你和成交可能就差一個(gè)道歉

【快印客導讀】營(yíng)銷(xiāo)不論從4P角度（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)），還是從4C角度（需求、成本、便利、溝通）去講，終極目標就是流通各個(gè)環(huán)節的本質(zhì)成交。沒(méi)有成交的過(guò)程就是沒(méi)有完成的營(yíng)銷(xiāo)事件。所以，成交就是營(yíng)銷(xiāo)結果評判的最后那個(gè)句號。圍繞著(zhù)成交為終極目標的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)猶如春天的花朵般蓬勃而絢麗多姿的展現在營(yíng)銷(xiāo)世界里。

這里面有骨灰級的設計、時(shí)尚的包裝、扎心的訴求、仆役般的服務(wù)、虐心的情感嫁接......。不管如何，沒(méi)有一個(gè)品牌能成交所有的消費者，也就是說(shuō)，成交沒(méi)有100%的絕對，只有無(wú)限提升的可能。那么，作為營(yíng)銷(xiāo)人的你，那些沒(méi)有成交的案子后面的故事是否明了于心呢？或許，忙碌的我們無(wú)暇顧及，但是可以肯定的就是每次明了絕對是營(yíng)銷(xiāo)人生的一次提高！

A君受命于一家產(chǎn)品爆倉的食品原料企業(yè)，此公司與國內著(zhù)名的Y公司有長(cháng)期的供貨合同，那年由于原料行情的不穩定，加之需求淡季的到來(lái)，Y公司沒(méi)有按照合同完成購貨數量導致此公司產(chǎn)品爆倉。A君把目標瞄準了南方的W公司，通過(guò)基礎業(yè)務(wù)聯(lián)系后郵寄了樣品，資料。好的是W公司對此公司的質(zhì)量非常認可，于是約定見(jiàn)面洽談細節。此公司老板張總聽(tīng)說(shuō)后，很重視，于是和A君一起到了W公司采購部。在介紹寒暄后，張總介紹公司和產(chǎn)品的時(shí)候，反復強調說(shuō)：“我公司產(chǎn)品是長(cháng)期供應著(zhù)名的Y公司！”W公司采購第一次聽(tīng)說(shuō)時(shí)輕蔑的說(shuō)到：Y公司還給我們供貨，后來(lái)由于質(zhì)量一般我們終止合作了。張總辯解道：那怎么可能？Y是大公司??？W公司的采購直接說(shuō)：那你把貨賣(mài)給他們就可以了，還找我們干什么？就到這里吧，再見(jiàn)！后來(lái)A君了解才知，Y和W曾經(jīng)因為貿易而有過(guò)糾紛。產(chǎn)品還在繼續爆倉......兩周后，A君不約而直接去W公司采購部，采購見(jiàn)面就說(shuō)：“有Y公司，你還來(lái)干什么？”A君說(shuō)：“對不起！我們還真沒(méi)有你們了解Y公司。Y公司現在不顧合同約定，什么價(jià)格都不需要我們的產(chǎn)品，真是沒(méi)有信用！我們庫房都爆滿(mǎn)了，真的需要你們的幫助??！”W公司采購釋然一笑的叫來(lái)了助理交代道：按照我們的招標價(jià)格16500元/噸，先給他們做上兩車(chē)，每車(chē)40噸。而張總是打算15500元/噸售賣(mài)給W公司的。其實(shí)，這個(gè)成交就因為多了一個(gè)無(wú)謂的辯解，差了一個(gè)道歉而導致兩次會(huì )談才成交。

B君受命于一個(gè)接近崩盤(pán)的區域，客戶(hù)與公司結怨很深，失去了基本的信任，市場(chǎng)遺留問(wèn)題很多，銷(xiāo)售工作基本處于停滯狀態(tài)。B君于是一個(gè)個(gè)拜訪(fǎng)客戶(hù)，首先是真誠的道歉：“對不起！我們之前沒(méi)有做好我們應該做的工作。只要我們還繼續合作，多大的問(wèn)題都不是問(wèn)題，我會(huì )和你們共同面對和解決......”由此，有態(tài)度，有擔待，B君不到6個(gè)月，使一個(gè)接近崩盤(pán)的市場(chǎng)回歸正常。

以上兩個(gè)例子不是說(shuō)所有的成交都和道歉有關(guān)，而是通過(guò)案例讓我們明了什么阻礙了成交，而圍繞阻礙成交的問(wèn)題來(lái)真誠而本質(zhì)解決，還真沒(méi)有成交不了的案子。?