圖文快印企業(yè)要學(xué)會(huì )為客戶(hù)提供個(gè)性定制營(yíng)銷(xiāo)

【快印客導讀】“一對一” 的思想從20世紀90年代開(kāi)始，就很快受到了商界熱烈地推崇，但近幾年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)及it新技術(shù)的蓬勃發(fā)展才真正給了“一對一”思想以實(shí)際的價(jià)值。

“你的競爭力成功越來(lái)越取決于顧客層級信息以及旨在建立長(cháng)期、可獲利的一對一顧客關(guān)系的互動(dòng)交流?！边@是最近出版的一套書(shū)籍“一對一”從書(shū)的作者美國管理大師唐?佩珀斯和馬莎-羅杰斯所說(shuō)的一段話(huà)。

國內“一對一”的概念陡然興起，其實(shí)也是伴隨著(zhù)國內客戶(hù)(crm)客戶(hù)關(guān)系的熱潮而得以如此。甚至有人提出我們還在大量使用的“大眾營(yíng)銷(xiāo)”戰略已經(jīng)沒(méi)落，為客戶(hù)提供個(gè)性定制化的“一對一營(yíng)銷(xiāo)”將重新改寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)概念。

一對一營(yíng)銷(xiāo)的核心思想

“一對一營(yíng)銷(xiāo)”的核心是以顧客份額為中心，通過(guò)與每個(gè)客戶(hù)的互動(dòng)對話(huà)，與客戶(hù)逐一建立持久、長(cháng)遠的雙贏(yíng)關(guān)系，為客戶(hù)提供定制化的產(chǎn)品。

顧客份額(sow, share of wallet，錢(qián)夾份額 )

與顧客互動(dòng)對話(huà)

定制化(困難嗎?是徹底的定制嗎?怎么做?)

“規模定制化” 的實(shí)施

捆綁銷(xiāo)售：把兩個(gè)或更多的產(chǎn)品捆綁在一起來(lái)賣(mài)。包括相關(guān)的產(chǎn)品(如電腦與打印機)、產(chǎn)品與耗材(打印機與墨盒)以及大量的折扣(一箱可口可樂(lè ))。

配置：不用改變產(chǎn)品或服務(wù)，只需預先進(jìn)行配置就能滿(mǎn)足顧客要求。比如戴爾的計算機，你可以在不改變基本配置的情況下配置內存及硬盤(pán)大小。

包裝：根據顧客類(lèi)型調整包裝。比如家樂(lè )福賣(mài)的水餃有針對大家庭的大包裝，也有針對單身貴族的小包裝。

送貨和后勤：在顧客方便的時(shí)候送貨，可以約定不同的時(shí)間和送貨地點(diǎn)。

輔助服務(wù)：提供售后服務(wù)，比如上門(mén)維修電腦的時(shí)候提供打印機的性能檢查服務(wù)。

服務(wù)方式：客戶(hù)可能選擇服務(wù)類(lèi)型。比如惠普的金牌服務(wù)，可以選擇服務(wù)年限、上門(mén)與否及響應速度。

支付方式：按照顧客要求設計支付方式。比如戴爾對待中國信用體系不發(fā)達的情況，對家庭用戶(hù)提供銀行電匯與上門(mén)用手持pos機信用卡劃帳的選擇。

預先授權：預設權限來(lái)滿(mǎn)足顧客需求，比如對不同客戶(hù)的信用等級設置不同的預付額度。

簡(jiǎn)化服務(wù)：為長(cháng)期客戶(hù)或重點(diǎn)客戶(hù)重新設計購買(mǎi)與送貨方式。比如惠普對其重點(diǎn)客戶(hù)專(zhuān)門(mén)的直接定購模式。