營(yíng)銷(xiāo)引入力學(xué)概念 流程成營(yíng)銷(xiāo)加速度

【快印客導讀】營(yíng)銷(xiāo)，作為一門(mén)專(zhuān)業(yè)，被中國的教育界劃歸為文科，在營(yíng)銷(xiāo)中引入牛頓力學(xué)概念，希望理科背景的營(yíng)銷(xiāo)人能透徹理解。

營(yíng)銷(xiāo)工作的流程，更多的體現在廠(chǎng)家組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的基本邏輯規范。具體表現有：結算流程、對賬流程、授權流程、費用結算流程、進(jìn)店流程、推廣流程、費用核銷(xiāo)流程、市場(chǎng)檢核流程、激勵流程、處罰流程等相互緊密聯(lián)系的一個(gè)系統。

流程之上或者由流程架構起來(lái)的是廠(chǎng)家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本模式，不同模式又體現了廠(chǎng)家對品牌在市場(chǎng)上的未來(lái)的一個(gè)規劃實(shí)現的方式。模式是屬于企業(yè)戰略層次的物質(zhì)類(lèi)形態(tài)。

筆者不過(guò)多的抽象流程了，下面著(zhù)重剖析流程在營(yíng)銷(xiāo)中的加速度作用。

某城市的市區馬路設計時(shí)速為60公里，但是一個(gè)保守的市長(cháng)因為某次交通事故而把限速做成40公里，隨后所有攝像頭的上限調整為40公里，因為超速而被罰款的車(chē)輛很多，一個(gè)月后，這個(gè)城市的節奏因為40公里的限速而緩慢下來(lái)了，人們上班要比以前提前30分鐘，馬路因為限速經(jīng)常擁堵不堪，從而使實(shí)際行駛速度平均20公里都不到。這種節奏極不適應該城市應有的社會(huì )生活節奏，不和諧進(jìn)一步馬太效應的蔓延。最終，不堪日益增多的社會(huì )混亂使該城市重新調整了市區的限速為50公里，城市在不到3天又恢復了往日的節奏和活力。管理一個(gè)城市的流程中某環(huán)節尚且如此，更何況對抗性非常強的營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)了!

現在政府部門(mén)都在強調精簡(jiǎn)機構，提高效率，優(yōu)化流程，一切以方便群眾為核心!而回頭我們的企業(yè)，卻在走著(zhù)政府都淘汰的老路。冗長(cháng)復雜的流程是為了解決辦公室的就業(yè)問(wèn)題還是要體現企業(yè)的正規和熱鬧?這個(gè)問(wèn)題還是企業(yè)掌門(mén)人去回答吧!

流程是模式踐行的基礎。一個(gè)好的模式?jīng)]有相應的流程作保障，就猶如讓世界頂極賽車(chē)行駛在擁堵的鬧市一樣，車(chē)的效率可能還不及人的步行效率!模式的設計是從市場(chǎng)而來(lái)，也是服務(wù)于市場(chǎng)。但是到了流程設計，卻忘了模式的根本，完全是立足自己個(gè)人的臆想而閉門(mén)造車(chē)，游魚(yú)吹浪，脫離市場(chǎng)本質(zhì)!這樣的流程于模式而言，是完全沒(méi)有粘連的皮肉!

流程既然是模式的基礎，也是踐行企業(yè)戰略的順序邏輯，那么它就要和制度一樣要有其穩定性，不能因個(gè)人喜好而私自增加流程或者縮減流程的內容，此中，一則會(huì )滋生企業(yè)腐敗，二則會(huì )因為流程的歪曲而喪失流程的效率。企業(yè)有一類(lèi)人，不能成就市場(chǎng)什么事，但卻能作梗而毀滅許多事!具體的比喻就是“我沒(méi)有提拔權，但是我有日弄權，我的地位和權重就是靠日弄得來(lái)的!”

市場(chǎng)在變化，流程也要不斷優(yōu)化而適應市場(chǎng)!流程跟不上市場(chǎng)的主流，那么必被市場(chǎng)所淘汰!估計營(yíng)銷(xiāo)系統現在還應用傳真進(jìn)行簽署合同，通過(guò)電報報貨的情況不存在了吧，如果還有，必然如營(yíng)銷(xiāo)活化石般的被學(xué)術(shù)考古!筆者再著(zhù)重強調，流程要100%的契合市場(chǎng)，在優(yōu)化過(guò)程中，也要以市場(chǎng)為第一。這就是營(yíng)銷(xiāo)的哲學(xué)出發(fā)點(diǎn)吧，不然，你就不配營(yíng)銷(xiāo)這兩個(gè)字，你可以穿越而稱(chēng)之為供銷(xiāo)、推銷(xiāo)、銷(xiāo)售等字眼吧。

涼茶之爭，可以說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)飲料大戰的經(jīng)典!但是有一家總作為對方的陪襯而拙招頻出，筆者著(zhù)實(shí)看不下去了，除非該企業(yè)里面有“企業(yè)漢奸”之類(lèi)的作祟，不然怎么會(huì )故意趙四般的揶揄自己而搞笑。但是，市場(chǎng)的客觀(guān)反應卻是，拖欠經(jīng)銷(xiāo)商費用而惡名累累，一個(gè)缺失信心的市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )，怎么能對抗如狼似虎的對手呢?費用拖欠，導致經(jīng)銷(xiāo)商信心喪失，必然是一個(gè)軟脊梁的網(wǎng)絡(luò )，你不能過(guò)多指望什么!這就是報銷(xiāo)流程和規范嚴重滯后市場(chǎng)所致!

筆者曾幫助某地域乳企做過(guò)一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的模式和流程，該企業(yè)之前在欲拓展區域已經(jīng)拓展3年，月規模不到20萬(wàn)。筆者分析，要在競爭激烈的乳品市場(chǎng)順利招商并能占有一席之地，必須從模式和流程入手。僅與市場(chǎng)上其他乳企不同的就是費用直接現金支付，核銷(xiāo)流程是簽呈批復完成后，客戶(hù)執行完畢，就可以先行預支付，而后再完善手續與檢核。當然，檢核的錯誤將以5倍處罰。如此小改變，在不到3個(gè)月時(shí)間里，招商58個(gè)客戶(hù)，市場(chǎng)第5個(gè)月單月回款1200萬(wàn)。不幸的是，之后模式又恢復到之前的模型，在不到3個(gè)月的時(shí)間，市場(chǎng)客戶(hù)紛紛放棄，最終市場(chǎng)也恢復到20萬(wàn)不到的市場(chǎng)規模。用股市的戲談來(lái)形容：壁虎終于膨脹成鱷魚(yú)了，但是最終又變回壁虎!或許基因就是壁虎，再怎么樣，只能壁虎般的去臆想鱷魚(yú)的夢(mèng)想吧!

流程是營(yíng)銷(xiāo)的加速度，理科背景的營(yíng)銷(xiāo)人可以嘗試類(lèi)比加速度的正、負、零。文科生則可以藝術(shù)般的去印象吧!

再大的品牌，當模式腐朽，流程僵化時(shí)，被市場(chǎng)所淘汰無(wú)需幾日。記得曾經(jīng)還以王震將軍作為噱頭的某南方乳企，就是因為在被黃曲霉素感染后，不踐行自己的模式和流程，導致市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )崩盤(pán)，估計從此將永遠退出中國奶粉市場(chǎng)。再無(wú)名的品牌，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式和流程完全契合市場(chǎng)某方面的需求同樣可以短期壁虎變鱷魚(yú)，某和大米相似的通訊產(chǎn)品的神話(huà)般崛起，就是最好的例證!有幸讀到筆者此篇拙作的，不妨謙虛的自我對照下，你是壁虎的模式和流程繼續做著(zhù)溫柔夢(mèng)鄉的鱷魚(yú)夢(mèng)還是奮起優(yōu)化流程，架構模式，踐行鱷魚(yú)的成長(cháng)歷程?還是任由企業(yè)從鱷魚(yú)向壁虎般的慢慢消瘦?選擇不在我，筆者只是白云之外的好事之人罷了!