不同的顧客我們怎么應對，才能拿下客源？
【快印客導讀】話(huà)術(shù)要因時(shí)間而異，因人而異，不同的人有不同的樂(lè )于接受的方式，所以要想使自己被接受，以達到銷(xiāo)售自己的目的，就必須先了解對方樂(lè )于接受什么樣的方式，研究并熟悉他們，努力擴大應對的范圍，優(yōu)化應對方法。
一、優(yōu)柔寡斷的顧客
這種顧客遇事沒(méi)主見(jiàn)，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。面對這種顧客，銷(xiāo)售人員就要牢牢掌握主動(dòng)權，充滿(mǎn)自信地運用銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，不斷向他做出積極性的建議，多多運用肯定性用語(yǔ)，當然不能忘記強調你是從他的立場(chǎng)來(lái)考慮的。這樣直到促使他作出決定，或在不知不覺(jué)中替他做出決定。
二、喜歡挑剔的顧客
這類(lèi)顧客思考周密，能夠在產(chǎn)品或服務(wù)的細節方面發(fā)現毛病和缺點(diǎn)，并對銷(xiāo)售采取苛刻、強硬的態(tài)度?？蛻?hù)是一個(gè)“追求完美”的人，也是一個(gè)心細的消費者，如果銷(xiāo)售能把他所挑剔的“問(wèn)題”解決了，客戶(hù)簽單也就有希望了。
我們要允許客戶(hù)發(fā)泄心中的不滿(mǎn)，仔細地傾聽(tīng)客戶(hù)的“挑剔”，讓客戶(hù)感到你在尊重他。避免責備客戶(hù)，學(xué)會(huì )在適當的時(shí)候進(jìn)行道歉。最后，提出解決方案，解決客戶(hù)問(wèn)題，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
三、經(jīng)濟型的顧客
這類(lèi)顧客在實(shí)際購物過(guò)程中不管“差不差錢(qián)”，但他總想“差點(diǎn)錢(qián)”，或者說(shuō)喜歡“貪圖便宜”，最講究性?xún)r(jià)比，他們喜歡砍價(jià)并且以砍價(jià)為樂(lè )趣。
面對這類(lèi)顧客，第一要突出產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶(hù)對產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值有深刻的認識，贏(yíng)得他們對產(chǎn)品和服務(wù)的認可。第二是要突出價(jià)格的合理性，通過(guò)各種方式讓客戶(hù)知道目前產(chǎn)品的價(jià)格在市場(chǎng)上是很合理的。
四、善于比較的顧客
這類(lèi)顧客購買(mǎi)沒(méi)有任何障礙，只是喜歡“進(jìn)行比較”，經(jīng)過(guò)反復比較以后，覺(jué)得“購買(mǎi)合適”就會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)。我們要多給客戶(hù)進(jìn)行一些“比較性”介紹，讓客戶(hù)“再比較”，一旦客戶(hù)覺(jué)得你們的產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格、款式及銷(xiāo)售服務(wù)等方面好于同行時(shí)，客戶(hù)就會(huì )覺(jué)得這是個(gè)難得的好機會(huì )。
五、沉默寡言的顧客
這種顧客出言謹慎，一問(wèn)三不知，反應冷漠，外表嚴肅。銷(xiāo)售人員除了介紹商品之外，還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、生活、興趣愛(ài)好以及拉拉家常了解顧客的真正需求。不要強迫他說(shuō)話(huà)，應該順著(zhù)他的性格，輕聲說(shuō)話(huà)，并且提一些容易回答的問(wèn)題來(lái)問(wèn)他?？傊?，一定要讓他認為你所說(shuō)的、所做的一切都是為了他。
六、忠厚老實(shí)的顧客
這種顧客你說(shuō)什么，他都會(huì )點(diǎn)頭說(shuō)好，甚至會(huì )加以附和。在你沒(méi)開(kāi)口之前，他會(huì )在心中設置拒絕的界限。雖然他仍然無(wú)法松懈自己，但最后還是會(huì )購買(mǎi)。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說(shuō)“好”，在不知不覺(jué)中完成交易。
七、感情沖動(dòng)的顧客
這種顧客天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能做出決定，銷(xiāo)售人員可以大力強調產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定。當顧客不想成單時(shí)，須應付得體，以免影響店里其他的顧客。
八、善變的顧客
這種顧客容易見(jiàn)異思遷，容易決定也容易改變。表面十分和藹，但缺少購買(mǎi)的誠意，如果銷(xiāo)售人員提出購買(mǎi)事宜，對方會(huì )裝聾作啞，在這類(lèi)顧客面前，要足夠的耐心。對于產(chǎn)品的價(jià)格，這類(lèi)顧客總是認為，銷(xiāo)售人員一定會(huì )報高價(jià)格，所以一再要求打折。銷(xiāo)售人員不要輕易答應對方的要求，否則會(huì )進(jìn)一步動(dòng)搖其購買(mǎi)的欲望。
九、自以為是的顧客
此類(lèi)顧客不論在哪種場(chǎng)合，總是喜歡炫耀自己、表現自己，常用自身知識來(lái)加深別人的印象。這類(lèi)顧客有著(zhù)一定的虛榮心，不要與他爭辯，如果傷了他的自信心，他也無(wú)心和你溝通，甚至失去意向。面對這種顧客，你可以在交談中模仿他的語(yǔ)氣，或者附和他的看法，讓他覺(jué)得受到重視，之后，在他沾沾自喜的時(shí)候進(jìn)行產(chǎn)品介紹。
俗話(huà)說(shuō)，知己知彼百戰不殆，要做好銷(xiāo)售，就要先了解典型顧客的表現。認清了顧客，對癥下藥，才能贏(yíng)得信賴(lài)進(jìn)而轉化銷(xiāo)售！
