挖掘產(chǎn)品關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)的5種方法

【快印客導讀】一個(gè)產(chǎn)品，一堆賣(mài)點(diǎn)，想想貌似都能干翻全世界了！但是，不管是做營(yíng)銷(xiāo)、做策劃，還是寫(xiě)文案，大家一定要知道：“不要試圖把一個(gè)產(chǎn)品的多個(gè)賣(mài)點(diǎn)同時(shí)推向消費者“。很多人習慣拿到產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，就馬上根據這些賣(mài)點(diǎn)做策劃，寫(xiě)文案。效率很高，其實(shí)是在偷懶！

做產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣，畢竟不是自嗨，最關(guān)鍵是你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)確確實(shí)實(shí)是有市場(chǎng)的、是剛需、是有競爭力的、是用戶(hù)關(guān)心的。如果你僅僅是把一個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行羅列，新產(chǎn)品肯定很難打動(dòng)用戶(hù)，一方面目標太過(guò)于分散，另一方面用戶(hù)也根本看不過(guò)來(lái)，記不住。但在推廣過(guò)程中，還是要做到賣(mài)點(diǎn)集中，牢牢抓住能打動(dòng)用戶(hù)的1-2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，其他賣(mài)點(diǎn)你可以用，但一定是協(xié)同。

當然，如果你的核心賣(mài)點(diǎn)確實(shí)有幾個(gè)，你也可以對不同的人群或者在不同的場(chǎng)景推不同的核心賣(mài)點(diǎn)，每次只推1個(gè)，同樣集中突破。那么，問(wèn)題就來(lái)了，產(chǎn)品一堆賣(mài)點(diǎn)，你要如何挖出真正能打動(dòng)用戶(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)呢？列舉了這么多賣(mài)點(diǎn)，不可能全都在廣告中體現出來(lái)。這時(shí)候就需要思考，目標用戶(hù)關(guān)心的是什么？我們要把我們列出來(lái)的產(chǎn)品亮點(diǎn)，和用戶(hù)需求結合起來(lái)，這個(gè)重合點(diǎn)才是能打動(dòng)用戶(hù)的賣(mài)點(diǎn)。

這里給大家推薦5個(gè)可直接落地的方法。

1. 找大數據分析

大數據說(shuō)起來(lái)特別高大上，但其實(shí)它離我們也沒(méi)那么遠，我們多少都能借用一些。比如每個(gè)行業(yè)基本都有行業(yè)數據報告，在里面我們可以看到目標人群的分析，以及相關(guān)需求點(diǎn)的調研，運氣好，有的報告直接就有非常清晰的賣(mài)點(diǎn)普查。再比如像百度指數、微博指數、微信指數這些大數據平臺我們也可以利用，比如百度指數里的人群畫(huà)像和需求圖譜功能我就經(jīng)常用來(lái)分析用戶(hù)需求。

通過(guò)【需求分布】，我可以了解用戶(hù)對產(chǎn)品的聚焦點(diǎn)和痛點(diǎn)。比如“化妝”的熱門(mén)需求詞包括“方法”、“產(chǎn)品”、“眼妝”等。而通過(guò)【人群畫(huà)像】，我可以了解目標人群的地域分布、年齡、性別等相關(guān)信息通過(guò)大數據的使用，我們首先就可以從眾多賣(mài)點(diǎn)里面，刪掉幾個(gè)明顯沒(méi)有市場(chǎng)和需求的賣(mài)點(diǎn)。

2. 找銷(xiāo)售人員聊天

銷(xiāo)售員基本是公司最懂產(chǎn)品的一群人，他們離消費者最近，每天都在觀(guān)察消費者的行為。最關(guān)鍵的是，他們每天都在一線(xiàn)經(jīng)歷失敗，汲取經(jīng)驗。所以，你要說(shuō)公司誰(shuí)最懂用戶(hù)，他們應該是首選。沒(méi)事多和銷(xiāo)售員聊聊，你的思路會(huì )馬上打開(kāi)。

多問(wèn)問(wèn)他們平時(shí)在和用戶(hù)接觸的時(shí)候，用戶(hù)們最關(guān)心哪些問(wèn)題，對哪些東西最感興趣，最反感什么，給他們看看你列出的賣(mài)點(diǎn)，哪些是用戶(hù)最關(guān)心的，排個(gè)序。這樣下來(lái)，又可以刪掉幾個(gè)弱賣(mài)點(diǎn)。

3. 找競品企業(yè)對比

緊接著(zhù)，就尋找競品企業(yè)對比，可以看他們的產(chǎn)品手冊、分析他們的官網(wǎng)、對比他們的廣告賣(mài)點(diǎn)。甚至你可以假裝自己是用戶(hù)，給他們客服打電話(huà)咨詢(xún)，或者直接去他們公司當面談?wù)?。一方面了解用?hù)關(guān)心的點(diǎn)，另外一方面，尋找產(chǎn)品差異化的關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)。

對比過(guò)幾個(gè)競品后，在你的賣(mài)點(diǎn)列表上，又可以劃掉幾個(gè)。

4. 找目標用戶(hù)溝通

經(jīng)過(guò)以上幾個(gè)步驟之后，你的賣(mài)點(diǎn)列表應該至少劃掉一半了，這個(gè)時(shí)候，主角登場(chǎng)。我們需要直接和目標用戶(hù)溝通溝通，而且，我建議是當面溝通，這樣可以減少很多重要信息點(diǎn)的損失。首先，和他們聊聊產(chǎn)品，聊聊他們平時(shí)的痛點(diǎn)，聊聊他們暢想的體驗，聊聊他們最關(guān)心的點(diǎn)。然后，把你剩余的幾個(gè)賣(mài)點(diǎn)直接告訴他們，這里最基本的需要做2個(gè)點(diǎn)：

一是傾聽(tīng)他們的反饋，并做記錄；

二是你要觀(guān)察他們的反應：他們看到一個(gè)賣(mài)點(diǎn)是否突然來(lái)了興趣？是否表現得比較開(kāi)心？是否針對一個(gè)點(diǎn)問(wèn)題變多了？是否會(huì )有明顯的抵觸？他是否想馬上體驗一下？……

經(jīng)過(guò)大量的用戶(hù)溝通后，你基本能判斷出哪幾個(gè)賣(mài)點(diǎn)是最吸引目標用戶(hù)，留下1-3個(gè)。

5. 動(dòng)起來(lái)測試

在我看來(lái)，前面所有的東西可以說(shuō)都逃不過(guò)二個(gè)字：測試。不管是只剩一個(gè)賣(mài)點(diǎn)了，還是剩下3個(gè)，都需要驗證。還是那句話(huà)老話(huà)，“廣告費至少都浪費了50%以上，但我們不知道浪費在哪”。如果你不進(jìn)行測試，那會(huì )繼續浪費更多。

一個(gè)新產(chǎn)品上線(xiàn)，挖掘出賣(mài)點(diǎn)后，也沒(méi)有什么是可以說(shuō)絕對會(huì )怎么樣的，不進(jìn)行測試，一次性就用到天荒地老，那純屬扯淡。最終，一個(gè)真正能打動(dòng)用戶(hù)的關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)，一定是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)戰有效的。而且，這個(gè)測試是持續的，因為可能它可以?xún)?yōu)化得更好！