廣告店老板注意了！要搞定客戶(hù)先要搞定他身邊的人

【快印客導讀】很多廣告店老板、員工都遇到過(guò)這樣的情況，客戶(hù)其實(shí)挺滿(mǎn)意，但同行的朋友卻覺(jué)得一般，并建議客戶(hù)再到別處看看。當遇到這種情況的時(shí)候，員工或者老板該怎么做呢？

事實(shí)上，客戶(hù)的陪伴者既可以成為成功銷(xiāo)售的敵人，也可以成為成功銷(xiāo)售的朋友。關(guān)鍵看我們如何借用陪伴者的力量。下面，快印客大學(xué)就從3個(gè)方面，給大家解析如何發(fā)揮客戶(hù)朋友的積極作用，并減少其對銷(xiāo)售過(guò)程的消極影響。

觀(guān)察分析，角色判斷

顧客進(jìn)店時(shí)，店員首先要從顧客的言語(yǔ)行為判斷誰(shuí)是顧客，誰(shuí)是陪伴者。

通過(guò)顧客與陪伴者之間關(guān)系的親密程度，以及其購買(mǎi)知識的專(zhuān)業(yè)度判斷，誰(shuí)是第一影響者，誰(shuí)次之。

根據本人對顧客心理的研究，第一影響者對顧客的影響非常大，這一單成不成，他具有一票否決權。

顧客如果要采取購買(mǎi)行為必定會(huì )征求第一影響者的意見(jiàn)。

所以顧客與第一影響者是我們銷(xiāo)售中應該重視的兩個(gè)最關(guān)鍵的角色。

積極應對，征詢(xún)建議

不專(zhuān)業(yè)的店員常常人為制造自己與陪同購買(mǎi)者的對立關(guān)系，這無(wú)助于問(wèn)題的解決及銷(xiāo)售過(guò)程的推進(jìn)。

不過(guò)，萬(wàn)一銷(xiāo)售中確實(shí)出現陪同者的消極行為，為了增加銷(xiāo)售的成功率，店員可以通過(guò)將他拉為合伙人的辦法，來(lái)共同為顧客推薦商品，有時(shí)候此招效果極佳。

巧用關(guān)系，相互施壓

如果遇到陪同者為朋友推薦東西，顧客感覺(jué)滿(mǎn)意且你認為也不錯的話(huà)，就可以給顧客施加一些壓力，比如：

“張小姐，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的都是我們今年賣(mài)得非常好的產(chǎn)品?！?

“太太挑得真好，先生一定也喜歡，是吧？”

這些話(huà)會(huì )給顧客壓力并讓陪同購買(mǎi)者與你站在一起，因為他不大好直接說(shuō)東西難看，或多或少要給朋友一個(gè)面子嘛。

還有的時(shí)候顧客很喜歡自己挑選的東西，此時(shí)你可以對陪同者施加壓力，比如：“這位先生，您的朋友應該很看好這些產(chǎn)品?！?

顧客本身確實(shí)喜歡，加上你前期與陪同者關(guān)系搞得不錯，此時(shí)她直接說(shuō)東西難看的概率會(huì )降低。

否則就意味著(zhù)說(shuō)顧客沒(méi)有眼光和能力，所以也會(huì )給他制造心理壓力。

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