對營(yíng)銷(xiāo)模式的思考，傳統企業(yè)應該怎么做？

【快印客導讀】對于營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)話(huà)題一直十分敏感，任何企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的地位及分量都不可小覷。當然對于，壟斷型的企業(yè)其實(shí)力雄厚，有的獨一無(wú)二的的優(yōu)勢營(yíng)銷(xiāo)就另當別論了?？偟膩?lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)從長(cháng)遠來(lái)講適用于任何企業(yè)。好企業(yè)效益現在好，并不代表以后還繼續風(fēng)光。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有好多企業(yè)一夜成名也有好多企業(yè)一夜銷(xiāo)聲匿跡，這就是市場(chǎng)，市場(chǎng)經(jīng)濟的原則是以結果為導向，就是勝者王侯敗著(zhù)寇。當事者迷旁觀(guān)者清，也許作為一個(gè)局外人作為一個(gè)管理者對于營(yíng)銷(xiāo)的認知有著(zhù)自己不一樣的認識。幾天前，北京的朋友電話(huà)給我聊起了生態(tài)農業(yè)銷(xiāo)售問(wèn)題。他知道我曾經(jīng)在北京這個(gè)圈子里面做過(guò)某企業(yè)的總經(jīng)理，如今雖然離開(kāi)了農業(yè)但一直熱衷于研究營(yíng)銷(xiāo)方面的課題。

對體驗式營(yíng)銷(xiāo)的摸索

所有的營(yíng)銷(xiāo)模式都是干出來(lái)的不是想出來(lái)的，嚴格的說(shuō)都是實(shí)踐出來(lái)的。僅僅想永遠是問(wèn)題永遠得不到任何實(shí)質(zhì)性的用處，經(jīng)驗告訴我們工作學(xué)習化和學(xué)習工作化的重要性。當你不懂還不學(xué)的時(shí)候機會(huì )就會(huì )過(guò)去，當你不懂而學(xué)邊學(xué)邊干機會(huì )或許能青睞你的努力。我在北京一家企業(yè)做總經(jīng)理的時(shí)候，主管全面工作。但營(yíng)銷(xiāo)我直接分管對營(yíng)銷(xiāo)工作很重視。盡管我從來(lái)沒(méi)有親自操刀做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)工作。但我對營(yíng)銷(xiāo)很有感覺(jué)，我們當時(shí)生產(chǎn)的產(chǎn)品就是功能食品和優(yōu)質(zhì)農產(chǎn)品的商品。當時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度很緩慢上面十分著(zhù)急。我作領(lǐng)導更是著(zhù)急上火，認真分析研究后我腦海里出現了一個(gè)想法就是體驗式銷(xiāo)售。當時(shí)，我們這款產(chǎn)品名不見(jiàn)經(jīng)傳沒(méi)有品牌知名度銷(xiāo)售很困難。我們設在全國的各類(lèi)辦事處有幾十個(gè)，人員編制也很多可業(yè)績(jì)總是不理想。

經(jīng)過(guò)深思熟慮之后我給負責營(yíng)銷(xiāo)的總監開(kāi)了個(gè)會(huì )，我的意思很簡(jiǎn)單在原有業(yè)務(wù)不做大的調整基礎上，在北京打造一個(gè)樣板市場(chǎng)就是設立一個(gè)直營(yíng)店加加盟店的思路。一個(gè)直營(yíng)店一名店長(cháng)二名店員，按照屬地之分原則上人員也是本地化。他們的工作就是每天引流客源目標鎖定在中老年身上，在直營(yíng)店里面放置我們的理療器免費給老人們做理療，對每個(gè)老人的相關(guān)情況記錄檔案并輸入大數據。這些老人每天來(lái)免費理療，我們每天請店員給他們講解養生知識。并定期，聘請醫院的專(zhuān)職大夫講課傳授保健知識。這期間，我們從來(lái)不對他們做產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。這樣少則三多月則半年，這些潛在群體身體得到了改善。對我們的服務(wù)很滿(mǎn)意，對相關(guān)理療器材也很感興趣他們會(huì )主動(dòng)咨詢(xún)我們的理療儀價(jià)位主動(dòng)購買(mǎi)。時(shí)間久了他們成了朋友，我們定期做家訪(fǎng)從不做刻意性的推銷(xiāo)。既然是朋友信任度自然有了，這個(gè)群體多數處于亞健康狀態(tài)。我們的有專(zhuān)門(mén)營(yíng)養師他們都是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓并取得營(yíng)養師資格證，根據每個(gè)客戶(hù)身體狀況開(kāi)具營(yíng)養配餐。當然，所有的食材都是我們自己的產(chǎn)品。就這樣從無(wú)到有從小到大，從弱到強一步一步我們贏(yíng)得了良好的口碑并打開(kāi)了銷(xiāo)路。

私人訂制營(yíng)銷(xiāo)模式及消費商模式的探討

電影私人訂制給我們留下了深刻的印象，營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越精細化越來(lái)越精準化及越來(lái)越個(gè)性化。在這個(gè)日新月異的時(shí)代在這個(gè)高速變化的時(shí)代在這個(gè)一日千里的時(shí)代，我們大學(xué)所學(xué)的知識是有限的，甚至有的大學(xué)生沒(méi)有畢業(yè)他所學(xué)的知識已經(jīng)滯后。這是客觀(guān)存在的事實(shí)，我們不能掩耳盜鈴而自?shī)首詷?lè )的崇拜。學(xué)歷不代表能力，學(xué)習力才是真正的王道。今天我給大家分享一個(gè)真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)案例，我覺(jué)得這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)案例值得我們營(yíng)銷(xiāo)人去研究和學(xué)習。

中國酒行業(yè)應該說(shuō)競爭白熱化尤其是紅酒行業(yè)更是如此，對于80后、90后而言口味趨于個(gè)性化消費也是多樣化。而對于成功人士而言對于保健養生的理性認識也越來(lái)越重視越來(lái)越關(guān)注?；谀壳笆袌?chǎng)各類(lèi)紅酒品牌眾多至于選擇哪一款產(chǎn)品就很難了，通常是習慣決定消費。從紅酒整個(gè)趨勢來(lái)看，未來(lái)市場(chǎng)巨大消費潛力驚人。我們在研究市場(chǎng)方面選擇了80后和90后作為主要群體，而后是成功人士的三高人群。說(shuō)到紅酒大家想到的首先是葡萄酒，這也是潛意識上的認知。山東皇尊山楂酒有限公司是中國山楂紅酒的領(lǐng)跑者，多年來(lái)秉承創(chuàng )新理念，積極開(kāi)拓新的思路，憑借青州當地地域特色和卓越的資源，注重產(chǎn)學(xué)研相結合，致力于特色果酒的研發(fā)生產(chǎn)，公司將果酒釀造技術(shù)不斷進(jìn)行改良，全汁低溫發(fā)酵改變了傳統的工藝，解決了果酒易氧化及不穩定的技術(shù)難題，向創(chuàng )新化、高端化發(fā)展。公司先后獲得了三項國家級發(fā)明專(zhuān)利，并制定了山楂紅酒的企業(yè)標準。

公司堅持綠色有機、自然健康的理念，不斷開(kāi)拓創(chuàng )新，在原有“圣登堡”品牌的基礎上，升級釀造工藝，推出“圣八禮”系列山楂紅酒，“圣八禮”系列產(chǎn)品采用全汁深酵的工藝，更好更大程度的保留了山楂的營(yíng)養價(jià)值，在精釀的過(guò)程中，還產(chǎn)生大量對人體有益的益生元“半乳糖醛酸”?！笆グ硕Y”系列山楂干紅，富含黃酮，三清三平，其黃酮含量是葡萄酒的3-5倍，所以倍受消費者的好評與追捧。

在研究弄清脈絡(luò )后，我們在選擇某地作為試點(diǎn)市場(chǎng)。首當其沖鎖定婚慶用酒，通過(guò)實(shí)地調研我們得知這個(gè)城市每年有一萬(wàn)對左右新人結婚，需求的酒類(lèi)產(chǎn)品也很多。于是，我們聯(lián)系主要承辦婚宴的酒店一起合作。把每對新人的名字照片做成酒標印制在酒瓶上面，并且真實(shí)的記錄新人的結婚時(shí)間對愛(ài)情的宣言。就這樣我們用心的經(jīng)營(yíng)每一款專(zhuān)屬產(chǎn)品，不斷得到了市場(chǎng)和消費這的高度認可。在市場(chǎng)上形成了美麗風(fēng)景。隨后，我們對于三高人群采用了消費商模式收到了很好的效果。在業(yè)內提出了消費省錢(qián)，分享賺錢(qián)，清高干紅免費喝，10人圈子，10人分享，一年喝出15萬(wàn)的觀(guān)點(diǎn)。所謂消費商，顧名思義就是消費者和經(jīng)營(yíng)者雙重身份，消費者在花錢(qián)消費的同時(shí)，參與利潤分配，從中獲取收益。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：你從國外買(mǎi)的化妝品，你朋友覺(jué)得好，讓你幫他買(mǎi)，作為回饋，他可能會(huì )多買(mǎi)一些送你，你獲得收益。

此時(shí)，你引導了消費，你的行為就是一個(gè)消費商的行為。當然，即使你沒(méi)有獲贈，消費商的行為也存在。慢慢地，找你代購化妝品的人越來(lái)越多，你干脆當起了代理商，一邊消費，一邊賺錢(qián)。分享經(jīng)濟開(kāi)啟了一個(gè)新的時(shí)代，隨著(zhù)分享經(jīng)濟的迅速發(fā)展，商業(yè)模式已經(jīng)發(fā)生了根本的變革。消費模式脫離了傳統的“經(jīng)銷(xiāo)者賺錢(qián)，消費者花錢(qián)”的經(jīng)營(yíng)模式，使消費者不再局限于傳統的消費方式，已經(jīng)可以參與到商業(yè)利潤的分配當中，邊消費邊賺錢(qián)。消費商模式，其實(shí)就是，將自己所用的產(chǎn)品或服務(wù)，分享給需要的人，從中獲取利益。我們打造的消費商線(xiàn)上平臺即“3+1分享平臺”。消費商平臺使消費者直接面對生產(chǎn)廠(chǎng)家，省掉了中間經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、銷(xiāo)售終端等環(huán)節，沒(méi)有中間環(huán)節賺差價(jià)，即得到了質(zhì)量上的保證，也得到價(jià)格上最大的優(yōu)惠，同時(shí)保證了消費者的權益。使消費者購得物美價(jià)廉的平價(jià)產(chǎn)品，真正做到消費省錢(qián)。接下來(lái)是分享賺錢(qián)，消費者通過(guò)自己的親身體驗，將產(chǎn)品分享給其他人參與消費，廠(chǎng)家將批零差價(jià)返還給消費者，實(shí)現消費賺錢(qián)。成為消費商，沒(méi)有投入，沒(méi)有風(fēng)險，無(wú)需囤貨，只需分享。這種“自用+分享”模式，真正實(shí)現了“省錢(qián)+賺錢(qián)”，自己獲益的同時(shí)，又惠利他人。