營(yíng)銷(xiāo)唯一的專(zhuān)家是消費者

【快印客導讀】營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有專(zhuān)家的，唯一的專(zhuān)家是消費者，就是你只要能打動(dòng)消費者就行了---史玉柱

有經(jīng)驗的營(yíng)銷(xiāo)人很少會(huì )為了策劃而策劃、為了創(chuàng )意而創(chuàng )意，他們總是擅長(cháng)在消費者身上找到突破口，然后再作用于消費者。

當所有的一切都在快速變化的時(shí)候，人性總是存在。對于消費者心理的洞察總是能幫助他們攻破難題，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的成功。

與你分享幾個(gè)人性使然的營(yíng)銷(xiāo)技法，它們具有普適性，可以靈活的運用在營(yíng)銷(xiāo)、運營(yíng)、文案等各個(gè)方面。

太多選擇未必就好

當消費者面對過(guò)多的選項時(shí)，可能會(huì )覺(jué)得決策過(guò)程讓他們很困擾，從而增加了購買(mǎi)本身的決策成本。

因為選項過(guò)多就會(huì )產(chǎn)生很大負擔，要花更多時(shí)間去思考在這么多的選項中，哪一個(gè)才是自己想要的，我們會(huì )一個(gè)個(gè)去分析，一個(gè)個(gè)進(jìn)行對比，這中間又得消耗大量的腦細胞。

每個(gè)人都想做最明智的選擇，慢慢地，選擇帶來(lái)的各種焦慮感、不快感甚至超過(guò)購物本身的快感。

最終，想著(zhù)想著(zhù)，你的決策力和興趣就下降了，選擇放棄的可能性就上升了，干脆不買(mǎi)了，煩。

國外有一個(gè)經(jīng)典的果醬實(shí)驗，實(shí)驗者向消費者提供試吃機會(huì )。實(shí)驗分為2組，一組有6款果醬可以試吃，另一組有24款果醬可以試吃，吃完全部都可以任意購買(mǎi)，而且是低于市場(chǎng)價(jià)格。

結果，在有6款果醬的組中，有30%的試吃者選擇了購買(mǎi)，而在有24款果醬的組中，只有3%的人最終選擇了購買(mǎi)。

原因很簡(jiǎn)單，低決策成本造就了高的行動(dòng)數量。

24款果醬看似更加誘人，但其實(shí)無(wú)形之中給消費者增加了最終決策成本，選擇起來(lái)很難，太費腦筋了，最后干脆放棄了購買(mǎi)。

消費者眼里的折中選項

這還是一個(gè)選擇問(wèn)題，在面對眾多的選項后，為了避免大腦的勞累，一般我們會(huì )最后選擇折中選項。

也就是我們會(huì )選擇介于 “滿(mǎn)足最起碼的需求 ”跟“可負擔的最高成本 ” 之間的選項。

比如當我們必須在2種相似產(chǎn)品之間做出選擇時(shí)，通常會(huì )退而求其次，選擇相對便宜的或者說(shuō)性?xún)r(jià)比更高的。但是當必須在3種相似產(chǎn)品之間做出選擇時(shí)，往往會(huì )由選擇最便宜的轉變成選擇中等價(jià)格的。

而這里也就是敲黑板的地方：當選項不是很多的時(shí)候，消費者總是會(huì )賣(mài)力尋找一個(gè)折中選項，你要做的就是突出折中選項。

蘋(píng)果在發(fā)售定價(jià)為349美元的Apple Watch腕表時(shí)，為了讓這個(gè)價(jià)格看起來(lái)合乎情理，蘋(píng)果是怎么做的？

他們同時(shí)推出了價(jià)格區間下至349美元上至17000美元的38個(gè)不同版本的產(chǎn)品。這個(gè)17000美元Apple Watch腕表的存在，讓349美元的這個(gè)定價(jià)看上去“實(shí)惠”了不少。

注意，免費也要要強調價(jià)值

如果你想為某一項服務(wù)或產(chǎn)品提供贈品，用來(lái)促進(jìn)轉化。

如果你想用免費營(yíng)銷(xiāo)的方法，來(lái)為產(chǎn)品或服務(wù)提供大量的流量。

我想你肯定能吸引到大家，老賊只有一個(gè)建議，就是不管是贈品還是免費，一定要塑造其價(jià)值，并且要讓用戶(hù)get到。

一定不要為了贈送而贈送，也不要為了免費而免費，你的用戶(hù)對一個(gè)東西感興趣一定不僅僅是因為它免費或是贈送，更重要的是——看到了它的價(jià)值。

還有，不要輕易用“免費”二字，只是免費太顯浪費了。比如：“免費試用掃地機器人”，這樣就弱很多。

如果這樣呢？“你不用花一分錢(qián)，就可以體驗原價(jià) 1888 元的掃地機器人 ”