圖文加盟門(mén)店如何不讓顧客說(shuō)“貴”？

【快印客導讀】在我們圖文加盟店門(mén)店銷(xiāo)售過(guò)程中，很多顧客往往因為覺(jué)得“太貴”而放棄消費。針對客人這最后臨門(mén)一腳的難關(guān)，我們門(mén)店的產(chǎn)品介紹者該如何輕松應對呢？?

事實(shí)上，每個(gè)顧客心目中都有一個(gè)“心理賬戶(hù)”，貴與便宜是個(gè)相對的概念，可以自由轉換。產(chǎn)品介紹者要做的，就是管理好顧客的“心理賬戶(hù)”，促成高附加值產(chǎn)品的銷(xiāo)售，鴻小親總結了幾點(diǎn)與大家一起分享：

1、“戀愛(ài)式”產(chǎn)品介紹法? ? ? ?

顧客第一感覺(jué)說(shuō)太貴，是因為尚未對我們的品牌和產(chǎn)品形成認知和信賴(lài)。對介紹產(chǎn)品者而言，介紹產(chǎn)品猶如一個(gè)迷你的“與顧客談戀愛(ài)”過(guò)程，要有一定的順序：首先要介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣(mài)點(diǎn)等，判斷出顧客的消費意向和基本選擇后，最后再說(shuō)出價(jià)格，這樣成交才會(huì )順理成章，水到渠成。

2、價(jià)格落差做減法? ? ? ?

門(mén)店產(chǎn)品一般根據目標定位不同，分高、中、低三種。產(chǎn)品介紹人員的普遍做法是，先用低價(jià)產(chǎn)品吸引顧客留店，雖然促進(jìn)了低價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，但無(wú)形中增大了高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售難度。因此，正確的介紹順序是“高－中－低”做減法，先介紹最貴的產(chǎn)品，即使顧客不消費，也會(huì )感覺(jué)到接下來(lái)介紹的中低端的產(chǎn)品相對便宜，從而最終選擇消費。

3?階梯品類(lèi)示范

當同類(lèi)競品之間存在價(jià)格差別時(shí)，這時(shí)產(chǎn)品介紹人員就從產(chǎn)品的優(yōu)勢（質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等）引導顧客正確看待價(jià)格差別，強調品類(lèi)之間的區隔點(diǎn)。產(chǎn)品介紹人員也可以將不同產(chǎn)品放在一起進(jìn)行對比，借以強調精品的優(yōu)勢，并教顧客辨別產(chǎn)品的優(yōu)劣。經(jīng)過(guò)一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議會(huì )馬上消失。

4?創(chuàng )造稀缺氣氛? ? ? ?

“數量有限，售完為止”、“最后截止日期”等策略都是“物以稀為貴”在商業(yè)上的實(shí)戰應用。產(chǎn)品介紹人員可以在門(mén)店巧妙地創(chuàng )造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理賬戶(hù)發(fā)生微妙的變化，促成高價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

5?高顏值+高服務(wù)? ?

高大上的門(mén)店形象可以提升商品價(jià)值感，降低顧客對高價(jià)格的敏感度，因為在顧客潛意識里認為高檔的門(mén)店賣(mài)高價(jià)的產(chǎn)品。因此，企業(yè)可以適當加大對店面裝修風(fēng)格、檔次、貨品陳列的投入，提高店鋪顏值。此外，著(zhù)重突出產(chǎn)品介紹人員專(zhuān)業(yè)形象和服務(wù)品質(zhì)，也能在顧客的心理賬戶(hù)里加分。