解析快印深度分銷(xiāo)模式的管理特色

　　【快印客導讀】當今社會(huì )，深度分銷(xiāo)是中國消費品(尤其是快消品)的主流銷(xiāo)售模式。很多中小企業(yè)在導入深度分銷(xiāo)的初期，可以從經(jīng)銷(xiāo)商扁平化(即增加一級分銷(xiāo)商數量)、終端精細化管理等舉措中取得較大的增量，當然圖文快印企業(yè)也不例外。

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　　這個(gè)模式的優(yōu)點(diǎn)是：渠道下沉、渠道扁平化、終端精耕，缺點(diǎn)是人海戰術(shù)、報表信息海量、大系統整合困難。深度分銷(xiāo)模式執行效果好的，都是企業(yè)規模較大、有相對完善的信息系統(含財務(wù)結算系統)支持。

　　隨著(zhù)銷(xiāo)售區域的擴大、銷(xiāo)售人員的增多、渠道下沉與扁平化等水平增長(cháng)潛力鈍化，加上近年來(lái)人員薪資成本上漲、80/90后銷(xiāo)售人員吃苦及承壓力的降低，深度分銷(xiāo)的人海戰術(shù)正在變成吞噬銷(xiāo)售利潤的黑洞。

　　中國快消品的銷(xiāo)售渠道過(guò)去20年的博弈大勢：先是KA賣(mài)場(chǎng)、CVS等現代零售渠道打破傳統批發(fā)商為主體的流通格局，最近5年快消品電商風(fēng)起云涌，但尚未成為主渠道。

　　那么，在圖文快印行業(yè)里，由于個(gè)性化印品市場(chǎng)的不斷擴展，在網(wǎng)上接的大量訂單就得依靠分銷(xiāo)平臺去實(shí)現，快印客分銷(xiāo)平臺就是實(shí)現利潤分配，幫助客戶(hù)接到訂單的一個(gè)很好的平臺，它用于幫助快印客聯(lián)盟店搭建、管理及運作其網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售渠道，幫助聯(lián)盟店獲取大量訂單。

　　深度分銷(xiāo)就其本質(zhì)來(lái)說(shuō)，是“水平增量”的主要驅動(dòng)力，深度分銷(xiāo)的潛含背景，是中國過(guò)去30年的人口紅利，即供應充足、肯勤奮、能吃苦、成本不高的銷(xiāo)售大軍，企業(yè)大膽或超前投資人員，往往可以獲得較大的投入產(chǎn)出比。

　　需要說(shuō)明的是，深度分銷(xiāo)的模式紅利到頭，并不意味著(zhù)中國市場(chǎng)的渠道紅利(即以渠道對抗品牌的增長(cháng)模式)已經(jīng)消失。中國市場(chǎng)大、廣、深、雜特點(diǎn)，決定了超大規模企業(yè)要實(shí)現壟斷是困難的。渠道紅利在可以預見(jiàn)的時(shí)間內，仍然是中小企業(yè)快速崛起的市場(chǎng)機會(huì )與戰略屏障。

　　迄今為止，即使在品牌集中化程度較高的方便面、飲用水、飲料、啤酒等行業(yè)，中國首富(娃哈哈)或強龍企業(yè)(康師傅、加多寶)也談不上對渠道的壟斷。即使家電業(yè)由于“蘇美”實(shí)體店連鎖的快速集中化，出現短暫幾年的“零售扼制生產(chǎn)商咽喉”的局面，但電子商務(wù)、大企業(yè)自建渠道等，也很快沖破“蘇美”的渠道壟斷。

　　從這個(gè)宏觀(guān)視角才能清楚地看到，深度分銷(xiāo)的模式紅利到頭，并不意味著(zhù)中國市場(chǎng)的渠道紅利(即以渠道對抗品牌的增長(cháng)模式)已經(jīng)消失。中國市場(chǎng)大、廣、深、雜特點(diǎn)，決定了超大規模企業(yè)要實(shí)現壟斷是困難的。渠道紅利在可以預見(jiàn)的時(shí)間內，仍然是中小企業(yè)快速崛起的市場(chǎng)機會(huì )與戰略屏障。

　　迄今為止，即使在品牌集中化程度較高的方便面、飲用水、飲料、啤酒等行業(yè)，中國首富(娃哈哈)或強龍企業(yè)(康師傅、加多寶)也談不上對渠道的壟斷。即使家電業(yè)由于“蘇美”實(shí)體店連鎖的快速集中化，出現短暫幾年的“零售扼制生產(chǎn)商咽喉”的局面，但電子商務(wù)、大企業(yè)自建渠道等，也很快沖破“蘇美”的渠道壟斷。

　　從這個(gè)宏觀(guān)視角才能清楚地看到，深度分銷(xiāo)模式紅利的消失，從本質(zhì)上是粗放的、水平增長(cháng)模式“邊際效益”的降低，是深度分銷(xiāo)模式的內在問(wèn)題(模式內傷)，決定了其模式紅利的終結。

　　深度分銷(xiāo)代表的是粗放、機會(huì )、速度等水平增長(cháng)思維，從最近15年深度分銷(xiāo)的理論與實(shí)踐看，無(wú)論是始作俑者的跨國企業(yè)，還是本土創(chuàng )新企業(yè)，深度分銷(xiāo)的管理特點(diǎn)都呈現驚人的一致性，即三個(gè)核心特點(diǎn)：

　　大前端：一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員龐大;小平臺：區域及總部管理呈現金字塔結構;弱系統：即使上了ERP、CRM系統的企業(yè)，也不能有效對龐大的一線(xiàn)數據及其背后的競爭動(dòng)態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)管控。

　　簡(jiǎn)單說(shuō)，深度分銷(xiāo)模式的管理特色，是金字塔式垂直控制的寡頭管理模式。這個(gè)模式的最大問(wèn)題，是末梢麻痹與壞死癥，最后傳導為管理系統的富貴病與官僚病。