談生意秘訣：談判最重要的兩大技巧和常犯的錯誤

【快印客導讀】在面對棘手的客戶(hù)時(shí)，堅守己方報價(jià)可能是銷(xiāo)售人員應該培養的最重要技巧。面對棘手的談判對手銷(xiāo)售人員最常犯的錯誤有兩個(gè)。頭號談判錯誤：過(guò)于輕易地讓步。銷(xiāo)售人員在與顧客談判時(shí)的頭號問(wèn)題是過(guò)早地放棄堅守自己的價(jià)格或條款。為什么銷(xiāo)售人員會(huì )過(guò)早地讓步？筆者認為原因是，大多數銷(xiāo)售人員至少有一部分收入來(lái)自于獎金，因此他們要達成銷(xiāo)售配額。他們自然想要避免任何可能導致顧客不快或交易不成的事情。反過(guò)來(lái)說(shuō)，成為一個(gè)更好的談判者相對更容易，甚至都不需要你完全習慣在談判中采取強硬的立場(chǎng)，你只要運用幾個(gè)關(guān)鍵的技巧就足以應對。

二號談判錯誤：妥協(xié)，但沒(méi)換回任何回報?；蛟S由于雙贏(yíng)理念的巨大影響，銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì )希望對方能“投桃報李”。顧客索取折扣、更優(yōu)惠的條款或樣品時(shí)，有的銷(xiāo)售人員的回答說(shuō)“我試試看”或“我需要向經(jīng)理報告”。這些銷(xiāo)售人員經(jīng)常在沒(méi)有要求任何同等價(jià)值回報的情況下，就在價(jià)格、條款和條件上作出妥協(xié)。但在零和談判中，在沒(méi)有獲得對方對等妥協(xié)的情況下妥協(xié)，可能大大有損于你期望的結果，因為你的收益遭到了削弱。

最重要的兩大談判技巧

如果最大的錯誤是讓步過(guò)快和無(wú)償妥協(xié)，最重要的兩大談判技巧應該反其道而行之。

最重要的談判技巧：堅守立場(chǎng)。許多人認為，一旦表明價(jià)格，下一步就是還價(jià)。事實(shí)并非如此。一旦表明價(jià)格，下一步是要捍衛這個(gè)數字。在任何談判中，都有必要這樣做，而在面對難纏的議價(jià)者時(shí)，這是尤為重要的談判技巧。

善于堅守立場(chǎng)的銷(xiāo)售人員通常更多地以?xún)r(jià)值（而非價(jià)格）為賣(mài)點(diǎn)。他們會(huì )確保雙方在開(kāi)始討價(jià)還價(jià)前就走完銷(xiāo)售流程。

價(jià)格與價(jià)值有關(guān)，而你論證所售產(chǎn)品帶給顧客的價(jià)值是否有力，決定了你能否很好地堅守立場(chǎng)。強大的價(jià)值主張可以決定最終成交價(jià)格與初始報價(jià)之間最終有多大的差距。堅守立場(chǎng)的技巧，尤其是在面對棘手的談判者時(shí)，是相對容易學(xué)習、練習和掌握的。

一旦提高了堅守立場(chǎng)的能力，就可以改善談判的狀態(tài)。但在某些時(shí)候，不得不做出一些讓步。這時(shí)候就需要用上第二重要的技巧。

第二重要的談判技巧：用妥協(xié)來(lái)交換。改善談判結果的第二重要的技巧就是慣于用妥協(xié)來(lái)交換，而非單方面地讓步。關(guān)鍵是要認識到，只要你堅持顧客或買(mǎi)家須提供對等的妥協(xié)條件，妥協(xié)就不一定是糟糕的戰術(shù)。這種方法可以確保達成一份讓雙方更加接受的協(xié)議，且彼此遵守協(xié)議的意愿和責任心更高。

人們可以輕松習得拿妥協(xié)來(lái)交換的談判技巧。它幾乎改變了銷(xiāo)售人員的思維模式，讓他們更容易識別和成功地出價(jià)和還價(jià)。

談判流程分三步走

大多數談判都經(jīng)歷三個(gè)不同的階段。在標的物極少的簡(jiǎn)單談判中，可以非?？焖俚赝瓿蛇@幾個(gè)步驟：出價(jià)—還價(jià)—成交。但在涉及多重利益、多方參與的復雜談判中，所有三個(gè)步驟都至關(guān)重要。三個(gè)階段分別是：首次出價(jià)、還價(jià)以及最公道的最終報價(jià)。

(1) 首次出價(jià)的策略：第一步是理解強有力的開(kāi)價(jià)或首次出價(jià)的重要性。你需要在一開(kāi)始時(shí)就讓棘手的客戶(hù)采取守勢。你要準備好，有意識地采取經(jīng)過(guò)深思熟慮的方法，從而保護自己的盈利能力，并挑戰對方定下的戰術(shù)。

下面介紹一些首次出價(jià)戰術(shù)：

讓對方先出價(jià)。除極少數情況外，如果是由顧客先提出首次出價(jià)，尤其是難以對付的顧客，那么局面就對你更有利。如果你在透露首次出價(jià)之前，知道對方的價(jià)格與你的定價(jià)的差距，那么你就具備了談判上的優(yōu)勢。你比對方先知道己方定價(jià)與對方價(jià)格間的差距，就可以加以利用。

讓對方捍衛自己的價(jià)格。挑戰顧客，從而使他們捍衛自己的起始價(jià)格或首次出價(jià)，是削弱顧客地位、增強你的談判地位的第一步。不論表現得有多強硬，被迫捍衛自己的首次出價(jià)時(shí)，都會(huì )使談判對手在心理上處于防守狀態(tài)；如果這個(gè)報價(jià)沒(méi)有經(jīng)過(guò)深思熟慮，那就更是如此。

有條件地亮出你的價(jià)格。在獲知并挑戰了對方的價(jià)格后，你可以更好地確定自己的開(kāi)價(jià)是過(guò)高還是過(guò)低，并相應地調整策略。如果對方的開(kāi)價(jià)理由不怎么合理，那么你也許可以減少給對方的好處。

捍衛你的價(jià)格。確保你的開(kāi)價(jià)理由能夠自圓其說(shuō)，以此捍衛你的初始價(jià)格。自信滿(mǎn)滿(mǎn)地向對方宣傳為何要支付溢價(jià)，這對堅守你的價(jià)格至關(guān)重要。強有力地捍衛開(kāi)價(jià)，可以向對方傳達出你將會(huì )奮力堅守陣地的意愿。捍衛陣地是任何談判中最關(guān)鍵的第一步。

(2) 還價(jià)的策略：還價(jià)階段確實(shí)是談判過(guò)程中的重頭戲。策略和戰術(shù)是取得好的談判結果的最重要手段，面對零和談判者時(shí)這種感覺(jué)尤甚。讓步是個(gè)重大的決定，但更重要的是要決定讓步的程度和要求多少回報。改善你在這個(gè)談判階段的技巧將換來(lái)更好的談判結果。

這個(gè)階段的策略是盡可能確立互惠的價(jià)值交換。但即使你不能在每次妥協(xié)時(shí)換取讓出的同等價(jià)值，只需確保進(jìn)行你的妥協(xié)能夠交換到價(jià)值，而非單方面妥協(xié)，也能讓你交易的結果得到立竿見(jiàn)影的改善。

下面介紹一些還價(jià)戰術(shù)：

讓每一次妥協(xié)顯得難以接受。即使可以讓步，對難對付的顧客作出的妥協(xié)時(shí)也應該是經(jīng)過(guò)一番苦斗、來(lái)之不易的。與強硬的人談判時(shí)，沒(méi)有什么是“免費”或“沒(méi)有問(wèn)題”的。一切都有價(jià)值，因此應該用某種事物來(lái)“做交易”。

永遠不要在沒(méi)有回報的情況下妥協(xié)。

人們在談判中最常犯的錯誤之一是反復妥協(xié)，而非在“各讓一步”的前提下讓步。顧客會(huì )認為，自己可以反復要求妥協(xié)，而不用放棄什么來(lái)作為回報。要改變這種思維很容易。一些大型的政治和世界事務(wù)談判中，可以看到雙方通常會(huì )為了達成協(xié)議而各有讓步。為什么銷(xiāo)售就不這樣呢？

用來(lái)交換的應是你付出的最小代價(jià)，但對對方最有價(jià)值的東西。如果通過(guò)一頓“免費午餐”就可以按價(jià)目單上的報價(jià)做成買(mǎi)賣(mài)，那就帶客戶(hù)去吃午餐好了。為了讓顧客“上鉤”，銷(xiāo)售人員做出的讓步往往超出必要的幅度。了解最應該保護的條款和條件有哪些，是在交易中獲得最大收益的關(guān)鍵。知道你和對方不得不放棄哪些條款和條件也同樣重要。找出對方認為最有價(jià)值的項目，有助于你定下一個(gè)能夠搶占先機的還價(jià)。

挑戰談判對手的還價(jià)。棘手的談判者很少預料到自己的還價(jià)會(huì )受到挑戰。他們認為一旦做出還價(jià)，對方要不反駁他們的還價(jià)，要不接受現有的交易條件。挑戰談判對手的還價(jià)，逼他們給自己的還價(jià)找理由，從而打亂他們的陣腳。問(wèn)他們“你們是如何得出還價(jià)的？”這將有助于你堅守陣地，讓對方難以發(fā)起攻勢。讓對方為每一寸讓步而努力，是達成你和你公司認為“合理”的協(xié)議的關(guān)鍵。

(3) 最公道的最終報價(jià)的策略：在某些時(shí)候，經(jīng)過(guò)必要的互相讓步后，雙方回旋余地都已不多。沒(méi)有相互讓步的余地，或者干脆已經(jīng)談到精疲力竭時(shí)，一方需要開(kāi)始讓談判進(jìn)入尾聲階段。提出最公道的最終報價(jià)，可以迫使各方結束周旋，考慮其交易選項。

談判流程中最棘手的部分之一是堅守你一直保護的陣地，同時(shí)嘗試達成交易。難以對付的談判者將“蠶食”協(xié)議，直至你最終以低于預期收益的水平達成交易。但即使談判接近尾聲，你仍然可以運用技巧，堅守己方一直保護的陣地。

評估雙方放棄談判的選項。銷(xiāo)售人員通常認為他們始終處于弱勢談判地位，尤其是在他們未達到銷(xiāo)售配額，并感覺(jué)自己需要搞定這筆生意的情況下。但凡事均是禍福相依的。盡管談判破裂的話(huà)，你可能沒(méi)有一個(gè)什么強力手段來(lái)彌補，但你的對手也是如此。在此情況下，放棄談判選項變得無(wú)關(guān)緊要，因為不論有多么不愉快，除了達成某種協(xié)議之外，雙方都沒(méi)有更好的選擇。此處的關(guān)鍵是如果另一方知道你的選項比他們少，那么你只會(huì )處于弱勢地位。即便如此，也有戰術(shù)來(lái)改善你的處境。

首先要求他們提出最公道的最終報價(jià)。一旦你先開(kāi)口，你就擁有了戰術(shù)優(yōu)勢。要求對方給出這個(gè)最終報價(jià)比被對方要求給出最終報價(jià)要好得多。時(shí)機是談判的精髓。

始終反駁他們的最公道的最終報價(jià)。這似乎與之前的“規則”相矛盾，但仔細一想卻又不然。而且雖說(shuō)這被視為理所當然的戰術(shù)，但在談判中通常被忽視。獲得最公道的最終報價(jià)時(shí)，始終“再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題”，從而確定他們的最終報價(jià)是否真的最終。這是棘手的談判者最喜歡用的策略?？紤]在他們的最終報價(jià)之上你還可以再爭取多少收益，這或許是個(gè)非常棘手的決定，而且也許他們會(huì )駁回你的這一意圖。但即使他們不讓步，你至少讓他們陣腳大亂了。?