企業(yè)到底該不應使用免費營(yíng)銷(xiāo)計策，來(lái)刺激交易？

【快印客導讀】免費營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)詞，我們并不陌生，特別是互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，免費看視頻、免費看資訊、免費打電話(huà)、免費電子書(shū)、免費送手機，各種免費讓消費者目不暇接。

我們也聽(tīng)說(shuō)過(guò)很多經(jīng)典的免費營(yíng)銷(xiāo)案例，這些營(yíng)銷(xiāo)案例達到了非常好的市場(chǎng)效果：

吉列通過(guò)免費贈送刀架，靠賣(mài)刀片賺錢(qián)；

紅衣教主周鴻 360 殺毒軟件免費策略，打敗電腦殺毒軟件幾大巨頭；

手機商場(chǎng)存話(huà)費送手機的模式讓時(shí)機銷(xiāo)量暴漲；

ofo、摩拜等共享單車(chē)剛推出市場(chǎng)時(shí)候的免費騎行活動(dòng)讓越活幾十倍的增長(cháng)；

……

那么，企業(yè)到底該不該進(jìn)行免費營(yíng)銷(xiāo)呢？

我認為在目前的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)實(shí)行免費策略，基本已經(jīng)開(kāi)始行不通：

（1） 目前階段的消費者，已經(jīng)習慣了“免費模式”或者“低價(jià)模式”。例如五月份的美團和滴滴在無(wú)錫開(kāi)啟瘋狂補貼大戰，用戶(hù)可 0 元點(diǎn)外賣(mài)， 1 分吃炸雞。但是等補貼一結束，留下的只是一地雞毛。當企業(yè)一直走燒錢(qián)模式，用戶(hù)“貪便宜”短期內可以實(shí)現數據暴漲，但是等燒錢(qián)模式一結束，用戶(hù)量還是回調。一旦用戶(hù)對某一行業(yè)形成了免費和低價(jià)的認知，短時(shí)間很難改變。

（2） 近幾年出現了各種打著(zhù)免費旗號的坑蒙拐騙，消費者存在很大的防備心理。這些“免費”背后的套路非常深，充斥著(zhù)不少為博消費者眼球的宣傳噱頭，亦或是先打著(zhù)免費的旗號騙人入坑再伺機宰客的營(yíng)銷(xiāo)騙局……絕大部分消費者或多或少的遇到這些“便宜”，于是對免費策略抱有懷疑甚至不再信任。

（3） 免費策略拖垮各大創(chuàng )業(yè)公司。如果沒(méi)有非常好的“增值盈利模式”，企業(yè)很難存活。很多企業(yè)長(cháng)時(shí)間免費策略，把用戶(hù)養得很肥，自己卻瀕臨倒閉。例如這兩年的共享單車(chē)，基本模式是燒錢(qián)+融資+燒錢(qián)，從盈利模式上，小黃車(chē)和摩拜共享單車(chē)行業(yè)沒(méi)有找到持續、穩定的盈利途徑，最終只能倒閉或者被收購。

企業(yè)要實(shí)現免費策略，必須達到幾點(diǎn)要求：

（1）免費的產(chǎn)品商業(yè)模式，背后一定需要有收費的項目來(lái)支撐。通過(guò)低成本的免費營(yíng)銷(xiāo)方式讓客戶(hù)先“入坑”，然后通過(guò)增值的方式收用戶(hù)錢(qián)。也就是需要有隱性的利潤空間，犧牲眼前的利益，賺取后期更大的用戶(hù)利潤。例如各大視頻網(wǎng)站免費看新推出的電視劇、節目，然后通過(guò)廣告費+會(huì )員來(lái)賺錢(qián)。

（2）企業(yè)的產(chǎn)品需求，不能是偽需求。衣食住行、娛樂(lè )等于消費者相關(guān)的基本上是剛需。但是很多商業(yè)模式如果是偽需求，也就是用戶(hù)可有可無(wú)的產(chǎn)品，那么，即使是以免費的策略把用戶(hù)吸引過(guò)來(lái)，也很難留存住用戶(hù)。例如上門(mén)美甲、上門(mén)做飯，都是偽需求。

（3）產(chǎn)品的免費成本要低。軟件、APP等它的成本基本上是固定的，用的人越多，邊際成本越低，所以免費使用，增值收費，才能夠擴大用戶(hù)量。但是一些其他產(chǎn)品模式，例如 020 領(lǐng)域，需要交通費用、上門(mén)費用、人員費用等，就一定要收費。還有智能硬件產(chǎn)品，研發(fā)成本、運營(yíng)成本非常高，如果免費，企業(yè)會(huì )死得很快。

總結

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代很多產(chǎn)品都是免費的，是希望取得大用戶(hù)量，取得大數據，建互聯(lián)網(wǎng)模式。但是對于初創(chuàng )公司來(lái)說(shuō)，如果長(cháng)時(shí)間免費而且融不到資，很快就會(huì )倒閉。即使融到資了，沒(méi)有很好的商業(yè)變現模式，也不行。

因而企業(yè)在進(jìn)行拉新時(shí)，要想實(shí)現免費策略，必須免費策略（最好是剛需的免費策略）+融資+合理的商業(yè)變現模式（無(wú)商業(yè)變現是沒(méi)有未來(lái)的），如果不能達到，就需要通過(guò)付費策略讓企業(yè)存活。再加上目前的用戶(hù)認知和消費環(huán)境，我建議企業(yè)可以降低用戶(hù)的準入標準，但是一定不要免費。