快印客大學(xué)：深度營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)以弱勝強的武器

【快印客導讀】華夏基石集團業(yè)務(wù)副總裁、OPPO營(yíng)銷(xiāo)模式設計者程紹珊享了他對未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)模式的判斷，程紹珊認為，未來(lái)十年內深度營(yíng)銷(xiāo)將仍是主流，為什么這么說(shuō)呢？

先來(lái)說(shuō)說(shuō)什么是深度營(yíng)銷(xiāo)。程紹珊所說(shuō)的深度營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)是建立在區域滾動(dòng)戰略上的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，區域滾動(dòng)戰略就是指在一個(gè)地方精耕細作，集中資源突破之后，進(jìn)行滾動(dòng)式的復制，然后連點(diǎn)成線(xiàn)，連線(xiàn)成面，逐步拿下市場(chǎng)的戰術(shù)打法，后來(lái)就逐漸延伸成了一種行之有效的營(yíng)銷(xiāo)模式。程紹珊認為，從本質(zhì)上講，深度營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是一個(gè)企業(yè)在沒(méi)有強大的品牌力和產(chǎn)品差異優(yōu)勢的情況下，面對復雜的多級市場(chǎng)，采用的一種不得已的營(yíng)銷(xiāo)方式。你比如說(shuō)OPPO/vivo最開(kāi)始和蘋(píng)果、華為這樣強勁的對手相比，產(chǎn)品和品牌都不占優(yōu)勢，只能集中優(yōu)勢兵力一個(gè)市場(chǎng)一個(gè)市場(chǎng)的去突破。但深度營(yíng)銷(xiāo)模式尤其適合中國國情：地域差別大，市場(chǎng)層級多，而且人口密集，渠道離散、消費者信息不對稱(chēng)。像這樣市場(chǎng)一體化程度比較差，但個(gè)別區域消費比較密集的市場(chǎng)，就特別適合先區域為王、然后滾動(dòng)發(fā)展的方式。所以，深度營(yíng)銷(xiāo)模式成為中小型企業(yè)或者說(shuō)弱勢企業(yè)挑戰強勢企業(yè)的一個(gè)強有力工具。

采用深度營(yíng)銷(xiāo)為什么就能以弱勝強呢？程紹珊總結了深度營(yíng)銷(xiāo)的四點(diǎn)優(yōu)勢：

第一個(gè)優(yōu)勢是見(jiàn)利見(jiàn)效快。由于深度營(yíng)銷(xiāo)每次具體的區域都是集中了最優(yōu)勢的兵力，所以見(jiàn)利見(jiàn)效特別快，你比如說(shuō)當年六個(gè)核桃開(kāi)始啟動(dòng)時(shí)，就是在方圓一兩百公里的地方精耕細作，最后一個(gè)50萬(wàn)人口的縣就做到了3千多萬(wàn)的收益。

第二個(gè)優(yōu)勢是直插渠道。在中國，不管產(chǎn)品有多好，都沒(méi)法一夜之間把貨鋪向全國，深度營(yíng)銷(xiāo)就抓住了這點(diǎn)，從渠道開(kāi)始入手，有效地去影響和掌控終端，從而擴大了對消費者的接觸面和影響力。在中國，渠道的話(huà)語(yǔ)權非常大，尤其在三四級市場(chǎng)上，大概只有30%的消費者知道自己要買(mǎi)什么，但更多人是到了終端再決定的。而這知道的30%，在終端被老板娘、導購員勸說(shuō)改變主意的大概有七成，所以最終可能有80-90%的消費者都會(huì )被終端影響。

第三個(gè)優(yōu)勢就是有強大的滲透力和扎實(shí)的基礎。滲透力是指深度營(yíng)銷(xiāo)能一竿子插到底，把企業(yè)的資源、政策都能直接插到終端，提高了資源配置的精度和效率。而且深度營(yíng)銷(xiāo)不是高舉高打做廣告，也不是低價(jià)沖擊市場(chǎng)，而是讓營(yíng)銷(xiāo)人員幫助和指導經(jīng)銷(xiāo)商，一個(gè)終端一個(gè)終端地開(kāi)，這樣做出來(lái)的市場(chǎng)，基礎扎實(shí)。

第四個(gè)優(yōu)勢就是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)重心低，反應的速度就比較快。深度營(yíng)銷(xiāo)把資源的配置中心、團隊的管理中心和執行中心都設在基層，貼近區域市場(chǎng)，貼近消費者，所以競爭中反應速度會(huì )非?？?。

那深度營(yíng)銷(xiāo)需要在哪些方面進(jìn)行創(chuàng )新呢？

首先，要以消費者為中心，注重消費者在終端的體驗感。這就要求深度營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)要充分升級終端建設，從以前簡(jiǎn)單粗放的運作方式，逐漸轉向精準的服務(wù)和溝通。

其次要構建新型的廠(chǎng)商關(guān)系。深度營(yíng)銷(xiāo)對團隊的要求比較高，增加了管理難度和運營(yíng)成本，所以未來(lái)深度營(yíng)銷(xiāo)要走精兵之路，就要更多地嫁接經(jīng)銷(xiāo)商的資源。

第三，要充分擁抱互聯(lián)網(wǎng)，利用新的傳播工具和連接手段，來(lái)提高原有的分銷(xiāo)效率和服務(wù)效率。

第四，深度營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)要做的渠道模式是一個(gè)全渠道模式，以經(jīng)銷(xiāo)商廠(chǎng)商價(jià)值一體化的運作平臺為核心，然后整合線(xiàn)上線(xiàn)下，形成O+O的立體渠道，也就是說(shuō)要充分地去利用一些互聯(lián)網(wǎng)的運行平臺、服務(wù)平臺、配送平臺，去進(jìn)行O+O的一體化分銷(xiāo)和服務(wù)。

如何做好深度營(yíng)銷(xiāo)，快印客大學(xué)碼上教你。