實(shí)體店營(yíng)銷(xiāo)：客戶(hù)嫌貴怎么辦？這3招能輕松化解

【快印客導讀】前幾天看了一個(gè)抖音小視頻：小兩口結婚10年，省吃?xún)€用，供車(chē)供房供孩子，但在今年妻子過(guò)生日那天，丈夫送了她一款2萬(wàn)塊的包，妻子拆開(kāi)禮物后，一邊反復喊著(zhù)“你怎么這么敗家??！"，一邊感動(dòng)得大哭。

這件事讓我開(kāi)始思考一個(gè)問(wèn)題：為什么很多平時(shí)舍不得的東西，在“過(guò)生日”那天，我們會(huì )毫不猶豫地買(mǎi)下？

因為，每個(gè)人心中，都有一個(gè)神奇的“心理賬戶(hù)”，這里面會(huì )有不同的分類(lèi)，分別存著(zhù)購買(mǎi)不同商品的錢(qián)。

比如，我們會(huì )把購買(mǎi)日用品的錢(qián)，放到生活開(kāi)支賬戶(hù)；把參加培訓班的錢(qián)，放到個(gè)人發(fā)展賬戶(hù)；把過(guò)節買(mǎi)禮物的錢(qián)，放到情感賬戶(hù)；把旅游度假的錢(qián)，放到享樂(lè )體閑賬戶(hù)等。

這還不算，更重要的是，很多“心理賬戶(hù)”平時(shí)都是關(guān)閉的。比如情感賬戶(hù)，只有過(guò)生日之前才會(huì )開(kāi)放。所以，不過(guò)生日時(shí)，我們的錢(qián)主要都放在“生活賬戶(hù)”。一旦想用這個(gè)錢(qián)去購買(mǎi)非生活用品時(shí)你就會(huì )舍不得花，你會(huì )覺(jué)得理由不夠充分。

但過(guò)生日之前，你會(huì )重點(diǎn)開(kāi)放情感賬戶(hù)，這時(shí)購買(mǎi)禮物就有了非常充分的理由，很容易舍得購買(mǎi)禮物就有了非常充分的理由，很容易舍得多花一些錢(qián)。

所以，一件商品貴和便宜，井不是絕對的。當顧客嫌一件商品太貴時(shí)，我們可以利用“心理賬戶(hù)引導客戶(hù)。

1、改變顧客對產(chǎn)品的認知，替顧客設置一個(gè)新賬戶(hù)。
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我們都知道腦白金的廣告語(yǔ)，今年過(guò)節不收禮，收禮只收腦白金。

其實(shí)，這句廣告語(yǔ)的精髓，就是選對了心理賬戶(hù)腦白金作為保健品，屬于“健康管理賬戶(hù)”。但是通過(guò)廣告將自己定位成了送禮首選，變成了“情感賬戶(hù)”。

在健康管理賬戶(hù)中，藥品、醫院、健身等消費項目，已經(jīng)占據了很大份額，人們不會(huì )對保健品投入很多資金。但對于送禮，人們的預算一般都比較充足，花錢(qián)決策也容易。

因此，如果想讓顧客覺(jué)得一款商品不“貴”，就要把這款商品從顧客不愿花錢(qián)的心理賬戶(hù)，轉移到顧客愿意花錢(qián)的心理賬戶(hù)中。

2、提前消費，避免顧客的心理賬戶(hù)“余額不足”。

很多時(shí)候，顧客不愿意購買(mǎi)你的產(chǎn)品，不是你的產(chǎn)品不好，而是他準備購買(mǎi)產(chǎn)品的心理賬戶(hù)“余額不足“。

這個(gè)時(shí)候，如果你可以讓消費者提前做出花錢(qián)的決定，那么她們在等到真的消費的時(shí)候就不會(huì )感到有損失了。人們雖然討厭風(fēng)險，但在面臨巨大損失時(shí)，如果有翻本機會(huì )，他們又會(huì )愿意承擔風(fēng)險，繼續進(jìn)行風(fēng)險投資。

在日常消費中，就是讓顧客在決定花錢(qián)時(shí)，認為自己肯定賺到了。比方說(shuō)，在結賬的時(shí)候，如果購買(mǎi)一張下次的消費券只需要原價(jià)的六折就可以了。這樣大多數人會(huì )覺(jué)得自己賺到了。

3、讓痛苦一次到位，讓快樂(lè )分階段來(lái)臨。

這一招，還得跟售樓人員學(xué)一學(xué)。
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看房時(shí)，高明的售樓人員，會(huì )把房子的毛病一次性告訴你。然后再把房子的優(yōu)點(diǎn)，一點(diǎn)一點(diǎn)地詳性告訴你。然后再把房子的優(yōu)點(diǎn)，一點(diǎn)一點(diǎn)地詳細講出來(lái)。

這么做的好處是，最大限度地擴大房子的正面評價(jià)，最大程度降低負面評價(jià)。否則，如果將缺點(diǎn)一點(diǎn)點(diǎn)說(shuō)開(kāi)，優(yōu)點(diǎn)一次說(shuō)完自然會(huì )給客戶(hù)留下不好的印象。

所以，盡量讓痛苦一次到位，讓快樂(lè )分階段來(lái)臨用戶(hù)的心理賬戶(hù)就會(huì )更愿意向你敞開(kāi)。

看完這篇文章，你可以馬上思考一下，在平時(shí)可以怎么利用了“心理賬戶(hù)”原理，來(lái)讓客戶(hù)下單。