告別價(jià)格戰，六個(gè)套路讓消費者更愿意買(mǎi)貴的！
【印聯(lián)傳媒資訊】雖然消費在升級，但并不代表貴的產(chǎn)品就一定好賣(mài)。只要用對營(yíng)銷(xiāo)方法，才能打動(dòng)消費者，讓他們更愿意買(mǎi)貴的。以下六個(gè)營(yíng)銷(xiāo)套路，讓你從不不必陷入價(jià)格戰。
塑造內行形象
很多人為什么不愿意花錢(qián)買(mǎi)更貴的東西？
一個(gè)很重要的原因是他們覺(jué)得太浪費沒(méi)必要、花太多錢(qián)會(huì )有負罪感、擔心得不到其他人的認可等等。
這個(gè)時(shí)候，你需要給別人買(mǎi)貴的東西提供一個(gè)額外的理由，讓他把注意力從這些阻礙因素上挪開(kāi)，而“內行形象”就是一個(gè)不錯的理由。
營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)很大作用就是可以給消費者一個(gè)更好的購買(mǎi)理由。不是他不買(mǎi)，而是沒(méi)找好理由。
比如一款手表，如果只是說(shuō)“高價(jià)豪華，成功之選”，對于富人當然沒(méi)問(wèn)題，但是對于普通人，你只是突出價(jià)格貴并沒(méi)有消除他的購買(mǎi)阻礙。
但如果說(shuō)“世界上只有2種手表：德國手表和非德國手表，內行人都知道”，就更容易讓人找到購買(mǎi)的理由。
我買(mǎi)它，不是因為頭腦發(fā)熱，不是因為享樂(lè )，不是冤大頭，而是因為我內行、我機智、我有辨別力……這個(gè)更貴的手表更好，更耐用，性?xún)r(jià)比更高。
所以，當你面臨一群想買(mǎi)你產(chǎn)品，但因為貴又找不到好理由的消費者時(shí)，可以嘗試這個(gè)方法，讓他們覺(jué)得：“買(mǎi)那種低價(jià)品很不機智，一看就是外行，真正的內行買(mǎi)的是……”
打擊動(dòng)機
人們之所以要買(mǎi)某類(lèi)產(chǎn)品，無(wú)非是為了實(shí)現某個(gè)目標，而如果你讓消費者覺(jué)得如果買(mǎi)便宜的東西并不能實(shí)現這個(gè)目標，他們就不會(huì )買(mǎi)了。
這個(gè)道理春秋戰國時(shí)期也有，當時(shí)公孫衍游走于六國實(shí)施“合縱”大計，終于說(shuō)服六國聯(lián)盟攻秦。之后，秦相張儀用各種手段先后到楚國、齊國、趙國、燕國，游說(shuō)各國“合縱”攻秦是公孫衍的計謀，并不能達到各國的目標。
最終，張儀說(shuō)服各國諸侯“連橫”親秦，六國“合縱”聯(lián)盟不攻自破。
再比如消費者要買(mǎi)一套時(shí)尚、非常有個(gè)性的衣服，如果買(mǎi)便宜的這個(gè)，可能天天容易撞衫，并不能幫助他們完成本來(lái)要完成的目標。而更貴的限量版衣服，才是更好的選擇。
所以，當你想要讓別人買(mǎi)貴的，就需要問(wèn)自己：我的消費者買(mǎi)這個(gè)，是為了實(shí)現什么目標？如何讓他們覺(jué)得，買(mǎi)那些便宜的其實(shí)實(shí)現不了這個(gè)目標？
利用群體
當你想要說(shuō)服一個(gè)人的時(shí)候，除了把精力放到他本身或產(chǎn)品本身之外，還可以選擇把方向放在影響他購買(mǎi)決策的群體上。
一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，我們每一個(gè)人都想成為大家尊重的成功人士，渴望加入這個(gè)群體。所以經(jīng)常會(huì )看諸如“成功人士8個(gè)好習慣”、“80%的職場(chǎng)精英都在用的一個(gè)法則”之類(lèi)的文章。
并且，平常也會(huì )模仿一些成功人士的說(shuō)話(huà)、穿衣、工作習慣、思考方式等等。
同理，如果我們發(fā)現比我們更加不會(huì )買(mǎi)貴產(chǎn)品的人都開(kāi)始消費了，我們就更有可能克服內心的遲疑，去買(mǎi)那個(gè)貴的。
比如一個(gè)媽媽本來(lái)是不舍得給孩子報更貴的培訓班，但是看到其他條件差得多的家庭依然在努力給孩子挑選更好的培訓班時(shí)，她就更加覺(jué)得自己應該給孩子更好的。
所以，當你發(fā)現消費者雖然對你的產(chǎn)品有所垂涎，但苦于一些內心阻礙(比如太貴)，就需要問(wèn)自己：我可以讓哪些更加不可能使用這個(gè)貴產(chǎn)品的人去使用？
轉移歸類(lèi)
我們在選擇一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，往往不僅僅是因為它的本身的使用價(jià)值，還會(huì )看重產(chǎn)品其他的價(jià)值屬性。
每一類(lèi)產(chǎn)品都有它對應的價(jià)值屬性和歸類(lèi)，我們可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段使之發(fā)生轉換，使產(chǎn)品產(chǎn)生不一樣的歸類(lèi)和價(jià)值。
比如蜜餞本是個(gè)小得可憐的品類(lèi)，葉茂中再把“溜溜梅”策劃成“沒(méi)事就吃溜溜梅”之后，從原來(lái)的小零食歸類(lèi)，猛然一轉換，成了打發(fā)時(shí)間的消遣品歸類(lèi)，這才有了之后上十億的市場(chǎng)規模。
再說(shuō)星巴克，原本對應的價(jià)值歸類(lèi)只是好喝、健康的咖啡，但賦予了文化因素后，做了價(jià)值轉換，成功升級為上班人士裝逼神器這個(gè)歸類(lèi)。
幾十塊一杯的咖啡也并不覺(jué)得有多么貴了。
同理，你也可以為你的產(chǎn)品找到新的價(jià)值歸類(lèi)，包括實(shí)用功能價(jià)值、身份價(jià)值、社交價(jià)值、符號價(jià)值、精神價(jià)值、情感價(jià)值、文化價(jià)值......等等。在這個(gè)歸類(lèi)之下，可能消費者就并不覺(jué)得買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品很貴。
比如一個(gè)杯子幾百塊很貴，但Swell bottle把它做成高級裝飾品，感覺(jué)就不貴了，因為作為裝飾品這個(gè)價(jià)格很正常。
拉近目標距離
如果讓消費者覺(jué)得現實(shí)和理想還有很遠距離，任重而道遠，這個(gè)時(shí)候他會(huì )更加自律，傾向于消費低價(jià)、實(shí)用的商品。
同樣，反過(guò)來(lái)也可以讓消費者買(mǎi)點(diǎn)貴的。
如果一個(gè)人覺(jué)得自己已經(jīng)為了某一個(gè)目標付出了很多，離目標更近了，他就會(huì )想要一些“補償”，想要“犒勞”一下自己。這個(gè)時(shí)候他會(huì )更傾向于消費高價(jià)、享樂(lè )的產(chǎn)品。
所以，如果你想讓你的消費者買(mǎi)點(diǎn)貴的好的，我們可以描繪一下你的用戶(hù)當下面臨著(zhù)什么任務(wù)或目標，并為完成這個(gè)任務(wù)付出了什么，花了多少心血，越具體越細節就越能打動(dòng)人，最好是能暗示他已經(jīng)小有成就了。
最后告訴他是時(shí)候應該補償一下自己了，并且你的產(chǎn)品又是如何讓用戶(hù)“犒勞”他的。
轉移消費
前面有提到：很多時(shí)候，消費者想買(mǎi)貴的，但是舍不得，有負罪感，又怕有損自己的形象(比如大手大腳)，找不到一個(gè)說(shuō)服自己的合理理由。
此時(shí)如果讓消費者覺(jué)得“我買(mǎi)貴的，不是為了享受，是為了用它去做一個(gè)更有意義的事”，就可以減少購買(mǎi)高價(jià)產(chǎn)品的心理阻礙。
比如確保孩子健康成長(cháng)、有美好前途；比如回報自己的父母、親朋好友；比如提高家人的生活品質(zhì)......等等。
經(jīng)濟學(xué)里有個(gè)有趣的效應，人在買(mǎi)東西的時(shí)候，總給自己找借口說(shuō)，這個(gè)是為家人付費，然后就會(huì )更容易完成購買(mǎi)。
所以，當你想讓消費者買(mǎi)點(diǎn)貴的，還可以給他們一個(gè)合理的購買(mǎi)理由：買(mǎi)這個(gè)貴的，因為要用它去做更有意義的事。
你可以先分析你的產(chǎn)品可以幫目標消費者完成哪些“有意義”的事，特別是那些他們普遍舍得花錢(qián)的有意義的事，然后運用情感化設計來(lái)突出強調這個(gè)有意義的花錢(qián)理由，從而減少花錢(qián)的心理愧疚，促成購買(mǎi)。
例如一件標價(jià)為2千元的衣服，如果是給自己買(mǎi)可能覺(jué)得貴，舍不得買(mǎi)，但如果是送給心愛(ài)人的生日禮物，可能就會(huì )毫不猶豫地買(mǎi)了。
因為這個(gè)有意義。
最后總結一下，塑造內行形象、打擊動(dòng)機、利用群體、轉移歸類(lèi)、拉遠目標距離、轉移消費這6個(gè)方法可以有效的減少消費者購買(mǎi)便宜貨的阻礙，讓不那么缺錢(qián)的人，也買(mǎi)便宜貨。
不過(guò)，這幾個(gè)方法反過(guò)來(lái)使用，也就是用來(lái)賣(mài)貴的產(chǎn)品，也是非常好。
營(yíng)銷(xiāo)、文案有時(shí)候真的非常有意思，可以這樣，也可以那樣，它沒(méi)有一個(gè)標準的答案。
多思考、多實(shí)踐、多總結，總是沒(méi)錯。
