圖文加盟店廣告人的核心問(wèn)題：客戶(hù)的需求
【快印客導讀】作為廣告人，如何能賣(mài)掉圖文加盟店的產(chǎn)品，當然是客戶(hù)得有需求。這簡(jiǎn)單一句話(huà)，好像大家都明白?？蛻?hù)沒(méi)有需求怎么能賣(mài)掉產(chǎn)品?!“需求”是銷(xiāo)售的關(guān)鍵。這一點(diǎn)確實(shí)不會(huì )錯。所以你必須搞懂它。你理解錯了它，那是你的水平問(wèn)題，也是所有銷(xiāo)售低效的源頭。
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先問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：需求，誰(shuí)說(shuō)的算?
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需求當然是客戶(hù)說(shuō)的算呀!——是啊，正因為如此，很多一出門(mén)便進(jìn)入銷(xiāo)售死胡同：我都聽(tīng)客戶(hù)親口說(shuō)了，且都在理，所以他一定不需要。既然他沒(méi)有需求，我有啥好講的呢。那客戶(hù)要是騙你的呢?客戶(hù)要是自己沒(méi)有發(fā)現呢?——那客戶(hù)到底有沒(méi)有需求呢?再問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：你一上門(mén)，客戶(hù)就說(shuō)需要!你很喜歡這樣的聲音，那么你的職業(yè)本質(zhì)是什么呢?那叫送貨員，不叫銷(xiāo)售更不叫營(yíng)銷(xiāo)了。很多人是有銷(xiāo)售之名卻根本無(wú)銷(xiāo)售之實(shí)，所以他做不好銷(xiāo)售，收入自然也不是銷(xiāo)售者的收入。
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誰(shuí)是需求的判定人
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作為廣告人你想聽(tīng)的“需求”，最后一定是由客戶(hù)說(shuō)出，這一點(diǎn)是沒(méi)錯的。但在銷(xiāo)售的開(kāi)始不一定是由客戶(hù)說(shuō)起的。也就是說(shuō)銷(xiāo)售的開(kāi)始客戶(hù)說(shuō)不需要或需要都不是定局。而判定客戶(hù)是否有需求，客觀(guān)地說(shuō)一定是由銷(xiāo)售者說(shuō)出的。因為這是你的職業(yè)，你有“大數據”，客戶(hù)只是一孔之見(jiàn)，而你見(jiàn)了眾多客戶(hù)知很多“孔”。俗話(huà)說(shuō)買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精!是的，作為專(zhuān)業(yè)的你要比客戶(hù)更了解客戶(hù)，更精于客戶(hù)的需求識別。除非你是個(gè)混混，根本無(wú)心分析眾客的需求。
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所以，既然做銷(xiāo)售，首先就得了解客戶(hù)，以至于了解市場(chǎng)?？蛻?hù)是否需要，你心里當然有個(gè)桿秤，這是你的專(zhuān)業(yè)水平。不是只聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)沒(méi)有需要或需求很少。想做到這一點(diǎn)，首先是要有顆職業(yè)心，這是你的本職。一定要去了解“眾客戶(hù)”為什么需要?市場(chǎng)為什么需要?而這一切不是在見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)才去做的，是你在幕后的調研和積累。掌握了一手資料，也會(huì )讓談單變得更有底氣和信心，不會(huì )聽(tīng)憑客戶(hù)的言語(yǔ)而患得患失。這一點(diǎn)很關(guān)鍵。其次是，見(jiàn)到客戶(hù)不要輕易地強定這位客戶(hù)要或不要。因為你雖有了大數據做支撐，但還得有小數據做構建。小數據，就是指單獨這個(gè)客戶(hù)具體的情況，所以圖文加盟店銷(xiāo)售的一開(kāi)始多了解和詢(xún)問(wèn)信息。一你了解了客戶(hù)，后面你說(shuō)的需求建議客戶(hù)會(huì )更容易信服，因為客戶(hù)覺(jué)得你是了解他的;二合理的問(wèn)話(huà)可以讓客戶(hù)自己漸悉自己的需求;三你了解了客戶(hù)你才知道客戶(hù)的需求特點(diǎn)以及需求的程度，結合你的大數據給出判斷;四你體悟了客戶(hù)的現狀，在闡述產(chǎn)品價(jià)值時(shí)更能呈現受益情景、闡述更具有滲透性打動(dòng)性，畢竟小眾而言個(gè)體情況都是不同的。
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廣告人，到底啥是需求
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需求，該怎么判斷呢?為什么那么多高手總能創(chuàng )造高績(jì)效高收入?除了他們像前面所說(shuō)的那樣會(huì )去了解大數據，掌握客戶(hù)為什么需要的理由。另外一點(diǎn)就更重要了，就是在掌握客戶(hù)需要的理由之前，他們自己不需要理由就已經(jīng)很有信心了，而且很充足——這是銷(xiāo)售高手的重要特征，是他們的核心所在。筆者稱(chēng)之為銷(xiāo)售信念。因為他們在選擇的時(shí)候就已經(jīng)堅定了市場(chǎng)需求很旺很足的信念，初心如此。若遇到客戶(hù)說(shuō)不需要，他心里一定想“客戶(hù)太大意了”。他們很強大，所以不需要客戶(hù)照亮他們，而是他們總能照亮客戶(hù)。
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透徹認識這個(gè)——利他方案
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總想著(zhù)利他，這是廣告人的偉大之處。也為社會(huì )貢獻著(zhù)積極的因子和消費力量。自然會(huì )得到高的回報。這是社會(huì )規律使然，一個(gè)人的財富就是看他服務(wù)的“客戶(hù)”有多少，所謂客戶(hù)就是利他的對象。
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利他方案的核心特質(zhì)是什么?我們拆開(kāi)來(lái)講講：
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“利”字，必須是好的，對客戶(hù)積極的一面。但是很多不合格的銷(xiāo)售者是不積極的，腦子里負面多，都是消極因子。所以無(wú)法體察客情而想出利他方案。因為消極者總習慣去證明“不利”。而合格的銷(xiāo)售者是積極的，他們總是極力去證明“有利”點(diǎn)，他們有利他之心和利他之績(jì)，所以顯得積極和富有，也總能獲得客戶(hù)的信賴(lài)。在獲得充足的信息之前，從不“忽悠”客戶(hù);而在掌握了信息之后，又總能想出“利他”方案。這是他們的思維姿態(tài)，從而讓客戶(hù)的生活或工作變得更好。他們的客戶(hù)也常常驚艷，“我怎么就沒(méi)想到呢”。
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“他”字，不能是我的?？傆行╀N(xiāo)售從內心到表情都不“偉大”，總讓客戶(hù)感覺(jué)到他們說(shuō)的話(huà)是對自己不利的，這些銷(xiāo)售人也確實(shí)總在想著(zhù)自己的業(yè)務(wù)自己的收入。所以，利他也會(huì )形成一種氣質(zhì)，讓銷(xiāo)售具有感染力。既然是“他”，那就要多了解客戶(hù)，不能只是說(shuō)自己及產(chǎn)品。很多銷(xiāo)售者通常在說(shuō)完自己的產(chǎn)品介紹或是被客戶(hù)了解完之后，客戶(hù)說(shuō)你可以回去了，他才知道一切結束了。所以要想設計出動(dòng)心的利他方案，基礎當然是了解“他”——客戶(hù)的信息、客戶(hù)的現狀，了解到設計利他方案的必要信息。
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利他，含利——好、積極、利益;含他——人都是為自己的、以客為主的利益捍衛。而利他方案，是為客戶(hù)想得很周全：如何運用一款產(chǎn)品來(lái)捍衛您的利益。接下來(lái)的成交，則是“利己方案”的變現行動(dòng)，水到渠成。所以，廣告人的訴說(shuō)都應體現出動(dòng)人的“一切都是為您好”。
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結束語(yǔ)
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毋庸置疑，圖文加盟銷(xiāo)售的關(guān)鍵是客戶(hù)的需求問(wèn)題，而作為職業(yè)的銷(xiāo)售者想高價(jià)值、高收入，你就不能把自己當成送貨員。你必須了解人們關(guān)于消費“需求”的問(wèn)題，還必須能玩轉需求。正確地認識了“需求”——客戶(hù)已有購買(mǎi)欲，銷(xiāo)售者要做的就是利他方案的構建與溝通。當我們自己也作為有需求的客戶(hù)時(shí)：有購買(mǎi)欲，只要看見(jiàn)利己的東西就會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)行動(dòng)，于是便完成了“銷(xiāo)售”。
