圖文快印店客戶(hù)嫌產(chǎn)品貴，可以用這5招來(lái)破解！

【快印客導讀】很多圖文快印店營(yíng)銷(xiāo)人，都對價(jià)格問(wèn)題頗為頭疼，因為客戶(hù)總是不停的挑剔產(chǎn)品價(jià)格。

其實(shí)，圖文快印店客戶(hù)嫌產(chǎn)品貴，一般是出于這兩種原因 ：

一是確實(shí)沒(méi)有對等的消費能力；

二是有消費能力，只是覺(jué)得你商品不值這個(gè)價(jià)格 。

貴與便宜，對顧客來(lái)講，是個(gè)相對的概念。每個(gè)顧客的心目中，都有一個(gè)“心理帳戶(hù)”，貴與便宜在消費者的心理帳戶(hù)中，是可以自由轉換的。

1

價(jià)格的介紹順序 —— 先價(jià)值后價(jià)格

終端一線(xiàn)人員經(jīng)常犯的一個(gè)錯誤，就是在顧客問(wèn)到高價(jià)格商品價(jià)格的時(shí)候，第一時(shí)間不假思索的告訴顧客，這就大錯特錯了。

做一個(gè)形象的比喻當男女雙方談戀愛(ài)的過(guò)程中，如果一方在雙方見(jiàn)第一面的過(guò)程中，第一句話(huà)就說(shuō)你嫁給我吧，對方肯定很驚訝。我對你一點(diǎn)還不了解，是不是腦子有毛病啊，第二次見(jiàn)面的機會(huì )，肯定沒(méi)有了。

導購一開(kāi)始就對顧客說(shuō)價(jià)格，是一樣的道理。談戀愛(ài)時(shí)，一定要先介紹自己的情況，工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛(ài)好等。雙方再交往一段時(shí)間后，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步，“你嫁給我吧”肯定是最后要說(shuō)的話(huà)。

對導購來(lái)講，也是一個(gè)與顧客談戀愛(ài)的過(guò)程。一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣(mài)點(diǎn)、給顧客帶來(lái)的利益點(diǎn)充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買(mǎi)意向，再最后說(shuō)出價(jià)格，才順理成章，水到渠成。

如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品又標價(jià)很高，顧客肯定會(huì )嫌貴。對顧客來(lái)講，他們最容易感知和判斷的就是產(chǎn)品的價(jià)格，所以他們關(guān)心價(jià)格。

首先談到價(jià)格是很自然的，對于優(yōu)秀的終端導購來(lái)講。就要巧妙的化解。

2

產(chǎn)品的介紹順序——先介紹高價(jià)產(chǎn)品?

店鋪的產(chǎn)品系列，一般根據目標定位的不同分高中低檔三種。對導購人員來(lái)講，應該是按低-中-高的順序介紹產(chǎn)品，還是高-中-低的順序介紹產(chǎn)品呢？這是如何管理顧客“心理戶(hù)”的直接體現。

優(yōu)秀的導購介紹順序是高－中－低的“減法”。先介紹最貴的產(chǎn)品，即使顧客不買(mǎi)最貴的產(chǎn)品，顧客會(huì )感覺(jué)到接下來(lái)介紹的中端和低端的產(chǎn)品會(huì )相對便宜，從而最終選擇購買(mǎi)。

而按低－中－高的“加法”介紹方法，低價(jià)的產(chǎn)品，只能使后面介紹的產(chǎn)品，顯得非常昂貴。顧客的心理帳戶(hù)發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買(mǎi)的決定 。

導購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價(jià)的產(chǎn)品吸引顧客留店。這樣做可能促進(jìn)低價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，但無(wú)形中增大了高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售難度。

3

物以稀為貴 —— 創(chuàng )造稀缺氣氛?

當顧客感覺(jué)自己購買(mǎi)的產(chǎn)品數量是非常少，或者會(huì )越來(lái)越少的時(shí)候，都愿意為擁有產(chǎn)品付出更高的價(jià)格。這也是為什么南方的大雪災時(shí)，一包普通的方便面能炒到50元天價(jià)。

如果能巧妙地創(chuàng )造這種稀缺的氣氛，就能能使顧客的心理帳戶(hù)發(fā)生微妙的變化，促成高價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

4

提升商品價(jià)值感 —— 提升圖文快印店形象

顧客是很難在一個(gè)星級賓館或飛機場(chǎng)對一包方便面進(jìn)行砍價(jià)還價(jià)，盡管顧客心理非常清楚這包方便面的價(jià)格已經(jīng)完全背離了它的價(jià)值，是強大環(huán)境力量使然。

在星級賓館或飛機場(chǎng)等高檔場(chǎng)所他們會(huì )想”討價(jià)還價(jià)太掉價(jià)了“，店鋪形象的價(jià)值感可以提升商品的價(jià)值感，降低顧客對高價(jià)格的敏感度。所以經(jīng)銷(xiāo)商不要去為節約幾個(gè)小錢(qián)而不愿在店面的門(mén)頭和內部裝修風(fēng)格、裝修檔次、貨品陳列上投入。

顧客往往根據圖文快印店面門(mén)頭的大小、店內裝修的檔次和豪華程度，來(lái)判斷品牌的實(shí)力和檔次的。在顧客潛在的心理帳戶(hù)上，高檔的店鋪賣(mài)高價(jià)的產(chǎn)品是理所當然的。在這些高檔的場(chǎng)所里的高價(jià)產(chǎn)品的定價(jià)是合理的，顧客不管有意還是無(wú)意對高檔環(huán)境買(mǎi)了單。

5

如何讓顧客覺(jué)得“買(mǎi)得值”？

耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)?？瓷先ブ挡攀钦娴闹?，顧客最相信的是自己的眼睛。因此產(chǎn)品要想賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，就要讓顧客覺(jué)得“值”。

1、讓圖文快印店店鋪看上去“值”

讓店面看上去“值”表現在以下幾個(gè)方面：

門(mén)頭形象，店鋪的裝修要到位；

門(mén)頭干凈，店鋪和貨架要整潔、干凈；

圖文快印店銷(xiāo)售人員的精神面貌積極向上，客戶(hù)顧客一個(gè)圖文快印店營(yíng)銷(xiāo)人員是否專(zhuān)業(yè)，往往會(huì )從外表、穿著(zhù)、道具、話(huà)術(shù)、微笑等方面進(jìn)行考核。