造紙企業(yè)的供應鏈優(yōu)化從“價(jià)格樹(shù)”分析開(kāi)始

? ? ? 【快印客導讀】造紙行業(yè)因為供應和消化格局的變化，使得我們要改變以往粗放經(jīng)營(yíng)的模式，向精益管理效益型經(jīng)營(yíng)模式轉變。銷(xiāo)售的供應鏈優(yōu)化需要一個(gè)抓手去引導公司政策的轉變，而“價(jià)格樹(shù)”的分析就是一個(gè)很好的理論工具，讓我們明確每個(gè)客戶(hù)的盈利情況。針對客戶(hù)的盈利情況，針對性的設計我們的供應鏈操作模式。在提升客戶(hù)價(jià)值的同時(shí)，優(yōu)化我們的成本結構提升公司效益。

? ? ? “價(jià)格樹(shù)”定義

? ? ? ?分析客戶(hù)的銷(xiāo)售價(jià)格(面價(jià)、返利、資金占用費、凈現值、稅收成本等)及與成本相關(guān)的因素(紙種、克重、規格、包裝方式、門(mén)點(diǎn)運輸成本、壞賬損失等)，確定客戶(hù)的實(shí)際付款價(jià)格及我們付出的實(shí)際成本，確定每個(gè)客戶(hù)的盈利情況。

? ? ? 凈價(jià)=開(kāi)單價(jià)格*現值系數(考量預付和賬期情況)-當月返利-季度返利-年度返利

? ? ??成本=出廠(chǎng)成本+銷(xiāo)售公司開(kāi)票費用+銷(xiāo)售公司運營(yíng)成本+人員成本+運輸成本+壞賬計提

? ? ? 傳統的銷(xiāo)售過(guò)程我們重點(diǎn)關(guān)注銷(xiāo)售價(jià)格。當然，價(jià)格確實(shí)是銷(xiāo)售過(guò)程中關(guān)注的重點(diǎn)之一，但是如果僅僅只關(guān)注價(jià)格，那我們就會(huì )忽略服務(wù)過(guò)程中會(huì )產(chǎn)生的成本，同樣的我們也會(huì )忽略很多可以為客戶(hù)產(chǎn)生價(jià)值的增值活動(dòng)。

? ? ? 舉例來(lái)說(shuō)，在紙張的銷(xiāo)售過(guò)程中，一般紙廠(chǎng)都會(huì )與客戶(hù)簽訂年度返利協(xié)議。各個(gè)紙廠(chǎng)依據自己營(yíng)銷(xiāo)思路的不同，往往會(huì )有很多種不同的操作模式。絕大部分廠(chǎng)家采用的都是級距(數量越大返利越高)方式，但是這種操作模式存在弊端，即紙廠(chǎng)僅獎勵銷(xiāo)量高的客戶(hù)，沒(méi)有獎勵高效率和高配合度的客戶(hù)。高銷(xiāo)量的客戶(hù)享受了更多的年度返利，是否承擔了更多降低供應鏈成本的責任?港口直拖、提前規劃減少緊急訂貨、更精準的訂單信息提供、個(gè)性化的減少有令包裝等方式都可以有效降低工廠(chǎng)的成本。這些都需要經(jīng)銷(xiāo)商有很好的信息管理能力，如果能在年度協(xié)議中約定雙方的義務(wù)，降低成本就可以增加紙廠(chǎng)的利潤，改變經(jīng)銷(xiāo)商和紙廠(chǎng)零和博弈的狀態(tài)。

? ? ??通過(guò)每單交易數據的分析去詳細了解客戶(hù)的盈利情況。針對不盈利的交易，紙廠(chǎng)可以針對性的進(jìn)行調整。針對性分析客戶(hù)的真實(shí)需求，修改我們多余的服務(wù)增加盈利。同時(shí)我們也可以分析出哪些才是真正的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，不斷的擴大與客戶(hù)的合作規模。針對規模雖然很大，但是持續消耗我們盈利能力的客戶(hù)要優(yōu)化合作方式，避免唯“量”是圖的局面發(fā)生。

? ? ?“價(jià)格樹(shù)”不僅是我們盈利的有利武器，同時(shí)也可以讓我們找準在滿(mǎn)足客戶(hù)需求中我們未服務(wù)到的部分，讓我們在紅海的市場(chǎng)中尋找戰略機會(huì )。每個(gè)客戶(hù)都有自己的優(yōu)勢，可能是資金、物流、倉儲等各個(gè)方面。紙廠(chǎng)可以在“價(jià)格樹(shù)”的分析中，尋找客戶(hù)的長(cháng)處與客戶(hù)加深合作。在”價(jià)格樹(shù)”的分析中，我們同樣可以發(fā)展我們在客戶(hù)服務(wù)過(guò)程中的弱點(diǎn)，通過(guò)引入新的管理思想和技術(shù)手段提升我們的競爭力。