(chǎn)品，因為大家都有的屬性，你說(shuō)的再多也枉然，你要做的就是出奇制勝，如何讓一個(gè)再傳統不過(guò)的產(chǎn)品在消費者面前出新意呢?舉個(gè)例子，最近接觸到一個(gè)做保溫杯的客戶(hù)，這種每家都有的秋冬季產(chǎn)品再普通不過(guò)了，但是，你去超市去網(wǎng)上購買(mǎi)，就會(huì )面臨一個(gè)你不知道選擇誰(shuí)的問(wèn)題，在價(jià)格戰激烈得不能再激烈的現狀下，大家價(jià)格都差不多了，在產(chǎn)品設計上，這種產(chǎn)品已經(jīng)走向成熟，男人用的保溫杯難不成你還在上面加朵小花?同質(zhì)化是一個(gè)讓商家與消費者都頭疼的問(wèn)題，對于商家來(lái)說(shuō)同質(zhì)化導致競爭激烈，對于消費者來(lái)說(shuō)同質(zhì)化導致難以選擇，結果和答案來(lái)了：要做的就是尋找產(chǎn)品差異化?；氐街黝}，為什么產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和差異化最相關(guān)?因為大多數企業(yè)都不具備在傳播上有強大的渠道的實(shí)力，在消費者看到你的產(chǎn)品的時(shí)候，就要努力在最短的時(shí)間打動(dòng)對方提升成交率，這點(diǎn)，就算是小企業(yè)也是可以做到的，小微企業(yè)是過(guò)的最艱難也是最需要有產(chǎn)品差異化的措施的。如果你都有錢(qián)在省級衛視上打廣告了那么還會(huì )做失敗，那么就是智商問(wèn)題了。

說(shuō)到這個(gè)客戶(hù)的產(chǎn)品保溫杯，有啥差異化呢?嚴格來(lái)說(shuō)啥也沒(méi)有，質(zhì)量只是正常，在一個(gè)產(chǎn)品成為一個(gè)產(chǎn)業(yè)的時(shí)候，生產(chǎn)制造已經(jīng)不是問(wèn)題了，但是必須要找出它的差異化，哪怕沒(méi)有也要給找出來(lái)甚至在不傷天害理的情況下給編出來(lái)，這個(gè)牌子的產(chǎn)品的設計師是在美國的德國人，生產(chǎn)地是在中國的金華永康，永康是中國五金城，但是中國制造在中國人自己眼里并不高端，這個(gè)沒(méi)啥文章可做，美國呢?是發(fā)達國家，但是在制造上并非頂級，除了互聯(lián)網(wǎng)上美國是對全世界做出了大貢獻外，制造上也一般，因此這個(gè)德國背景是可以考慮的，德國讓人想到了啥?最頂級的無(wú)非是奔馳了，因此，關(guān)于這個(gè)保溫杯的歷史差異化也就出來(lái)了：來(lái)自奔馳的故鄉。傍大牌是品牌差異化的一個(gè)方式，但是不能是同行，如果是同行，那么你傍也是山寨。這點(diǎn)需要注意。保溫杯?奔馳汽車(chē)?兩個(gè)不搭的產(chǎn)品，但是因為某些元素也是可以契合在一起而達到巧妙的效果的。當然，不建議虛假宣傳，在全球化的今天，品牌的差異化是可以通過(guò)很多上下游合作來(lái)達成的，因此，也可以為了品牌差異化而采取某些商業(yè)搭車(chē)行為。

光有商業(yè)差異化的傍大牌的搭車(chē)行為還不夠，還需要進(jìn)一步進(jìn)行差異化，對于一個(gè)保溫杯而言，“來(lái)自奔馳的故鄉”只能讓人感受到制造工藝的歷史，那么還需要其他方面來(lái)進(jìn)一步加強消費者差異化印象，這里我給對方在材料上進(jìn)行差異化包裝，以“醫用級”的抗菌滅菌材料來(lái)塑造杯膽本身，在對外宣傳上可以突出“醫用級”概念符號，什么是醫用級呢?顧名思義就是醫療健康上的級別，我們都知道醫院對于環(huán)境和設備要求都是很高的，比如有無(wú)菌病房，那么保溫杯且是“醫用級”的，不僅讓消費者印象深刻，而且立即跟普通的保溫杯區分開(kāi)來(lái)了，醫用級，即抗菌，抗輻射，綠色，健康，是不是很不一般?當然，我鄙視虛假宣傳，這么干也并非一定要虛假宣傳，對于企業(yè)在達到一定條件下，可以在品牌差異化目標確立后，有所方向的去朝著(zhù)這塊去走。

“來(lái)自奔馳的故鄉”、“全材質(zhì)醫用級”夠嗎?夠唬住你了，但還不夠高大上，保溫產(chǎn)品最終要回歸到保溫上，否則消費者還是不買(mǎi)賬，這個(gè)是回歸產(chǎn)品屬性的差異化，全世界哪里最冷呢?在大多數人的心目中，毫無(wú)疑問(wèn)是南北極，如果有一個(gè)杯子在南北極通過(guò)耐寒試驗是不是很厲害?如果說(shuō)中國極地科考指定品牌，那么這是虛假宣傳，因為你沒(méi)贊助這個(gè)團隊，亂用是要被工商處理的，但是“已通過(guò)極地科考耐寒試驗”這樣差異化定位就沒(méi)人找上你的麻煩了，產(chǎn)品功能屬性的差異化是不是又出來(lái)了呢?

商業(yè)在一定意義上，就是無(wú)中生有，然后朝著(zhù)你的品牌差異化目標去努力實(shí)現，并最終成為客觀(guān)的存在。光明子高端品牌莫斯利安牛奶，以長(cháng)壽村來(lái)包裝差異化，實(shí)際上真正的長(cháng)壽村的老人們喝過(guò)嗎?光明牛奶才有多少年歷史?這些老人在光明牛奶沒(méi)有的時(shí)候就出生了，那么莫斯利安牛奶是不是虛假宣傳呢?你說(shuō)呢?

虛假宣傳是可恥的，但是這個(gè)世界本身就很矛盾，嚴格較真的話(huà)，沒(méi)有幾個(gè)大品牌能躲過(guò)處罰。因此，在差異化的時(shí)候，以不損害他人利益為底線(xiàn)吧。差異化定位后，去努力實(shí)現差異化的目標是一種可取的行為。