淡季市場(chǎng)仍然大有文章可做

【快印客導讀】很多商家以及營(yíng)銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售淡季一般都采取“以靜制動(dòng)”策略，即盡量減少人員出差，以節省開(kāi)支，每月底，銷(xiāo)售人員會(huì )跟關(guān)系較鐵的客戶(hù)通過(guò)爭取一些營(yíng)銷(xiāo)政策等方式進(jìn)行壓貨，市場(chǎng)運作基本上靠自然銷(xiāo)售，處于半停滯的“休眠”狀態(tài)。但實(shí)際上，在銷(xiāo)售淡季，如果商家及銷(xiāo)售人員能夠逆向思維，不按常理出牌，積極調整優(yōu)化，主動(dòng)出擊，即使是淡季，市場(chǎng)仍然大有文章可做。

其實(shí)，很多營(yíng)銷(xiāo)人員之所以在淡季無(wú)所事事，跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關(guān)系，在他們的思想意識當中，淡季就是銷(xiāo)量小，再努力也沒(méi)用，不如好好給自己放放假，輕松一下，以備旺季再戰。因此，在銷(xiāo)售淡季，更多的營(yíng)銷(xiāo)人員選擇了等，等漫長(cháng)旺季的到來(lái)；選擇了靠，希望依靠公司大手筆地“重拳出擊”，讓市場(chǎng)能夠陽(yáng)光普照，以給淡季增添亮色;選擇了要，要政策、要返利、要促銷(xiāo)，從而能夠輕輕松松地壓貨，這就是典型的淡季消極思想。在這種思想的支配下，作為原本就處于淡季的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，根本就不可能積極主動(dòng)地去出主意，想辦法，從而讓淡季不淡，旺季更旺。

因此，作為營(yíng)銷(xiāo)人員，尤其是快速消費品行業(yè)，要想順利渡過(guò)淡季，首先就要扭轉自己的淡季觀(guān)念。

整合推廣產(chǎn)品

銷(xiāo)售淡季，是營(yíng)銷(xiāo)人員梳理和整合區域內產(chǎn)品的最佳時(shí)機。因為淡季銷(xiāo)售相對平穩和舒緩，因此，適度調整產(chǎn)品布局和結構，對市場(chǎng)銷(xiāo)量不會(huì )帶來(lái)太大的影響。

推廣新產(chǎn)品，尤其是盈利產(chǎn)品。新產(chǎn)品推出后，因為新，所以，會(huì )給業(yè)務(wù)員以及經(jīng)銷(xiāo)商新的感覺(jué)，新的動(dòng)力，最終給市場(chǎng)帶來(lái)新的增長(cháng)點(diǎn)，讓整體銷(xiāo)量上升。

淘汰老產(chǎn)品。通過(guò)推廣新產(chǎn)品，替換老產(chǎn)品，新老產(chǎn)品能夠有一個(gè)很好的過(guò)渡和銜接。整合和推廣產(chǎn)品，重在推廣，通過(guò)新產(chǎn)品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時(shí)的“銷(xiāo)售視覺(jué)疲勞”，從而激發(fā)渠道活力，讓市場(chǎng)動(dòng)起來(lái)。

拓展拓寬渠道

新產(chǎn)品推出后，要想在淡季有較好的市場(chǎng)表現，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷(xiāo)售淡季，由于競爭對手的減少或麻痹，一些渠道往往被“閑置”不用，甚至丟棄，因此，對于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，這恰恰是開(kāi)發(fā)渠道、擴大網(wǎng)絡(luò )、擠壓對手的絕好機會(huì )。

消滅空白網(wǎng)點(diǎn)。螞蟻多了也是肉，對之前無(wú)法顧及到的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施地毯式、全方位的開(kāi)發(fā)與覆蓋，整合渠道資源，有時(shí)能夠起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可以產(chǎn)生“核聚變”效應。

搶占對手網(wǎng)絡(luò )。利用淡季對手存在麻痹思想的機會(huì )乘機爭奪、搶占對手的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，使自己擁有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )不斷擴大，也是銷(xiāo)售人員實(shí)現淡季不淡的有效手段之一。

開(kāi)辟第二戰場(chǎng)。即利用淡季，大力度開(kāi)發(fā)特殊通路或渠道，比如，團購、學(xué)校、等。

逆市而動(dòng)，實(shí)施招商。在銷(xiāo)售淡季，銷(xiāo)售經(jīng)理可以通過(guò)招商的方式，反向思維，為別人所不為，通過(guò)淡季招商，擴大選擇面，加強溝通與交流，選擇更合適的客戶(hù)。

加強加深客情

銷(xiāo)售淡季，對于門(mén)店銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，工作的時(shí)間相對充裕，因此，利用銷(xiāo)售淡季，加強、加深客情關(guān)系，倒是一種改善客情，取得各級渠道商信任與好感的絕佳機會(huì )，也是一種曲徑通幽、贏(yíng)銷(xiāo)人心的攻心戰術(shù)。?