圖文快印行業(yè)：如何保證投資回報率？

　　【快印客導讀】快速、便捷、個(gè)性，是印刷行業(yè)未來(lái)的一種發(fā)展趨勢，也是快印行業(yè)得以衍生和不斷壯大的基礎。市場(chǎng)需求的變化，讓中國的傳統快印已經(jīng)由簡(jiǎn)單的幾個(gè)人經(jīng)營(yíng)的打字復印店，逐漸向動(dòng)輒幾十人、投資數百萬(wàn)的大型商業(yè)服務(wù)型門(mén)店演變。產(chǎn)品的服務(wù)價(jià)格也由過(guò)去的“貴族”向“平民”轉型。10年以前，打印一張A4的彩色銅版紙需要4~5元，而今天，打印一張A3的彩色銅版紙只需要1元左右。市場(chǎng)需求在增加，價(jià)格在超速下降，在銷(xiāo)售額與利潤逆勢增長(cháng)的今天，快印這個(gè)正在成長(cháng)中的孩童，你還能HOLD住嗎?!

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　　投資=回報?

　　“利潤持續下降，但快印行業(yè)整體的開(kāi)店速度將不降反升”，這是筆者對去年快印行業(yè)的整體預測。原因有二：一是市場(chǎng)剛性需求以及相對的高額利潤會(huì )持續刺激更多創(chuàng )業(yè)者;二是快印行業(yè)將成為傳統印刷行業(yè)受金融危機以及政策不力打壓后的突圍之選。筆者預計，接下來(lái)在中國快印行業(yè)內將有超過(guò)6000家店面開(kāi)啟，但同時(shí)也會(huì )有近2000家快印店倒閉或易主。生存并且有質(zhì)量的生存，一直是快印發(fā)展的巨大瓶頸，單一性的產(chǎn)品結構一旦進(jìn)入拼設備的時(shí)代，受傷則是必然。

　　2011年11月上海全印展期間，富士施樂(lè )、惠普、柯尼卡美能達、柯達等公司開(kāi)始大力度推廣高性能亦是高價(jià)格的生產(chǎn)型數字打印設備，為快印店的設備配備及更替提供了客觀(guān)的條件。然而當下，很多快印店并不是因為原有設備滿(mǎn)足不了日常印量而進(jìn)行設備更換，大多數是基于軍備競賽般的比拼意識而不得已為之。據悉，富士施樂(lè )的1000型打印機目前裝機量已有100臺，在這個(gè)才推出一年、價(jià)格200余萬(wàn)元的大型數字打印機的所有者中，目前似乎只有一家位于廣州的知名圖文店的打印量比較大，而其他大部分已購機的客戶(hù)只有區區幾萬(wàn)或者最多十幾萬(wàn)的月印量(數據來(lái)源于2011年12月印聯(lián)傳媒舉辦的快印行業(yè)高峰論壇)。倘若按照目前市場(chǎng)的打印價(jià)格，這些快印店似乎很難收回這臺機器的成本，因為數字打印設備不同于傳統的印刷機，折舊時(shí)間一般為5年，而很多大型數字打印設備由于持續地進(jìn)行大量打印，2年以后就已經(jīng)無(wú)法保證打印品質(zhì)。因此，在設備更新與投資回報之間選擇什么樣的生意模式，是快印行業(yè)應該深思的問(wèn)題，這也是筆者一直持續關(guān)注并深入研究的課題。

　　未來(lái)，或許在中國的快印市場(chǎng)我們會(huì )看到如此幾個(gè)現象：①有人持續大量地購買(mǎi)某一品牌的大型設備;②某個(gè)城市中，某品牌設備占有的市場(chǎng)打印份額超過(guò)70%;③在身邊50米內可以解決快印需求;④基于家庭的快印上門(mén)服務(wù)會(huì )出現;⑤第一批中國快印連鎖品牌出現。這是一種預測，或也為一種現實(shí)，在這基礎之上我們再來(lái)探討設備的投資與回報。

　　中央廚房→衛星店→社區店

　　基于社區營(yíng)銷(xiāo)的行星運作體系，讓設備發(fā)揮最大功效

　　中央廚房，意味著(zhù)能干的大廚、精美的菜肴，意味著(zhù)500圍甚至1000圍的包席也可在很短的時(shí)間內搞定。在我們的大學(xué)時(shí)代，1萬(wàn)人吃一種口味菜肴的經(jīng)歷很多人都感受過(guò)，那么在數字快印時(shí)代，同樣會(huì )有1萬(wàn)家客戶(hù)體驗同一種輸出品質(zhì)的際遇。因此，在某一個(gè)城市，多人享用同一種輸出品質(zhì)的打印服務(wù)、印后工藝裝幀服務(wù)將成為可能。路上的車(chē)越來(lái)越擁擠、停車(chē)費越來(lái)越貴、空氣質(zhì)量越來(lái)越不好、老板布置給你的工作越來(lái)越多……在這樣的境遇下，花費1個(gè)小時(shí)去擠地鐵，花費30元的停車(chē)費以及半個(gè)小時(shí)尋找停車(chē)位的時(shí)間，對于多數人而言都是一種浪費。更多的人希望在單位門(mén)口或家門(mén)口就能解決快印、傳統印刷以及基于“印”的任何問(wèn)題，甚至希望身邊的便利店、沖印店甚至社區超市都可以提供這些服務(wù)，而客戶(hù)需要做的無(wú)非是傳個(gè)文件并且等到下班去取。有需求，就一定有服務(wù)。中央廚房也許就是這個(gè)特定的服務(wù)。

　　2012年，中央廚房的概念或將在快印行業(yè)得以體現，同時(shí)也會(huì )成為刺激設備商神經(jīng)以及吸引快印店投資者眼球的一大亮點(diǎn)?；蛟S你會(huì )發(fā)現，有人一下子購置了5臺Indigo或5臺富士施樂(lè )1000，甚至10臺柯尼卡美能達的設備，這些瘋狂的舉動(dòng)會(huì )刺激所有行業(yè)參與者的神經(jīng)，大家會(huì )挖空心思探尋這些大筆投資背后的故事?；蛟S，當下，已經(jīng)有人悟到了筆者所提出的中央廚房的概念，也許是基于本土的投資，也許是北美或歐洲市場(chǎng)的延伸。2012年，應該說(shuō)是布局區域市場(chǎng)最有利的一年，錯過(guò)今年，可能就要用多2倍的投資來(lái)彌補這個(gè)失誤。

　　然而，在一個(gè)城市中，中央廚房只有一間或者兩間，對于社區終端店的每一個(gè)訂單不可能做到一一配送，此時(shí)，真正的主角才浮出水面，那就是現在的快印店。在這個(gè)系統中，筆者將快印店定義為衛星店。衛星，就是圍繞行星運行的，而中央廚房就是快印店所圍繞的行星。這些衛星店會(huì )根據區域形成自己的客戶(hù)分配以及配送體系，也就是組建自己的社區店。在這種三位一體的社區營(yíng)銷(xiāo)體系下，中央廚房提供大型的輸出以及制作服務(wù)，衛星店提供簡(jiǎn)單的制作以及設計服務(wù)，而社區店將變成拓展終端客戶(hù)以及配送的節點(diǎn)。

　　衛星OR行星

　　在快印成為一種趨勢之時(shí)，我們在想，客戶(hù)憑什么敢在社區店消費，憑什么相信其可以制作優(yōu)良品質(zhì)的產(chǎn)品、提供穩定可靠的服務(wù)?答案只有一個(gè)——品牌。

　　品牌不是與生俱來(lái)的，當然也不一定要像可口可樂(lè )一樣需要百年歷練。筆者定義的新商業(yè)模式下的品牌概念是：某一領(lǐng)域內的細分市場(chǎng)標識。例如，電腦市場(chǎng)領(lǐng)域的平板電腦品牌，無(wú)疑是蘋(píng)果;香煙中代表男人的品牌，無(wú)疑是萬(wàn)寶路;西式快餐，無(wú)疑是肯德基與麥當勞;碳酸飲料，無(wú)疑就是可口可樂(lè )和百事可樂(lè )。那么，快印的品牌是什么呢?

　　中國的名牌是怎么創(chuàng )造出來(lái)的?廣告的狂轟濫炸、超市的大面積陳列、細分市場(chǎng)消費概念的反復惡俗式宣導，其實(shí)這些解決的只有一個(gè)問(wèn)題，從表現而言，讓客戶(hù)感覺(jué)到處都在消費這個(gè)產(chǎn)品，如此就會(huì )給人一種信賴(lài)的感覺(jué)。試想一下，沒(méi)有廣告的今天，你如何生活?你知道買(mǎi)什么牌子的洗衣液?jiǎn)?知道嬰兒應該喝什么牌子的奶粉嗎?知道該從中國上千個(gè)醬油品牌中選擇哪一款嗎?沒(méi)有廣告，你將無(wú)所適從，甚至不知道如何生活，畢竟，今天的選擇太多，人們需要有人為他做決定，告訴他什么是適合他的。

　　沒(méi)有任何一個(gè)商品可以像快印一樣遍布大街小巷地開(kāi)店，并且有機會(huì )提供同一品牌的服務(wù)與產(chǎn)品，這無(wú)疑是最好的廣告宣導。這在告訴人們，這個(gè)城市中大部分的快印店都是這個(gè)品牌，好與不好客戶(hù)自然會(huì )知道，中國人有自己判斷品牌的邏輯，我們做的無(wú)非是投其所好。因此，利用現有的快印店組建自己的行星體系，是完成品牌建設的第一步，然后你才有機會(huì )做服務(wù)與產(chǎn)品。

　　然而在這個(gè)體系中，你要做行星還是衛星，亦或衛星的衛星?筆者提供的建議則是尋找自己力所能及的定位，但是有一點(diǎn)，當機會(huì )來(lái)臨的時(shí)候，不要選擇拒絕和回避，你參與不參與，都不會(huì )影響時(shí)代的大方向，所謂大道不可違。

　　只有在基于社區營(yíng)銷(xiāo)的行星運作體系下，設備才能真正發(fā)揮其最大功效，這時(shí)候，你才會(huì )發(fā)現，快印的本質(zhì)是什么，那就是獲取客戶(hù)的能力。