圖文快印企業(yè)如何讓產(chǎn)品賣(mài)得更有價(jià)值？

【快印客導讀】有一個(gè)現象很經(jīng)常的出現在經(jīng)理(銷(xiāo)售經(jīng)理或市場(chǎng)經(jīng)理)與客戶(hù)接觸的過(guò)程中，那就是大品牌的經(jīng)理盛氣凌人，動(dòng)輒對客戶(hù)指手劃腳，感覺(jué)就是把客戶(hù)當成自己的下屬，優(yōu)越感溢于言表。而那些不知名的小品牌的經(jīng)理卻是明顯的底氣不足，在客戶(hù)面前，特別是大客戶(hù)面前唯唯諾諾，生怕聲音大了嚇跑蚊子，能得到客戶(hù)的定單或什么承諾就高興的不得了，即便有意見(jiàn)也不敢提。大品牌自大,小品牌自卑，經(jīng)理們在品牌的左右下完全沒(méi)了自己。

為什么會(huì )出現這樣的情形呢?難道經(jīng)理們不想表現的更自然點(diǎn)?更像自己一些嗎?在品牌面具的后面究竟是怎樣的心態(tài)?分析根源，我個(gè)人認為問(wèn)題的根本在于：經(jīng)理們過(guò)分地被品牌所囿，心思只是在幫廠(chǎng)家賣(mài)產(chǎn)品，對自我的定位不明確清晰。殊不知，其實(shí)與客戶(hù)打交道的過(guò)程就是展示自己的過(guò)程，你的為人處世、你的觀(guān)念思維、你的專(zhuān)業(yè)能力都將對客戶(hù)產(chǎn)生影響，對交易行為和結果產(chǎn)生影響。很多時(shí)候，大賣(mài)場(chǎng)的采購愿意把支持給你，經(jīng)銷(xiāo)商愿意把緊張的貨款資金打給你的公司，并不是公司的品牌影響在起決定作用，而是他們認同你本人，認同你的觀(guān)念、能力和人格魅力，從而把資源給予你代表的公司，這里起決定作用的是你本人而不是公司或品牌。你的優(yōu)秀，就是產(chǎn)品銷(xiāo)售的推力。

透過(guò)一個(gè)例子我們來(lái)看看：小李是一家小醬品廠(chǎng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，他的主要工作就是為產(chǎn)品找銷(xiāo)路。小李很清楚，廠(chǎng)子的實(shí)力和團隊是不可能直接做賣(mài)場(chǎng)的，要銷(xiāo)量只有找經(jīng)銷(xiāo)商，才能做渠道和終端，而只有有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商才能做好渠道和終端。他仔細分析了地區內的調味品代理商情況，選定了銘新公司。該公司代理了老干媽、海天、淘大、味好美等一大批調味品的知名品牌，年銷(xiāo)量5000多萬(wàn)元，是地區最大的綜合性調味品代理商，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )遍布全省，是再理想不過(guò)的合作對象了。找到銘新的業(yè)務(wù)經(jīng)理，對方知道他的來(lái)意后是不冷不熱的，無(wú)關(guān)痛癢的一個(gè)小產(chǎn)品，對方顯然沒(méi)多少興趣。小李可是有備而來(lái)，他不慌不忙地與銘新的經(jīng)理聊起了家常。說(shuō)起公司的發(fā)家史，銘新的經(jīng)理可謂是洋洋得意興奮不已，小李邊聽(tīng)邊微笑點(diǎn)頭。說(shuō)完發(fā)家史，銘新的經(jīng)理又不無(wú)發(fā)愁地說(shuō)，公司的發(fā)展很快，原來(lái)簡(jiǎn)單的管理方法跟不上了，在管人、管事、管錢(qián)各方面都遇到了瓶頸，很是煩惱。小李心想機會(huì )來(lái)了，自己可是一直在琢磨經(jīng)銷(xiāo)商的內部管理問(wèn)題，今天可派上用場(chǎng)了，好好侃他一侃。從圖表化管理到流程設計，從人員輪崗制度到預案計劃，銘新的經(jīng)理聽(tīng)的眼珠子都不知道轉了，只管小李叫大哥!后面的故事就不用詳表了，小李不僅讓廠(chǎng)里的產(chǎn)品以最好的條件跟銘新簽了代理合同，還被銘新的老板聘為顧問(wèn)，專(zhuān)門(mén)為他們的內部管理出謀劃策。小李可沒(méi)為賣(mài)產(chǎn)品花什么心思，他先成功地把自己賣(mài)出去了。

先賣(mài)自己再賣(mài)產(chǎn)品，先打造自己的良好形象，在與客戶(hù)的交往過(guò)程中拋開(kāi)公司和品牌，向客戶(hù)先推銷(xiāo)自己，用你自己去吸引客戶(hù)的關(guān)注，引起他們的興趣，激發(fā)他們的熱情，再來(lái)做產(chǎn)品銷(xiāo)售就是很簡(jiǎn)單自然的事。你的專(zhuān)業(yè)，你的優(yōu)秀，就是產(chǎn)品的銷(xiāo)售推力。就如同你把溝渠堤壩都修筑的很堅固，清水活源自然就來(lái)了。如果客戶(hù)不認同你這個(gè)人，恐怕你使多大的勁，銷(xiāo)售也不會(huì )有多大的進(jìn)展，因為客戶(hù)有排斥和抗拒的心理，你的努力自然就大打折扣了。你有能力先把自己賣(mài)出去的話(huà)，你的公司大與小品牌強或弱都不重要了，你已經(jīng)超越了低級的產(chǎn)品販賣(mài)層次，功夫修煉到另一個(gè)境界了。小李的故事是不是能給我們的經(jīng)理們一些思考和啟發(fā)呢?

先賣(mài)自己再賣(mài)產(chǎn)品，讓自己的專(zhuān)業(yè)成為產(chǎn)品銷(xiāo)售的推力，這是一個(gè)思維方向，但并不是在任何時(shí)候都適合這樣，任何事情的發(fā)生都要考慮到背景。要想成功地把自己賣(mài)出去，不是一個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程，除了你必須具備被賣(mài)的價(jià)值外(注意：你的價(jià)值也是對方需要的)，你還必須審時(shí)度勢，在合適的時(shí)候做合適的決定。賣(mài)自己，向誰(shuí)賣(mài)?向對方的相關(guān)負責人賣(mài)，既然是向“人”賣(mài)自己，就一定要摸清對方的情況。一個(gè)最簡(jiǎn)單的問(wèn)題就是“你了解對方今天的心情好嗎?”不要小看了這個(gè)問(wèn)題，這可是你能否成功賣(mài)自己的關(guān)鍵!如果對方今天的心情很好，你盡可以洋洋灑灑口若懸河盡情表現，對方也會(huì )聽(tīng)得興趣盎然;如果對方今天心情很糟糕，而你沒(méi)有察覺(jué)，只顧著(zhù)推銷(xiāo)自己，聽(tīng)到你的絮絮叨叨，他不上火才怪，哪有心情聽(tīng)你賣(mài)自己，三下兩下把你打發(fā)走了，你還賣(mài)什么呢?人都是有情緒的，并且絕大多數的人工作會(huì )受到情緒的影響，你在要賣(mài)自己之前必須學(xué)會(huì )察言觀(guān)色，才能把握好火候，在合適的時(shí)間合適的背景下賣(mài)自己。

總之，具備被賣(mài)的價(jià)值是基礎，學(xué)會(huì )審時(shí)度勢是關(guān)鍵，只有這樣，你才能有機會(huì )成功地把自己賣(mài)出去。要成功地把自己賣(mài)出去，你必須要有被賣(mài)的價(jià)值，簡(jiǎn)單的來(lái)講包括以下幾個(gè)方面：

1.足夠的專(zhuān)業(yè)度。對你的企業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)有全面深刻的了解，具備當老師和專(zhuān)家的能力。如果被對方說(shuō)倒了，那就沒(méi)什么被賣(mài)的價(jià)值了。

2.得體的外在形象。作為一個(gè)經(jīng)理，你必須時(shí)時(shí)注意自己的言行舉止。受歡迎的經(jīng)理是一個(gè)衣著(zhù)得體、舉止文雅、談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩重的形象出現在你的對手面前，未開(kāi)口就先贏(yíng)得好感，這是一個(gè)有效的加分方法。

3.好的內在涵養。內外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA經(jīng)理還必須有一定的內在涵養，讓人格魅力散發(fā)出來(lái)。良好的品德涵養能為你贏(yíng)得更多的尊重與好感，沒(méi)有人愿意與自私狹隘、唯利是圖的人交往，所謂“以德服人”正在于此。

要成功地把自己賣(mài)出去，你還必須具備相關(guān)的能力，諸如：溝通能力、協(xié)調能力、談判能力、管理能力等?？纯匆陨系哪芰退刭|(zhì)你具備了多少，準備好了，就可以信心滿(mǎn)懷的開(kāi)始你的成功之旅了。