圖文快印企業(yè)如何通過(guò)管理提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)？

　　【快印客導讀】把客戶(hù)通訊錄整理得清清楚楚的，不一定是個(gè)好銷(xiāo)售，全部的客戶(hù)資料就是手機里存的電話(huà)，也不見(jiàn)得不是好銷(xiāo)售。但是如果能把兩者結合起來(lái)一定能創(chuàng )造最佳的業(yè)績(jì)。

　　最原始的就是你客戶(hù)通訊錄，但是要想更有效的管理和聯(lián)系你的客戶(hù)，產(chǎn)生更多的銷(xiāo)售，你需要工具幫助你管理客戶(hù)，如excel 表， outlook通訊錄，客戶(hù)聯(lián)系工具等等，其實(shí)每個(gè)人管理客戶(hù)的能力都是不同的。一個(gè)好的銷(xiāo)售人員的客戶(hù)管理最關(guān)鍵的是，把客戶(hù)的所有信息，記到腦子里，知道什么時(shí)候，給那個(gè)客戶(hù)，通過(guò)什么手段，聯(lián)系那個(gè)客戶(hù)，說(shuō)寫(xiě)什么，在一段時(shí)候內能簽下更多的單子，或者說(shuō)先做人，后做生意，先做關(guān)系，后賣(mài)產(chǎn)品。

　　企業(yè)整體的有效銷(xiāo)售客戶(hù)管理也是一個(gè)道理。

　　銷(xiāo)售部門(mén)的銷(xiāo)售客戶(hù)管理

　　最傳統，也是最常用的客戶(hù)管理工具，就是pipeline， 和銷(xiāo)售人員客戶(hù)跟進(jìn)表。

　　再進(jìn)一步就是通過(guò)銷(xiāo)售自動(dòng)化軟件來(lái)管理客戶(hù)，對所有的銷(xiāo)售人員跟進(jìn)的客戶(hù)，客戶(hù)里的聯(lián)系人。

　　更有效的銷(xiāo)售客戶(hù)管理，是采用這樣的客戶(hù)管理工具：銷(xiāo)售總監可以對客戶(hù)的銷(xiāo)售機會(huì )進(jìn)行統籌管理，對合適的客戶(hù)，在合適的階段，交給合適的銷(xiāo)售跟進(jìn)。同時(shí)銷(xiāo)售助理，或者客戶(hù)專(zhuān)員通過(guò)直復營(yíng)銷(xiāo)的方式來(lái)統一聯(lián)系客戶(hù)，開(kāi)展客戶(hù)關(guān)懷，提醒，調查，新產(chǎn)品推介，挖掘銷(xiāo)售機會(huì )。

　　市場(chǎng)部的銷(xiāo)售客戶(hù)管理

　　獲取潛在客戶(hù)，并培育潛在客戶(hù)，為銷(xiāo)售部輸送有效的銷(xiāo)售機會(huì )，以及對老客戶(hù)開(kāi)展客戶(hù)維護活動(dòng)是經(jīng)常被市場(chǎng)部忽略工作。這個(gè)工作要想做好，前提就是客戶(hù)要管理好。

　　此外，市場(chǎng)部的客戶(hù)管理能力還體現在能夠高效地向潛在客戶(hù)發(fā)送，包括發(fā)送電郵，直郵，短信，呼叫中心的聯(lián)系。不同的市場(chǎng)部在這方面的效率，和執行力差別非常大。

　　服務(wù)部或呼叫中心的銷(xiāo)售客戶(hù)管理

　　服務(wù)部的客戶(hù)管理做得好，不但可以提高客戶(hù)服務(wù)的效率，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，也是主動(dòng)服務(wù)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的前提。

　　運營(yíng)和財務(wù)部門(mén)的銷(xiāo)售客戶(hù)管理

　　要想保證配送，或者個(gè)性化的定制產(chǎn)品，同樣需要很好的客戶(hù)管理。

　　當然我們說(shuō)的客戶(hù)管理，更多是指企業(yè)整體的客戶(hù)管理，但是如果部門(mén)和個(gè)人的客戶(hù)管理都做不好，企業(yè)整體的客戶(hù)管理也不可能搞好，即使crm系統也不能改善，甚至成為負擔。

　　把以上部門(mén)和個(gè)人的客戶(hù)信息，整合在一起，就可以看到客戶(hù)的整體信息，通過(guò)分析和挖掘，企業(yè)的高層就可以進(jìn)行及時(shí)的正確的決策。各個(gè)部門(mén)就能更好是針對客戶(hù)有條不紊地開(kāi)展工作?？蛻?hù)聯(lián)系的部門(mén)，如服務(wù)，銷(xiāo)售和市場(chǎng)，就能協(xié)調一致地與客戶(hù)溝通，真正落實(shí)以客戶(hù)導向的戰略。

　　1、客戶(hù)信息的錄入與共享

　　2、客戶(hù)聯(lián)系工作的有序分工，市場(chǎng)做推廣和客戶(hù)培育(對小公司就是客戶(hù)專(zhuān)員)，呼叫中心做前期的銷(xiāo)售，現場(chǎng)銷(xiāo)售做后期的銷(xiāo)售員(有些業(yè)務(wù)通過(guò)網(wǎng)站或呼叫中心就可以完成銷(xiāo)售)，服務(wù)人員為客戶(hù)提供服務(wù)性聯(lián)絡(luò )。

　　3、銷(xiāo)售機會(huì )的閉環(huán)管理，但銷(xiāo)售人員在短期內不能結單的情況下，保證銷(xiāo)售機會(huì )重回市場(chǎng)部進(jìn)行評估和培育，已經(jīng)購買(mǎi)的客戶(hù)，還要通過(guò)服務(wù)部，或者市場(chǎng)部繼續培育重復購買(mǎi)，或者增加購買(mǎi)的機會(huì )。僅這一塊，企業(yè)一年不知流失多少生意。

　　4、通過(guò)對整合的客戶(hù)數據，交易數據和行為數據的分析，不斷提高，改進(jìn)市場(chǎng)，銷(xiāo)售和服務(wù)部門(mén)的效率。幫助進(jìn)行企業(yè)決策，如產(chǎn)品，定位，價(jià)格，流程等。

　　5、在客戶(hù)數據庫上，利用it工具快速準確地發(fā)出信息，而不是不斷地進(jìn)行數據導入，導出。

　　6、通過(guò)制度，讓直接接觸客戶(hù)的基層員工，在客戶(hù)聯(lián)系的過(guò)程中持續地進(jìn)行數據的更新和完善。還要有專(zhuān)業(yè)人員，定期對數據進(jìn)行清洗和去重。這是基于客戶(hù)數據，對客戶(hù)進(jìn)行有效聯(lián)系的基礎(電話(huà)，電郵等)，和數據分析和挖掘的基礎。

　　對于中小企業(yè)，沒(méi)有通訊功能和客戶(hù)自動(dòng)聯(lián)系功能的crm軟件，建議中小企業(yè)采用“客戶(hù)管理與多渠道聯(lián)系軟件”，不但可以對客戶(hù)數據進(jìn)行有效的管理，網(wǎng)站上來(lái)的客戶(hù)數據還自動(dòng)錄入crm數據庫，大大減少人工的導入的錯誤和不及時(shí)性，集成crm客戶(hù)數據庫的多渠道通訊系統，原先需要許多人的聯(lián)系工作一個(gè)客戶(hù)專(zhuān)員就可以完成。

　　銷(xiāo)售人員和客戶(hù)人員可以以更高的效率開(kāi)展工作：直接點(diǎn)擊客戶(hù)名單，呼出電話(huà)，呼入電話(huà)自動(dòng)屏幕彈出;選擇客戶(hù)群，進(jìn)行電子郵件和短信的發(fā)出;

　　還可以足不出戶(hù)，在電腦上和一個(gè)或多個(gè)客戶(hù)開(kāi)網(wǎng)絡(luò )會(huì )議，ppt，聲音和視頻一應俱全。相信這種客戶(hù)管理軟件一定會(huì )在不久的將來(lái)在中小企業(yè)普及。市場(chǎng)部可以用這個(gè)工具，快速組織針對客戶(hù)數據庫里的潛在客戶(hù)產(chǎn)品推廣會(huì )，媒體聯(lián)絡(luò )會(huì )等。

　　無(wú)論軟件工具多么先進(jìn)，員工的理念和技能是最重要的，另一方面，沒(méi)有有效的軟件工具的支持，很多銷(xiāo)售客戶(hù)管理的理念也是無(wú)法實(shí)現的。

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