圖文快印企業(yè)如何正確進(jìn)行區域營(yíng)銷(xiāo)？

【快印客導讀】你的表現一向出類(lèi)拔萃，你的業(yè)績(jì)總是名列前茅，你在同事們的眼中總是那么的穩重成熟!那么在某一天，你一定會(huì )接到一個(gè)電話(huà)：你被提升了，請馬上辦交接，到新的崗位去報到!

當你坐在新的辦公室，心里該是多么的志得意滿(mǎn)!多年的努力終于得到了回報，你的營(yíng)銷(xiāo)生涯邁上了一個(gè)新的臺階，你將作為一個(gè)團隊的領(lǐng)導者來(lái)開(kāi)展工作。你將會(huì )受到更多的關(guān)注，同時(shí)也要承受更大的壓力!

提升的喜悅過(guò)去了，靜下來(lái)想一想，在新的崗位上，你還能取得更大的成功嗎?怎樣做才能助你取得更大的成功呢?

一、謙虛謹慎的為人--區域經(jīng)理成功的根本

仔細的觀(guān)察一下我們身邊的成功的區域經(jīng)理們，就該明白毛澤東的“謙虛使人進(jìn)步，驕傲使人落后”這句名言是多么的正確了。子曰：三人行，必有我師焉。在公司里，深受領(lǐng)導重用不斷得到升遷的，是那些時(shí)時(shí)以人為師、事事寬容忍讓的人，而不是那些處處鋒芒畢露、凡事自認高人一籌的人。

三國時(shí)的禰衡，天下一干英雄皆不放在眼里，結果被別人幾施借刀殺人之計，終死黃祖之手。西漢的開(kāi)國功臣淮陰侯韓信，自認勞苦功高，不知進(jìn)退，最后遭劉邦猜忌，落得個(gè)被呂后施計斬于長(cháng)樂(lè )鐘室的下場(chǎng)。再如美國的二戰名將巴頓將軍，上司對其一忍再忍，他還不知收斂，終被解除軍職。

區域經(jīng)理，作為公司的封疆大吏，肩負一方市場(chǎng)興衰之重任，手握公司的重要的市場(chǎng)資源，這是公司對你的信任，同時(shí)公司也是有所保留的。若是因此自我感覺(jué)良好，驕氣漸生，言行舉止不知輕重，輕者公司對你的信任度降低，重者招來(lái)“殺身之禍”。

二、營(yíng)造一個(gè)良好的氣氛--區域經(jīng)理成功的前提

人在良好的氣氛中，能激發(fā)出更大的潛力。

人都會(huì )犯錯誤，不必過(guò)多指責，和你的下屬一起找出錯誤的原因，幫助他改正。所以，區域經(jīng)理要營(yíng)造一個(gè)寬容的氣氛。

一個(gè)人的力量是渺小的，都希望在自己困難的時(shí)候有人施以援手。所以，區域經(jīng)理要營(yíng)造一個(gè)相互支持的氣氛。

每個(gè)人都渴望在一個(gè)充滿(mǎn)笑臉和友善的環(huán)境中生活和工作。所以，區域經(jīng)理要營(yíng)造一個(gè)和諧的氣氛。

每個(gè)人都有惰性。所以，要讓你的業(yè)務(wù)團隊保持進(jìn)取心，區域經(jīng)理要營(yíng)造一個(gè)競爭的氣氛。

每個(gè)人都希望自己的為人和工作能力能得到別人的信任。所以，區域經(jīng)理要營(yíng)造一個(gè)相互信任的團隊氣氛。

我們來(lái)看一個(gè)案例。

國內某知名上市公司在98年開(kāi)始在全國重要市場(chǎng)都建了辦事處或分公司進(jìn)行市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)。S辦事處的A經(jīng)理和J辦事處的B經(jīng)理都是在公司有一定資歷和威望的老營(yíng)銷(xiāo)人員，其部屬是一批97、98年進(jìn)公司的新員工。A經(jīng)理的管理和領(lǐng)導風(fēng)格是：簡(jiǎn)單粗暴，一點(diǎn)小事就上綱上線(xiàn)，進(jìn)行人身攻擊;大權獨攬，下屬不要問(wèn)為什么只要知道干什么就行了;經(jīng)常對員工持懷疑態(tài)度，內部同事關(guān)系、上下級關(guān)系非常緊張，團隊氣氛異常沉悶。而B(niǎo)經(jīng)理的領(lǐng)導風(fēng)格是：善于放權，給下屬足夠的發(fā)揮空間;信任每一個(gè)員工，對他們的錯誤和缺點(diǎn)不是簡(jiǎn)單指責而是幫助改正;注重團隊建設，經(jīng)常組織一些文體活動(dòng)增強團隊凝聚力;真心關(guān)心下屬，盡所能幫助下屬解決一些問(wèn)題。2--3年 之后，B經(jīng)理的部屬中4個(gè)業(yè)務(wù)人員陸續被提升為區域經(jīng)理，和B經(jīng)理平起平坐了;而A經(jīng)理的部屬有3個(gè)做業(yè)務(wù)的，只有一個(gè)人在99年調到公司另一個(gè)很有威望的經(jīng)理(后被提升為副總經(jīng)理)手下鍛煉一年后被提升外，其余2人都是一路坎坷，久久也得不到提升，而A經(jīng)理也因在公司四面楚歌，只好辭職走人了。

從這個(gè)案例可以看出，一個(gè)良好的團隊氣氛對區域經(jīng)理的成功是多么的重要，雖然A經(jīng)理的另兩個(gè)部下不能創(chuàng )造出色的業(yè)績(jì)而因此得不到提升也有他們自己的一些原因。

一個(gè)區域經(jīng)理的下屬包括：業(yè)務(wù)人員、司機、內勤，有的還有會(huì )計。你的成功更多的依賴(lài)他們的高效的工作和出色的表現。作為團隊的領(lǐng)導者，有一項很重要的工作就是在團隊內部營(yíng)造一個(gè)：信任、競爭、相互支持、寬容、和諧的氣氛，讓每一個(gè)員工都能夠開(kāi)開(kāi)心心的工作。特別是業(yè)務(wù)人員，很多具體工作和問(wèn)題都要他們去面對、去解決，他們每天都要碰到很多挫折和失敗，經(jīng)理人員若能設身處地，尊重他們，站在他們的角度和他們一起來(lái)完成工作，必能獲得他們的尊敬，必能激勵他們以更大的熱情來(lái)回報經(jīng)理、回報公司。

三、有效的指導和激勵--區域經(jīng)理成功的關(guān)鍵

部屬的成功就是你的成功。

作為區域市場(chǎng)的負責人，你的職責是帶領(lǐng)你的團隊完成公司的銷(xiāo)售指標。作為區域經(jīng)理和普通業(yè)務(wù)員的區別就在這里：你要通過(guò)你的團隊來(lái)獲得成功!能否對你的下屬進(jìn)行有效的指導和激勵，以推動(dòng)他們更好的完成工作，成為你成功的關(guān)鍵所在。

一、你的下屬工作的動(dòng)力

1、按勞取酬，獲得生存的根本

工作是為了活著(zhù)。區域經(jīng)理在公司的權限范圍內，要制定合理的薪酬機制，鼓勵下屬通過(guò)自己的勞動(dòng)來(lái)爭取較高的收入。但對一個(gè)有雄心，期望職業(yè)生涯不斷邁向新臺階的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，工資和獎金對他們來(lái)說(shuō)絕不是最重要的。

2、熟練的掌握營(yíng)銷(xiāo)知識和技能，提高能力和信心。

作為上司，你要給部屬不斷的挑戰機會(huì )，給他們一定的權限讓他們獨立的完成工作，以此來(lái)錘煉他們各方面的技能，提高能力和信心。

3、獲得培訓和學(xué)習的機會(huì )

現在經(jīng)常聽(tīng)到這樣一句話(huà)：培訓是給員工最大的福利!

4、通過(guò)工作貢獻獲得公司的認同和尊重

二、你作為指導者充當的三個(gè)角色

1、訓練者

通過(guò)你的訓練，下屬要具備嫻熟的營(yíng)銷(xiāo)技能和過(guò)硬的心理素質(zhì)，能夠勝任其工作崗位。

2、顧問(wèn)

下屬的工作和生活總會(huì )碰到一些麻煩和問(wèn)題，你要能給他們以有益的建議，以免他們的思想和行動(dòng)出現偏差，給工作帶來(lái)不必要的麻煩。你的下屬一般會(huì )碰到的問(wèn)題有：

(1)、情感和家庭不順

(2)、長(cháng)期得不到提升

(3)、和個(gè)別客戶(hù)要改善關(guān)系

(4)、不能很和諧的和團隊其它成員相處

(5)、學(xué)習計劃和職業(yè)生涯規劃

(6)、理財

3、糾正者

這是區域經(jīng)理作為部門(mén)負責人進(jìn)行指導時(shí)最難扮演的一個(gè)角色。當你的下屬工作方法和工作態(tài)度等出了偏差達不到公司的要求時(shí)，你一定要予以糾正。幾個(gè)要點(diǎn)：

(1)對事不對人，不要把工作上的失誤轉到對員工本人的人身攻擊上來(lái);

(2)遵循當眾表?yè)P，私下批評的原則，指出下屬的錯誤時(shí)最好在只有你和他在場(chǎng)時(shí)進(jìn)行;

(3)和他一起找出失誤的原因并找到改進(jìn)的辦法;

(4)鼓勵他改進(jìn)失誤

三、進(jìn)行有效指導的步驟

1、指明問(wèn)題以及期望目標

比如，業(yè)務(wù)員小王負責的A地級市場(chǎng)前兩個(gè)季度任務(wù)完成的不是很好，第3季度一定要完成100萬(wàn)的銷(xiāo)售回款，才能確保全年任務(wù)的完成。

2、設想各種各樣的方法

和小王一起想辦法：

(1)、在兩個(gè)比較差的縣級市場(chǎng)做一次促銷(xiāo)

(2)、市區超市渠道是薄弱環(huán)節，可以另找一客戶(hù)進(jìn)行獨立運作

(3)、小王前期與A市客戶(hù)的溝通出了一些問(wèn)題，使該客戶(hù)積極性有所降低，近期將會(huì )和小王一起去拜訪(fǎng)該客戶(hù)

(4)、競爭品牌前兩季度加大了市場(chǎng)投入，可考慮在三季度開(kāi)一次二級客戶(hù)訂貨聯(lián)誼會(huì )，鞏固客情關(guān)系。

3、制定行動(dòng)計劃

人員的安排、車(chē)輛調度、貨物準備、促銷(xiāo)品購買(mǎi)、時(shí)間安排等等。

4、設定時(shí)間期限

制定行動(dòng)完成時(shí)間期限，定期督促和檢查。

5、建立任務(wù)完成標準

要一條一條的列出，以供事后檢查，分析行動(dòng)效果。

6、給其提供必要的資源

根據其行動(dòng)方案，盡可能給其提供一些方便和支持。

7、不能半途而費。

四、充分發(fā)掘每個(gè)員工的潛力--區域經(jīng)理成功用人策略

筆者曾經(jīng)接觸過(guò)一個(gè)區域經(jīng)理，以踏實(shí)肯干，少言寡語(yǔ)而著(zhù)稱(chēng)，也很受領(lǐng)導賞識。其有個(gè)剛從學(xué)校畢業(yè)的部下，很聰明機靈，辦事也很得力，有點(diǎn)喜歡說(shuō)話(huà)吹牛，喜歡犯一些小錯誤又怕經(jīng)理批評，所以有時(shí)會(huì )用說(shuō)謊來(lái)掩飾錯誤。有一段時(shí)間該經(jīng)理幾次想跟領(lǐng)導要求把他調離該區域市場(chǎng)都因各種原因而沒(méi)有提出，后來(lái)該經(jīng)理聽(tīng)從了其他同事的建議，和這位部下深入溝通了幾次，指出了其優(yōu)點(diǎn)也點(diǎn)明了其不足之處，表達了對其能力的信任，同時(shí)希望其能改正缺點(diǎn)。后下屬有所改變，經(jīng)理也改變了一些用人的思想，該經(jīng)理實(shí)現了其有效領(lǐng)導的目標，下屬也努力工作，通過(guò)自己的業(yè)績(jì)獲得了晉升。

我們常說(shuō)：金無(wú)足赤，人無(wú)完人。作為一名經(jīng)理人員，你的下屬也一定是性格各異，有些人還有一些很明顯的缺點(diǎn)。若能充分發(fā)掘每個(gè)人的潛力，用其長(cháng)而容其短，必能贏(yíng)得下屬的尊敬。

以下幾點(diǎn)，可作為參考：

1、團隊成員搭配要圓滿(mǎn)，要互為補充。要能允許你的部下某些方面強過(guò)你，不要在某些方面和部下較短長(cháng)，把他們放到能發(fā)揮其長(cháng)處的地方，給他們施展才華的舞臺。

2、用人之長(cháng)，量才使用?？慈丝雌甙朔謨?yōu)點(diǎn)，二三分缺點(diǎn)。中國古代有一則《西鄰五子》的寓言：西鄰有五子，一子秉性質(zhì)樸，西鄰就讓他種地，一子機敏，西鄰就安排他經(jīng)商，一子雙目失明，西鄰就讓他學(xué)卜卦，西鄰還安排背駝的兒子搓麻，安排跛足的兒子紡線(xiàn)，五個(gè)兒子各得其所。在實(shí)際工作中，有的業(yè)務(wù)員擅長(cháng)新市場(chǎng)開(kāi)拓，有的業(yè)務(wù)員更適合成熟市場(chǎng)的鞏固。有的業(yè)務(wù)員理論功底深厚，其工作重心應在出謀劃策等一些參謀工作上，有的實(shí)戰能力強，市場(chǎng)上的一些難點(diǎn)問(wèn)題，釘子客戶(hù)可交給其辦理。

3、功勞讓給部屬，過(guò)錯由自己承擔。想一想，一個(gè)事事只為自己作想，有了功勞拼命往身上攬，出了差錯一個(gè)勁的把責任向部屬身上推的區域經(jīng)理，怎能夠讓部屬對你死心踏地呢?

4、與部下同甘共苦。銷(xiāo)售是一項很艱苦的工作，區域經(jīng)理更應以身作則，沖鋒在前，做部屬的榜樣，帶領(lǐng)他們一起克服困難，度過(guò)難關(guān)。想一想以下一些情況：

在寒冷的冬天，你的部下在倉庫里卸貨，而你卻躲在溫暖的屋子里烤火;

做為經(jīng)理，你把好的市場(chǎng)留給自己，差的市場(chǎng)讓部屬去開(kāi)拓;

當你的下屬在農貿市場(chǎng)、農村小店的終端一家一家的推銷(xiāo)時(shí)，而你卻從不下基層，甚至連句體貼關(guān)心的話(huà)都沒(méi)有。

……

所有這些情況，會(huì )給你的下屬帶來(lái)什么樣的影響呢?你又如何來(lái)對他們實(shí)施有效的領(lǐng)導呢?

5、多表?yè)P，少批評。即使批評也要因人而異，講究藝術(shù)性。下屬工作出了差錯，經(jīng)理當然要批評指出來(lái)，但批評要根據不同性格采取不同的方式。有的人性格內向，臉皮薄承受力差，批評就要婉轉含蓄;有的人大大咧咧，不拘小節，當然就要用重錘擂了。

五、對銷(xiāo)售實(shí)施“指南針”式的控制--區域經(jīng)理成功的完成銷(xiāo)售指標

一個(gè)區域經(jīng)理，每天考慮的問(wèn)題不外乎以下幾類(lèi)事情：

這個(gè)月的回款任務(wù)還差多少?差額上哪去找呢?費用超支了嗎?

幾個(gè)業(yè)務(wù)員完成任務(wù)有問(wèn)題嗎?最有可能出現問(wèn)題是哪里?如何解決呢?

預定的產(chǎn)品推廣離目標還有多遠?如何保證完成?

競爭對手來(lái)犯，如何應對保證市場(chǎng)不受沖擊?

新市場(chǎng)開(kāi)拓是按步就班的在進(jìn)行嗎?

客戶(hù)王經(jīng)理在很多方面已不適應公司的發(fā)展需要，和上司商量后已決定取消他的經(jīng)銷(xiāo)資格，這項工作如何處理才能保證市場(chǎng)不出現動(dòng)蕩呢?

……

所有這些問(wèn)題，一言以概之：對我們的銷(xiāo)售工作，要如何進(jìn)行有效的控制，以保證銷(xiāo)售目標的實(shí)現呢?

當今企業(yè)管理界比較流行的是“指南針”式的控制方法。大家都知道指南針，它始終指向南方。用到區域市場(chǎng)管理上，指南針就是區域市場(chǎng)年度銷(xiāo)售目標，我們所有的工作都指向這個(gè)目標。這種控制方法以人為主體，但并不是簡(jiǎn)單的把目標任務(wù)下達給下屬，而是把責任(完成任務(wù))和權利(費用和其它資源)一起下達給你的下屬，充分發(fā)揮下屬的創(chuàng )造力和主動(dòng)性，區域經(jīng)理只是通過(guò)銷(xiāo)售目標實(shí)現與否來(lái)評價(jià)和控制下屬的行為。

具體到運用上，區域經(jīng)理主要應該做好以下幾方面的工作。

1、確定好區域市場(chǎng)銷(xiāo)售目標。區域市場(chǎng)的目標，一般在年初由總部下達，區域經(jīng)理沒(méi)有太大的決定權，但并不是區域經(jīng)理就可以逆來(lái)順受，總部說(shuō)多少就是多少。要和總部領(lǐng)導多溝通，力求總部下達的是一個(gè)比較合理、科學(xué)的目標，而且要多爭取一些資源，這樣，區域經(jīng)理的操作空間將會(huì )更大一些。

2、健全目標體系，根據區域市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行目標細化和分解。比如，我們可以把區域市場(chǎng)劃成幾個(gè)片區，業(yè)務(wù)員一人掛一片，每一片有相應的回款指標和產(chǎn)品銷(xiāo)售指標，業(yè)務(wù)員的成功將很大程度上取決于各自所負責片區的目標完成情況。區域經(jīng)理還要進(jìn)一步和業(yè)務(wù)員一起把片區任務(wù)細化到一級客戶(hù)、二級客戶(hù)和各類(lèi)產(chǎn)品上。相應的，區域經(jīng)理可根據總部下達的費用總額，在內部再作一個(gè)大致的分配，實(shí)際市場(chǎng)過(guò)程中由業(yè)務(wù)員申請，經(jīng)理把關(guān)。

3、建立嚴密的規章制度和獎懲機制。所謂“沒(méi)有規矩，不成方圓”，區域經(jīng)理可制定如：《業(yè)務(wù)人員工作日志卡》、《業(yè)務(wù)員周報表》、《業(yè)務(wù)員每月工作任務(wù)完成情況分析表》等等一些表格對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理。同時(shí)對有功的要獎，有過(guò)的要罰，特別是違反公司規定的員工，一定不要姑息縱容。

4、對目標要實(shí)施動(dòng)態(tài)管理。

(1)我們經(jīng)常會(huì )發(fā)現我們制定的目標要進(jìn)行適度調整，比如：由于各種原因，有時(shí)我們的目標制定的并不是很合理，某業(yè)務(wù)員的任務(wù)明顯過(guò)重，可以適當減少一些加到其他業(yè)務(wù)員身上;有時(shí)候由于一些不可控制的原因對市場(chǎng)造成了沖擊，任務(wù)的完成已變成不可能，如某民用食用消費品在哈撒克斯坦被別有居心的人在媒體上大肆宣傳含有對孕婦有害的一些有害物質(zhì)，使得該產(chǎn)品在哈國滯銷(xiāo)，這時(shí)候就有必要對目標進(jìn)行調整。

(2)目標的完成需要經(jīng)理的時(shí)刻督促。有時(shí)候業(yè)務(wù)人員的目光會(huì )集中到一些具體事務(wù)上，而忽視了總體目標，經(jīng)理發(fā)現這種情況要及時(shí)給予糾正;有時(shí)候業(yè)務(wù)人員感到找不到提升市場(chǎng)的方法，經(jīng)理要及時(shí)的給予指導;有時(shí)候，部屬抓不住工作的重點(diǎn)，經(jīng)理要適時(shí)的幫助其改正。

六、人生沒(méi)有邁不過(guò)去的坎--區域經(jīng)理如何面對壓力

科學(xué)家驗證，一般人一生只能用掉10%的腦細胞，但一般人都可至少開(kāi)發(fā)到20%，只是人們不都使用，沒(méi)有壓力，自然不能開(kāi)發(fā)出更大的潛力。

區域經(jīng)理每天都在接受數字的折磨，每天都要承受各種各樣的挫折，每天都生活在巨大的壓力之中。沒(méi)有過(guò)硬的心理素質(zhì)，是很難成長(cháng)為一名優(yōu)秀的區域經(jīng)理的。

那么，區域經(jīng)理面對壓力，到底應該應該如何面對呢?

1、相信這樣一句話(huà)：我們現在碰到的每一個(gè)困難和問(wèn)題在世界的某個(gè)地方一定出現過(guò)，而且有人已經(jīng)找到了解決辦法，我們要做的是把這個(gè)解決辦法找到。

2、告訴自己：最困難的時(shí)候往往就是你將要成功的時(shí)候。

3、孟子曰：天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨……

4、把《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》讀上幾頁(yè)。

5、去運動(dòng)一下，洗個(gè)熱水澡，好好睡個(gè)覺(jué)。無(wú)論發(fā)生什么事情，明天太陽(yáng)照常升起!

6、拿起一本名人傳記，看看主人公是怎樣挺過(guò)難關(guān)的。