圖文快印企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在哪些誤區？

　　【快印客導讀】任何以營(yíng)利為主的公司幾乎都是銷(xiāo)售為王，數碼快印企業(yè)也不例外。很多企業(yè)是在一些競爭激烈的紅海廝殺，有些則是獨辟蹊徑，創(chuàng )建了自己的藍海。要使銷(xiāo)售是有成果的，公司都會(huì )制定營(yíng)銷(xiāo)計劃，美國著(zhù)名的銷(xiāo)售教練在自己過(guò)去幾十年的從業(yè)經(jīng)驗中，評議過(guò)很多營(yíng)銷(xiāo)計劃，大量的銷(xiāo)售信息，也看見(jiàn)成百上千的公司要在全球最有競爭力的市場(chǎng)成就自己。

?

　　當他從這種經(jīng)歷得到的最大收獲是，存在難以置信量級的可憐營(yíng)銷(xiāo)。當然，geoffrey james所指的可憐并非營(yíng)銷(xiāo)人員的無(wú)能，而是指很多企業(yè)都沉浸在“外太空的真空”中。geoffrey james指出了這些企業(yè)存在的5種常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)錯誤。

　　1、沒(méi)有理想客戶(hù)的概念

　　很多營(yíng)銷(xiāo)人員是完全的產(chǎn)品為中心的世界觀(guān)。他們了解他們的產(chǎn)品增長(cháng)、下降或者被冷落，但是他們對于誰(shuí)確實(shí)想要或者需要這樣的產(chǎn)品，或者客戶(hù)一般如何使用這些產(chǎn)品，只有模糊的概念。更糟糕的是，這些營(yíng)銷(xiāo)人員并不認為這一點(diǎn)重要：因為他們的產(chǎn)品只是在“藝術(shù)品階段”，那么為什么要買(mǎi)這樣的產(chǎn)品。

　　2、不花時(shí)間去傾聽(tīng)這種類(lèi)型的客戶(hù)

　　即便營(yíng)銷(xiāo)人員了解理想客戶(hù)的模型，但是他們很少花時(shí)間去傾聽(tīng)這些客戶(hù)的訴求。他們會(huì )花時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)調查，也做人口統計學(xué)的數字，但談到坐下來(lái)傾聽(tīng)的時(shí)候，只是停留在日程表上，無(wú)疑，這些營(yíng)銷(xiāo)結果并不代表那些期望購買(mǎi)人的想法。

　　3、不知道客戶(hù)的客戶(hù)想要什么

　　即便營(yíng)銷(xiāo)人員傾聽(tīng)了理想客戶(hù)的需要，但是他們傾聽(tīng)的是錯誤的信息。他們總是試圖找到他們營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品如何滿(mǎn)足他們客戶(hù)的需要。這種想法聽(tīng)起來(lái)挺聰明，但實(shí)際是愚蠢的。在企業(yè)對企業(yè)的買(mǎi)賣(mài)中(事實(shí)上這也是大部分的銷(xiāo)售活動(dòng))，重要的不是滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，而是滿(mǎn)足客戶(hù)的客戶(hù)的需要。這才是真正驅動(dòng)你客戶(hù)的成長(cháng)。如果你的產(chǎn)品影響到最最終端的客戶(hù)，你的產(chǎn)品才真正有銷(xiāo)路。

　　4、沒(méi)有能力起草一個(gè)有意義的“價(jià)值主張”

　　即便營(yíng)銷(xiāo)人員了解了客戶(hù)的客戶(hù)，但是他們還是有非常大的困難去起草一個(gè)讓他們的客戶(hù)，以及客戶(hù)的客戶(hù)都感覺(jué)有意義的價(jià)值主張。完成這個(gè)要求有一個(gè)對滲透整個(gè)價(jià)值鏈的商業(yè)動(dòng)力的理解，這樣的概念常常是超越很多人的能力，除了那些最有經(jīng)驗的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。

　　5、不能清楚了用25個(gè)字或者更少的字表述價(jià)值主張

　　即便營(yíng)銷(xiāo)人員完成了很好的價(jià)值主張，但是在組織這個(gè)價(jià)值主張的內容時(shí)，有一個(gè)趨勢，總是用冗長(cháng)的句子，充滿(mǎn)了抽象的，商業(yè)性的行話(huà)。寫(xiě)出一個(gè)簡(jiǎn)短的信息是一項專(zhuān)業(yè)任務(wù)，一般只有個(gè)別天才可以完成。這是一項很少有的技能，你看很多偉大的公司有這樣真實(shí)可敬畏的營(yíng)銷(xiāo)信息在內部傳播。

　　對于這個(gè)有解決方案嗎?不要責難你的營(yíng)銷(xiāo)人員，他們已經(jīng)在很困難的工作上試圖做的最好。真正的解決方案是從退回到你的市場(chǎng)環(huán)境中，調查你的潛在客戶(hù)數據，花大量的時(shí)間傾聽(tīng)，知道你完全理解他們的業(yè)務(wù)是如何開(kāi)展的。當你真正理解怎么回事，把這個(gè)撰寫(xiě)的任務(wù)給專(zhuān)業(yè)的寫(xiě)手，一定不要把這樣的任務(wù)移交給團隊編輯，這樣的想法就是死亡的信息之吻。對此，并無(wú)捷徑可言。

　　不知道你的營(yíng)銷(xiāo)是否也存在這樣的錯誤?可能有些錯誤是我們被認為是理所當然的，而沒(méi)有意識到，或者沒(méi)有在這些方面真正動(dòng)腦筋去思考。希望geoffrey james提出的這5個(gè)錯誤，在我們日常的營(yíng)銷(xiāo)工作中越來(lái)愈少。

?

?