圖文快印企業(yè)的發(fā)展在于營(yíng)銷(xiāo)策略

【快印客導讀】圖文快印企業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵在于營(yíng)銷(xiāo)策略的運用，目前我國圖文快印企業(yè)發(fā)展速度不是很快，雖然與我國歷史遺留的問(wèn)題有一些關(guān)系，但是主要還是企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)策略不合理。

營(yíng)銷(xiāo)策略是一個(gè)創(chuàng )造性的思維活動(dòng)過(guò)程，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，有其自身的規律，在實(shí)踐中必須遵循其客觀(guān)規律性，把握基本原則，這是搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的前提條件。

許多圖文快印企業(yè)由于產(chǎn)品結構單一、科技含量低、性能差、不能適應市場(chǎng)的需要。少數圖文快印企業(yè)雖有一流產(chǎn)品,但沒(méi)有一流的服務(wù)與之相配套，無(wú)法抓住顧客。有的圖文快印企業(yè)則片面追求產(chǎn)品成本的高、新。而不重視用戶(hù)的需求，顛倒了用戶(hù)和企業(yè)的關(guān)系。

圖文快印企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不是根據用戶(hù)的需要進(jìn)行的，而是從自己的技術(shù)力量出發(fā)的。這就導致另一種奇怪的現象，有些質(zhì)量很好，技術(shù)含量高的產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津。有的圖文快印企業(yè)一種產(chǎn)品貫穿整個(gè)發(fā)展過(guò)程，成也“蕭何”敗也“蕭何”。有的圖文快印企業(yè)則盲目多元化，力量分散，無(wú)法集中資源發(fā)展自己的優(yōu)勢項目。產(chǎn)品做不好，就失去了細分市場(chǎng)，目標市場(chǎng)也就無(wú)從談起了。

我國圖文快印企業(yè)大多忽視消費者對產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)組合的不同需求，殊不知，隨著(zhù)世界政治經(jīng)濟形式發(fā)生了重大的變化，極大地改變了人們的消費觀(guān)念和購買(mǎi)行為，消費者更多地通過(guò)分析比較選擇真正適合自己的商品，消費者越來(lái)越成熟，也越來(lái)越具有個(gè)性。這就要求圖文快印企業(yè)必須把客戶(hù)的需求和創(chuàng )造顧客放在第一位，使產(chǎn)品真正適銷(xiāo)對路。而市場(chǎng)細分正是企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)的重要手段。

在門(mén)店客流量越來(lái)越少的情況下，門(mén)店想要提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)要么就是積極主動(dòng)地出去找客戶(hù)，要么就是要牢牢抓住每一位進(jìn)店的客戶(hù)促進(jìn)成交，同時(shí)想辦法提高每個(gè)訂單的金額，讓每位客戶(hù)的銷(xiāo)售價(jià)值最大化。那么，門(mén)店都有哪些可以將小單轉化為大單的技巧和方法呢?

一、重新設計銷(xiāo)售訂單

很多門(mén)店在銷(xiāo)售的過(guò)程中都會(huì )使用產(chǎn)品銷(xiāo)售清單，可是這張清單到底該怎樣設計里面卻大有文章，是設計成不斷往上面填寫(xiě)產(chǎn)品的空白清單，還是先把所有的產(chǎn)品寫(xiě)出來(lái)，然后讓顧客一步步地勾選自己的產(chǎn)品，把不想要的產(chǎn)品依次劃掉呢?經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的研究發(fā)現，第二種方法會(huì )讓我們賣(mài)得更多一點(diǎn)，因為當你把產(chǎn)品提前寫(xiě)在銷(xiāo)售清單上的時(shí)候，就給顧客一種心理暗示，別人買(mǎi)的比我多，這樣無(wú)形中他就會(huì )自然增加自己的購買(mǎi)數量。

二、組織團購銷(xiāo)售

面對著(zhù)很多猶豫不決型的顧客，銷(xiāo)售人員會(huì )鼓勵他們參加團購活動(dòng)，這樣既能夠鎖定潛在客戶(hù)，同時(shí)多了一個(gè)客戶(hù)的購買(mǎi)，雖然相對于每位客戶(hù)來(lái)說(shuō)金額是減少了，但是對于門(mén)店的總體銷(xiāo)售金額來(lái)說(shuō)卻是增加了。既然是一種銷(xiāo)售手段，就沒(méi)有必要非要達到一定的人數限制才叫團購，服裝行業(yè)很多銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì )鼓勵顧客拼單，這就是種小微團購形式。

三、開(kāi)展高端產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)

誰(shuí)都知道“一分價(jià)格一分貨”的道理，沒(méi)有哪個(gè)顧客不喜歡高端產(chǎn)品，喜歡更好的產(chǎn)品品質(zhì)，可是望著(zhù)高端產(chǎn)品的價(jià)格很多人都捂緊了自己的口袋。在門(mén)店銷(xiāo)售的過(guò)程中，要想辦法讓顧客買(mǎi)更貴的產(chǎn)品，針對高端產(chǎn)品開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。某酒店集團推出了這樣的會(huì )員積分服務(wù)，當你在他的經(jīng)濟連鎖酒店積分到一定額度的時(shí)候，他送給你的是自己旗下五星級酒店的體驗房一間，從而通過(guò)客戶(hù)體驗提升客戶(hù)入住五星級酒店的機會(huì )。

四、提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力

將小單轉化為大單，對銷(xiāo)售人員的能力要求會(huì )更高一些，這就要求銷(xiāo)售人員能夠對自己的要求多一點(diǎn)，善于總結銷(xiāo)售中的不足，尋找可以賣(mài)多一點(diǎn)的機會(huì )與方法。我們知道人們在做事情的時(shí)候都有“趨利避害”的習慣，要想賣(mài)大單，就要想辦法“加大客戶(hù)的痛苦”“刺激客戶(hù)購買(mǎi)的緊迫感”。

五、鼓勵客戶(hù)一站式購買(mǎi)

我去買(mǎi)電視機的時(shí)候，客廳電視看上了一個(gè)品牌，可是臥室的電視真的沒(méi)看中，看上了另一家的產(chǎn)品，因為那家的32寸小電視樣子做得實(shí)在討人喜歡，它的外觀(guān)有一朵盛開(kāi)的鮮花?？墒琴u(mài)客廳電視的銷(xiāo)售人員不干了，她一定要讓我在她們家一次買(mǎi)齊，講了一大堆的道理給我聽(tīng)，最后的結果是，小電視給了我一個(gè)1999元的特價(jià)，就這樣在她家買(mǎi)了。想辦法讓客戶(hù)一站式購買(mǎi)，可以采取一些產(chǎn)品套餐的方式。

六、用贈品取代特價(jià)活動(dòng)

特價(jià)是一把促銷(xiāo)的利劍，好的特價(jià)信息會(huì )讓顧客覺(jué)得你們家的所有產(chǎn)品都比對手要便宜，可是如果顧客真的購買(mǎi)了特價(jià)產(chǎn)品無(wú)疑會(huì )降低訂單的金額。因此，我們給出的建議是能不用特價(jià)就不用特價(jià)，不到萬(wàn)不得已堅決不做特價(jià)。買(mǎi)贈促銷(xiāo)是一個(gè)比較好的活動(dòng)，關(guān)鍵是贈品的選擇要有吸引力，能夠吸引顧客到店，肯德基喜歡送小熊，而一送呢就是一套幾個(gè)，每次來(lái)他們家消費的時(shí)候得到一個(gè)，直到集齊全部，所以贈品不但要送得出奇制勝，還要送出故事和情感來(lái)。

七、補足訂單零頭(關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售)

去一家快餐店吃飯，結果他們家的價(jià)格是14元，付錢(qián)的時(shí)候店員就說(shuō)，先生，收您15元找您一元，要不您拿一包紙巾或者拿一塊口香糖吧，反正找您一塊零錢(qián)您拿著(zhù)也不方便，而且不管紙巾還是口香糖您也需要。所以，在補足訂單零頭的時(shí)候，一個(gè)小件產(chǎn)品既能夠讓我們的訂單金額增加，也增加了顧客的便利性。

八、從賣(mài)產(chǎn)品向賣(mài)方案轉變

這一條我在前面的文章中曾經(jīng)講到過(guò)，如果你還是在賣(mài)產(chǎn)品的話(huà)，產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化了，只有賣(mài)方案才能賣(mài)出差異化來(lái)，才能賣(mài)出高價(jià)格。我們可以對比一下西藥和中藥的銷(xiāo)售，西藥的銷(xiāo)售特點(diǎn)就是賣(mài)產(chǎn)品，簡(jiǎn)單直接方便，當然價(jià)格戰一片紅海;可是中藥就不一樣了，幾味藥放到一起小火慢煎，過(guò)程雖然漫長(cháng)操作相對復雜，但是越來(lái)越多的人選擇了中藥，固然是中藥更能夠固本培元，可還一個(gè)原因就是感覺(jué)。賣(mài)方案可以讓我們感覺(jué)很專(zhuān)業(yè)，人們也愿意為此付出更多的價(jià)格。