對不起，你的營(yíng)銷(xiāo)套路已比不上賣(mài)水果的小販了！
【快印客導讀】生意好像很難做，因為競爭對手總有那么多，產(chǎn)品總是很難差異化；但是有時(shí)候，產(chǎn)品找不到差異化，總能在其他地方找到差異化。今天就跟你講解一下我身邊的例子。
上個(gè)月的某一天下午，突然想到身邊幾個(gè)同事都是在搶紅包，而且在比誰(shuí)更大，我還以為他們進(jìn)了一個(gè)沒(méi)有我的紅包群呢，問(wèn)之，他們說(shuō)，就是水果群呀，搶手氣呢？
我一臉懵逼，不知道是啥意思。后來(lái)他們解釋說(shuō)，最近公司有一個(gè)水果小販，每天下午準時(shí)3點(diǎn)鐘，在群里發(fā)一個(gè)50個(gè)人的紅包，然后誰(shuí)搶到手氣最佳，誰(shuí)就可以免費得一盒小型的水果拼盤(pán)。
同時(shí)，她在群里發(fā)出今天的水果清單，需要的在群里預訂，然后她從寫(xiě)字樓自上往下挨層送水果。
由于她的水果品質(zhì)還可以，第二件半折，且都是已經(jīng)洗干凈的，所以經(jīng)常會(huì )成為大家拼單的下午茶選擇。
一般下午3點(diǎn)開(kāi)始在群里發(fā)售，4點(diǎn)之前沒(méi)有完成預訂，熱門(mén)水果就售罄了。一個(gè)下午2個(gè)小時(shí)，從樓上到樓下，小車(chē)水果全部售罄，每個(gè)人客單價(jià)大約在20元，一天可以賣(mài)到50-70份。
同時(shí)，還接受公司行政的采購需求，遇到大型會(huì )議或者是茶話(huà)會(huì )，行政會(huì )提前一天跟這個(gè)小販預訂，小販會(huì )提前將洗凈的水果送貨上門(mén)。
這樣的賣(mài)水果的方式并不新奇，跟掃樓是一個(gè)概念，但是為什么談及賣(mài)水果，大多數人不會(huì )想到這樣的方式，而是會(huì )首先考慮選址、店鋪，供應鏈，在運營(yíng)上，考慮是否要做外賣(mài)系統等等，聽(tīng)上去像是一個(gè)很浩大的工程。
這樣浩大的工程下來(lái)，發(fā)現店面費用很高之外，還得配合外賣(mài)平臺做打折促銷(xiāo)，平臺還要分一部分利潤出去，成本居高不下，而交易量似乎并沒(méi)有大的突破。
為什么一個(gè)每天掃樓的水果小販，產(chǎn)品的流轉效率和產(chǎn)品的毛利要高于鬧市區街邊的水果店呢？
當我們在談一個(gè)產(chǎn)品，談一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，我們一定要找到我們的有“效市場(chǎng)”。
這個(gè)道理雖然聽(tīng)上去非常的理所當然，不找有效市場(chǎng)難道找無(wú)效市場(chǎng)嗎？但是其實(shí)大多數人都沒(méi)有找到有效市場(chǎng)，或者是說(shuō)，沒(méi)有專(zhuān)注在某一個(gè)有效市場(chǎng)。鬧市區的水果商販，其實(shí)他們沒(méi)有明確的清楚他們要針對的目標受眾是誰(shuí)，所以更談不上去研究自己的有效市場(chǎng)在哪里。
首先先回憶有效市場(chǎng)的四個(gè)條件：
1、市場(chǎng)中普遍存在某些需求
2、擁有一系列特定的產(chǎn)品與服務(wù)
3、擁有實(shí)際存在或者潛在顧客
4、在決定是否進(jìn)行購買(mǎi)時(shí)，用戶(hù)可以相互參考
當我們在研究一個(gè)有效市場(chǎng)的時(shí)候，我們的目的是要滲透一個(gè)市場(chǎng)。10個(gè)百人市場(chǎng)中，每個(gè)市場(chǎng)都有10個(gè)人用你的產(chǎn)品，和1個(gè)百人市場(chǎng)，全部都在用你的產(chǎn)品，同樣都是100個(gè)用戶(hù)，哪個(gè)才是有效市場(chǎng)？當然是后者。因為當一個(gè)市場(chǎng)中，所有人都是你的用戶(hù)，這個(gè)市場(chǎng)的引爆勢能是非常大的，是可以立刻帶來(lái)指數級增長(cháng)的。
以這個(gè)賣(mài)水果的小販為例，我們來(lái)探討他是如何踐行有效市場(chǎng)的市場(chǎng)滲透的。
首先，一個(gè)市區的寫(xiě)字樓里，對水果的需求一定是存在的，默認情況下，是通過(guò)水果外賣(mài)或者是自己帶水果來(lái)滿(mǎn)足需求。
作為一個(gè)水果商販，用了以下幾招，來(lái)切入一個(gè)寫(xiě)字樓市場(chǎng)，并且通過(guò)第二件半價(jià)、每日手氣等運營(yíng)手段來(lái)建立社群，持續的滲透自己的種子用戶(hù)，讓種子用戶(hù)不斷發(fā)酵和引爆，自發(fā)的帶來(lái)更多的用戶(hù)和銷(xiāo)售訂單。
1、找到關(guān)鍵人物，實(shí)現冷啟動(dòng)；
小販首先先針對樓里各公司的前臺，以贈送小份水果的名義加他們的微信，稱(chēng)可以在微信上下單，即可將洗凈的水果送到他們手邊，日后如果有采購水果的需求，還可以給到優(yōu)惠價(jià)格；
由于小公司的前臺一般也兼任行政，即便是自己不愛(ài)吃水果，但是有這樣送水果的供應商資源，一般都會(huì )留下備用。
2、種子用戶(hù)發(fā)酵、引爆帶來(lái)新用戶(hù)；
小販將收集到的前臺微信拉群，并且開(kāi)始發(fā)紅包，跟前臺妹子們都打的火熱，并且邀請前臺妹子們拉同事入群，說(shuō)每天下午3點(diǎn)會(huì )發(fā)紅包，手氣最高的還能送一份水果。
一般前臺妹子都不會(huì )很忙，這樣的好事自然也會(huì )拉著(zhù)同樣不忙的公司一伙兒妹子入坑，于是這個(gè)水果商販開(kāi)始在各公司內部“生根發(fā)芽”。
由于每天都能在群里搶紅包，這樣的“好事”，很容易在格子間傳播開(kāi)來(lái)，于是群內的用戶(hù)指數級增長(cháng)，雖然大多數人購買(mǎi)的頻次不高，但是這樣近距離、低成本、主動(dòng)接觸用戶(hù)的機會(huì )，是寫(xiě)字樓外面的商戶(hù)所無(wú)法企及的。
3、每日優(yōu)惠，第二件半價(jià)，群內社交屬性強，轉換率高
小販每天下午3點(diǎn)都會(huì )在群里發(fā)紅包，紅包金額雖然不大，但是搶紅包好像是每一個(gè)群友的愛(ài)好，每天的紅包發(fā)到群里，秒搶。
有時(shí)候，有的人雖然當天出外勤不在公司，但是也會(huì )積極的搶紅包，因為如果獲贈了手氣最佳，就可以將贈送的水果當做人情送給其他同事；
而拼單有優(yōu)惠則讓原本不打算吃水果的同事，因為要“幫”其他同事打折，而“順便”吃了一盒水果。更有甚者，因在公司內部拼不到單，而在群里呼喚樓上下的盆友，協(xié)助拼單，與不認識的同樓友人一起拼單吃水果。
4、產(chǎn)品豐富，清洗干凈，方便好吃
這個(gè)小販之所以一直受到大家的歡迎，是因為其水果的種類(lèi)很豐富，而且關(guān)鍵是不管是什么水果，都是清洗好的成品，水果也都完成了切片，非常的方便。
很多時(shí)候，大家想吃水果，要么懶得下樓買(mǎi)，要么懶得等外賣(mài)再送來(lái)，或者是水果在手邊，但是實(shí)在懶得洗，懶得切。
但是這個(gè)水果小販，解決了大家吃水果“最后10米”的距離，即水果已經(jīng)切好洗好送到手邊，吃不吃就看你了。
5、基于市場(chǎng)反饋，及時(shí)優(yōu)化產(chǎn)品，定制化滿(mǎn)足用戶(hù)需求
由于一線(xiàn)的業(yè)務(wù)人員每天給用戶(hù)送水果，因此，用戶(hù)對水果的喜好，用戶(hù)的需求，他們也更加清楚，通過(guò)每天熱賣(mài)的水果和滯銷(xiāo)的水果來(lái)優(yōu)化第二天的產(chǎn)品和之后的供應鏈，使得產(chǎn)品迭代速度快，定制化的滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。
在這個(gè)案例中，水果小販就是將這座寫(xiě)字樓市場(chǎng)進(jìn)行了完全的滲透?，F在大家會(huì )在早上的時(shí)候就在群里給小販發(fā)信息，讓他下午帶點(diǎn)什么水果來(lái)，小販的水果生意也做的越來(lái)越好?，F在大家在預訂水果的時(shí)候，都已經(jīng)從原來(lái)的：“你好，30樓一份西瓜?！弊兂闪耍耗愫?，我是30樓，請問(wèn)西瓜還有嗎？
有時(shí)候，生意好像很難做，因為競爭對手總有那么多，產(chǎn)品總是很難差異化；但是有時(shí)候，產(chǎn)品找不到差異化，總能在其他地方找到差異化，有效市場(chǎng)的滲透即是對一個(gè)先放棄大而廣的市場(chǎng)，對其中一個(gè)目標市場(chǎng)進(jìn)行有效的滲透，往往會(huì )有意想不到的效果。
