印刷企業(yè)銷(xiāo)售方式必須以客戶(hù)為本

　　【快印客導讀】快印行業(yè)的本質(zhì)就是服務(wù)行業(yè)。對于快印行業(yè)而言，以客戶(hù)為本的營(yíng)銷(xiāo)策略就顯得尤為重要。有哪些營(yíng)銷(xiāo)策略可以抓住客戶(hù)呢？

　　想要運營(yíng)一個(gè)以客戶(hù)為中心的企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)就必須率先做到以客戶(hù)為中心，同時(shí)要結束各個(gè)職能機構各自為戰互不往來(lái)的局面，這樣才能建立一個(gè)更富戰略性的以客戶(hù)為中心的企業(yè)。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)不能再天天著(zhù)眼于日常事務(wù)，而是要轉向重視高價(jià)值的商業(yè)策略，從而為用戶(hù)提供價(jià)值、增強品牌資產(chǎn)，從而獲得更強的可預測的投資收益。

　　越來(lái)越多的證據表明，21世紀領(lǐng)先企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)需要掌握以下10種高價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)策略。這些營(yíng)銷(xiāo)策略包括∶

　　1、營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)管理：由于市場(chǎng)競爭日趨激烈，產(chǎn)品與渠道增殖程度日益提高，加上市場(chǎng)、媒體和交互渠道的進(jìn)一步細分，營(yíng)銷(xiāo)運作的復雜度也已有所提升。在這樣的環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)職能必須努力追求高度標準化和自動(dòng)化的營(yíng)銷(xiāo)策略，以提高效率和生產(chǎn)力，并依據企業(yè)目標更好地安排資源與活動(dòng)。高水平的效率和生產(chǎn)力之所以重要，是因為它可以讓營(yíng)銷(xiāo)人員將時(shí)間與精力投入到價(jià)值更高的營(yíng)銷(xiāo)策略中。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)的可見(jiàn)度與價(jià)值衡量：隨著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)工作的絕對數量與復雜性的提高，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在整個(gè)企業(yè)甚至于所有分銷(xiāo)渠道中的價(jià)值衡量已成為一項巨大挑戰。雖然高級業(yè)務(wù)管理人員對可驗證的營(yíng)銷(xiāo)投資收益(ROI)越來(lái)越感興趣，但是大型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的業(yè)績(jì)在很大程度上依然無(wú)法衡量。如果要想使營(yíng)銷(xiāo)工作變得更加可衡量，就要求企業(yè)開(kāi)發(fā)出正式的標準化營(yíng)銷(xiāo)策略，以及針對營(yíng)銷(xiāo)工作的計劃、預算與跟進(jìn)系統，并付諸使用。

　　3、洞察客戶(hù)與市場(chǎng)先機：在傳統的競爭分析、市場(chǎng)研究和客戶(hù)調查手段之外，企業(yè)還必須有能力獲取大量的客戶(hù)與市場(chǎng)信息。這需要一套系統的數據收集與質(zhì)量管理辦法、對數據進(jìn)行分析的技巧、以及通過(guò)數據看出客戶(hù)與市場(chǎng)動(dòng)機的能力。此外，還需要具有將獲得的客戶(hù)與市場(chǎng)機會(huì )應用到戰略規劃、戰術(shù)項目開(kāi)發(fā)及交互管理上的能力。

　　4、基于客戶(hù)價(jià)值的市場(chǎng)細分：關(guān)于細分的實(shí)踐并不少見(jiàn)，但很多企業(yè)仍然在很大程度上保持著(zhù)以產(chǎn)品為中心的習慣，倚重人口統計數據或者公司統計的數據來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細分并調整產(chǎn)品生產(chǎn)。而要調整存在潛在收益的資源，就要求以客戶(hù)為中心進(jìn)行細分，其重點(diǎn)在于∶第一，客戶(hù)與企業(yè)間的關(guān)系;第二，與之相關(guān)的潛在終身價(jià)值。要完成這樣的轉型就不能再僅僅專(zhuān)注于客戶(hù)之于企業(yè)具有多少價(jià)值，而轉向真正的“以客戶(hù)為中心”，至少要對企業(yè)能給客戶(hù)提供多少價(jià)值給與同樣的關(guān)注程度?；诳蛻?hù)所獲價(jià)值的細分作為一種營(yíng)銷(xiāo)策略，其關(guān)鍵在于去了解客戶(hù)是否會(huì )獲取價(jià)值、何時(shí)會(huì )獲取價(jià)值、怎樣獲取價(jià)值，以及企業(yè)能否有效地調配所擁有的資源來(lái)提供這些價(jià)值并獲得預期的回報。

　　5、客戶(hù)組合與基于生產(chǎn)能力的資源分配：除了常規的營(yíng)銷(xiāo)能力評估辦法，企業(yè)還必須能夠有效地使用自身資源來(lái)接近客戶(hù)、發(fā)展與客戶(hù)的關(guān)系并最終贏(yíng)得客戶(hù)。這需要以基于價(jià)值的客戶(hù)細分組合為前提，對企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力與資源進(jìn)行系統地認識、開(kāi)發(fā)與管理。最終的目標是要在考慮到提供給每個(gè)客戶(hù)群體的潛在價(jià)值，以及隨之而來(lái)的預料中的風(fēng)險與回報以后，對資源進(jìn)行優(yōu)化分配，與之相關(guān)的資源遠遠超過(guò)營(yíng)銷(xiāo)本身，還要包括銷(xiāo)售、服務(wù)、生產(chǎn)以及渠道。因此，商業(yè)策略必須具有高度地跨越職能的能力，同時(shí)還要加強有效的知識與信息管理。

　　6、新品開(kāi)發(fā)與發(fā)布：隨著(zhù)重點(diǎn)從產(chǎn)品驅動(dòng)的市場(chǎng)轉移到關(guān)注客戶(hù)利益的細分，新產(chǎn)品的核心價(jià)值必須隨著(zhù)客戶(hù)需求與偏好的變化而改變，這就要求在產(chǎn)品定價(jià)、捆綁銷(xiāo)售、產(chǎn)品打包以及不同產(chǎn)品間的遷移等各方面應用更加靈活機動(dòng)的策略。同時(shí)，隨著(zhù)客戶(hù)和消費者的要求越來(lái)越多而產(chǎn)品生命周期持續縮短，從而新品的定位要更加明確。此外，新產(chǎn)品還需要適應當時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，因此新品發(fā)布時(shí)間也變得更加重要。

　　7、基于用戶(hù)需求的市場(chǎng)機會(huì )的把握：由于市場(chǎng)變化使得用戶(hù)需求變得愈發(fā)難以預測，戰略杠桿就要轉向使企業(yè)具備“提前感知不可預測變化”能力的營(yíng)銷(xiāo)策略上來(lái)，這樣企業(yè)就可以做出適當而及時(shí)地反應。從而營(yíng)銷(xiāo)傳播策略就必須轉變以往進(jìn)行浪潮式宣傳的思維定式，轉而注重于對生活事件的把握和利用，并推行交互驅動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)戰略戰術(shù)。要想體會(huì )客戶(hù)關(guān)系中的真實(shí)瞬間，還需要依靠與之配套的數據采集策略和質(zhì)量管理，以及洞察市場(chǎng)與客戶(hù)本質(zhì)的能力。這些能力與合理的基于客戶(hù)價(jià)值的市場(chǎng)細分一起成了支持交互營(yíng)銷(xiāo)策略的基本要素。

　　8、多方合作的客戶(hù)化進(jìn)程：營(yíng)銷(xiāo)職能通常會(huì )依賴(lài)于供應鏈上的合作伙伴，比如配合營(yíng)銷(xiāo)工作的廣告、調研和促銷(xiāo)機構。

　　9、細心安排的跨渠道對話(huà)：客戶(hù)會(huì )認為他們是直接與企業(yè)建立關(guān)系，而不是和個(gè)別商業(yè)單位或交互渠道建立的關(guān)系。這樣看來(lái)，除了要對個(gè)別宣傳和交互活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調與優(yōu)化之外，企業(yè)還必須能夠從個(gè)人或客戶(hù)細分的層面上調整營(yíng)銷(xiāo)工作并劃分出工作優(yōu)先級，這里并不考慮牽涉其中的業(yè)務(wù)線(xiàn)以及向內、向外的渠道。

　　10、基于客戶(hù)價(jià)值的網(wǎng)絡(luò )管理：在這個(gè)網(wǎng)絡(luò )化越來(lái)越普及的世界里，企業(yè)需要依靠供需網(wǎng)絡(luò )中的合作伙伴接觸到他們的客戶(hù)并為之提供服務(wù)。企業(yè)需要在一個(gè)由合作伙伴的價(jià)值網(wǎng)絡(luò )構成的環(huán)境當中把這些網(wǎng)絡(luò )連接到一起產(chǎn)生價(jià)值。

對于快印行業(yè)而言，專(zhuān)業(yè)的培訓顯得更為重要，畢竟快印行業(yè)到目前為止專(zhuān)業(yè)的培訓還很少，很多快印店甚至是快印企業(yè)都沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的針對性的培訓。

印聯(lián)培訓是中國快印聯(lián)盟旗下培訓機構，致力于快印行業(yè)的店面管理、人才管理、物料與設備管理、店內營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售團隊組建及電子商務(wù)應用等全業(yè)務(wù)、全角度培訓，通過(guò)積分制管理打造老板無(wú)職守式管理，企業(yè)管理績(jì)效倍增。是中國快印行業(yè)的黃埔軍校。

印聯(lián)培訓擁有從業(yè)多年資深培訓經(jīng)驗的專(zhuān)家團隊，都具有多年的實(shí)戰經(jīng)驗，通過(guò)分析目前的快印行業(yè)的經(jīng)營(yíng)現狀，以實(shí)戰分享及情景互動(dòng)的培訓方法，讓學(xué)員了解和掌握圖文快印企業(yè)如何采取有效的管理運營(yíng)方法，迅速提升團隊凝聚力、生產(chǎn)質(zhì)量和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，同時(shí)提升客戶(hù)管理和服務(wù)的能力。培訓課程從快印店店面管理、人才管理與培訓、物料與設備管理、店內營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售團隊組建到電子商務(wù)應用多角度設置有專(zhuān)門(mén)的培訓，已為全國圖文快印企業(yè)培育了眾多優(yōu)秀人才，依托于印聯(lián)傳媒豐富的行業(yè)資源的強大的專(zhuān)家團隊，成為中國快印行業(yè)的黃埔軍校。

　　如今，上述高價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)策略可以使這些營(yíng)銷(xiāo)手法得到加強，區別在于如何重新定義這些營(yíng)銷(xiāo)手法并把它們組合到一起，用以建立更具策略性的專(zhuān)注于為客戶(hù)提供價(jià)值的業(yè)務(wù)策略。此外，這些營(yíng)銷(xiāo)策略相互之間并不是獨立的，而是相關(guān)聯(lián)的。例如，能夠從多渠道對話(huà)中獲取用戶(hù)的聯(lián)絡(luò )與抱怨有助于提升認定關(guān)鍵市場(chǎng)時(shí)機的能力。而從擴展需求網(wǎng)絡(luò )中得到的客戶(hù)信息，并從中分析出有效的客戶(hù)和市場(chǎng)動(dòng)機，有助于提升對于客戶(hù)整體的了解?！?/p>