如何讓顧客更快樂(lè )？?jì)染螤I(yíng)銷(xiāo)你聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎？

【快印客導讀】日常生活中有一種特殊的體驗就是越內疚越快樂(lè )。

這是一種什么心理呢？就好像總覺(jué)得有點(diǎn)提心吊膽、有點(diǎn)矛盾、飽含內疚感，卻又有點(diǎn)期待、有點(diǎn)刺激、有點(diǎn)快樂(lè )。

這種欲說(shuō)還休”演變成了有點(diǎn)“欲罷不能”，人們總是在試圖抑制欲望的過(guò)程中反而提高了欲望的誘惑力。這就不難理解，為什么很多所謂的禁片、禁書(shū)反而更能勾起興趣，點(diǎn)燃需求，讓人們非大飽眼福一下不可。

回歸什么是內疚營(yíng)銷(xiāo)

根據以往的消費者心理學(xué)研究，引導消費者積極情緒可以使消費者更多地關(guān)注購物的過(guò)程，進(jìn)而激勵消費并帶來(lái)更高層次的滿(mǎn)意。但是，根據最近耶魯消費者研究中心的實(shí)驗發(fā)現，即使是最微小的內疚感也能放大隨后的自我縱容所帶來(lái)的快樂(lè )。

現代的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)更喜歡將此效應運用到各種商品售賣(mài)中，形成攻無(wú)不克的“逆轉型消費”?！霸綁櫬湓娇鞓?lè )”，這套營(yíng)銷(xiāo)模式就是在消費者自我暗示的矛盾中找到縫隙，將他們欲說(shuō)還休的消費欲望引發(fā)出來(lái)，使快樂(lè )因內疚而成倍增加。

那么企業(yè)如何適度運用內疚營(yíng)銷(xiāo)

首先，目標客戶(hù)定位可以更內疚一點(diǎn)。

我們可以根據人們的內疚心理，稍微擴大目標客戶(hù)的定位，將那些游走于邊緣的但又真正有需求的客戶(hù)納入。比如，將巧克力賣(mài)給減肥者；讓LV包吸引一部分中產(chǎn)階級；將IPHONE5賣(mài)給普通白領(lǐng)和大學(xué)生。不能經(jīng)常消費并不代表不來(lái)消費，定位的圈擴大一點(diǎn)點(diǎn)，整個(gè)圈增加的面積可不小，大的人群基數帶來(lái)的消費額其實(shí)很可觀(guān)。

我們可以根據人們的內疚心理，改變產(chǎn)品的定位。比如全球卷煙第一品牌的萬(wàn)寶路（Marlboro），無(wú)疑是當今世界知名度最高和最具魅力的國際品牌之一。但萬(wàn)寶路開(kāi)初將品牌定位為女性香煙時(shí)，銷(xiāo)量很小，幾乎無(wú)人問(wèn)津。萬(wàn)寶路進(jìn)行了定位調整，強調萬(wàn)寶路的男子漢氣概，定位為青春激情、富有挑戰精神的男子漢形象。它抓住了人們內心真想而又有所顧忌的心理，在矛盾中品味快樂(lè )。

其實(shí)，我們有些廣告已經(jīng)不自覺(jué)地應用了內疚營(yíng)銷(xiāo)的原理?！皠啪齐m好，不要貪杯哦?!”這句廣告詞，看似在提醒消費者不要多飲貪杯，其實(shí)巧妙地勾起了消費者躍躍欲試的欲望，其結果是可能真的貪杯。但這樣的廣告案例太少了，內疚營(yíng)銷(xiāo)在國內公關(guān)廣告領(lǐng)域的應用基本還是個(gè)空白。那么，我們如何去做一些有效的改變呢？

我們可以恰到好處地在廣告語(yǔ)中添加一些內疚的因素。比如，一些提供奢侈享受的SPA護理產(chǎn)品，往往會(huì )在文案中強調“這將是一次愉悅的體驗”；其實(shí)不如表達為“這會(huì )是一次奢華到讓你感到內疚的體驗”更有廣告效果。而對于正在減肥的消費者來(lái)說(shuō)，吃巧克力會(huì )是一種“自我縱容”，會(huì )同時(shí)也會(huì )帶來(lái)雙倍的快樂(lè )，既然已經(jīng)知道拿走廣告中關(guān)于“內疚感”的詞匯會(huì )降低巧克力的吸引力，我們何必還要這樣做呢？

再次，在消費過(guò)程中，一點(diǎn)點(diǎn)的內疚感也會(huì )最大化消費者的滿(mǎn)意度。

北京有家很有特色的餐館，充分地利用了內疚營(yíng)銷(xiāo)。這家餐館以辣著(zhù)稱(chēng)，提供各種品種和辣度的辣椒，而且吃辣椒到一定數量的顧客，可以在餐館的墻壁上留名留言，這個(gè)很大刺激了食客們的“辣興”，即使平時(shí)不吃辣椒的人都躍躍欲試，生意極其火爆。

最后，用內疚營(yíng)銷(xiāo)來(lái)定義品牌，詮釋個(gè)性。